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Cómo entusiasmar a un comprador B2B empoderado

Cuatro habilidades de venta esenciales que deben poseer los vendedores para obtener negocios.


Desafíos de las ventas en una era digital


Hoy los profesionales en ventas trabajan en la era del comprador B2B empoderado. Para lograr y mantener el crecimiento de los ingresos de la empresa, los vendedores necesitan las habilidades adecuadas que les ayuden a interactuar de manera efectiva con los compradores que tienen preferencias, necesidades y hábitos de compra muy diferentes a los de las generaciones anteriores.

Con las habilidades de venta adecuadas, su fuerza de ventas tiene el potencial de distinguirse frente a su competencia y convertirse en un factor de diferenciación para su empresa. Para visualizar cómo se ha producido esto, considere dos crecientes tendencias en el comportamiento de compra B2B.

  • Los compradores ya no necesitan hablar con los vendedores para adquirir información básica sobre las opciones de compra. Esta tendencia ha ido en aumento durante los últimos años, y se encuentra cada vez más arraigada. Según Forrester, actualmente un 60-75 % de los clientes (dependiendo de la industria) realizan "más de la mitad de su investigación sobre productos y ofertas en línea antes de hablar con un vendedor". Forrester espera que esta tendencia continúe expandiéndose, ya que se prevé que los ingresos por ventas digitales en el entorno B2B crezcan a $ 1,13 billones para el año 2020, superando los $ 692 mil millones del 2014.


  • Los compradores aprecian las interacciones con vendedores que puedan entablar un diálogo consultivo centrado en el valor. Como ha señalado Mary Shea, analista de Forrester, el 74 % de los compradores actualmente eligen hacer negocios con el vendedor que sea el primero en agregar valor durante el proceso de ventas. Si sus vendedores son reconocidos como asesores de confianza que puedan generar valor, su empresa obtendrá una ventaja competitiva en su mercado.



Cuatro habilidades de venta que los vendedores necesitan para triunfar con el comprador empoderado actual


Para atraer clientes potenciales y obtener negocios, los equipos de venta actuales deben poseer el conjunto adecuado de habilidades de venta. De hecho, esas habilidades deben ir más allá de una comprensión básica de las necesidades del comprador, que ahora pasaron a ser el nivel mínimo de habilidad requerida.

Para captar la atención de los compradores e impulsar la venta en la era del comprador empoderado, sus vendedores necesitan las siguientes cuatro habilidades de venta esenciales.