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El líder como negociador


Incluso los líderes más experimentados pueden perder la confianza o ponerse nerviosos al cerrar un trato. Afortunadamente, hay muchas maneras de desarrollar esa confianza y dar lo mejor de usted en estas situaciones.


Si no está seguro por dónde empezar, comience con estas 15 estrategias para mejorar sus habilidades de negociación, según lo compartido por los miembros del Forbes Business Council.



1. Comprender ambos lados


Una negociación exitosa comienza con la comprensión de ambos lados. Nunca es algo unilateral. Cuando llega a la mesa de negociaciones, hay tres reglas de oro: Primero, no intente "derrotar" a la otra parte. Se necesitan dos personas para hacer un trato. En segundo lugar, prepárate. Haga su tarea. Y tercero, el más importante, mostrar empatía. Demuestre que entiende a la otra parte, incluso si no puede estar de acuerdo. - Salomón Amar, AllSTARSIT.


2. Sea claro sobre lo que quiere


No deje que el miedo le impida pedir más. Siempre es un "no" hasta que lo pide. Experimenté mi mayor éxito con las negociaciones con los proveedores cuando tenía claro lo que quería, por ejemplo, un 10% de descuento adicional, envío gratis, etc. Soy transparente sobre mi presupuesto y les pregunto si están dispuestos a trabajar conmigo al establecer los precios -Julie Ball, Sparkle Hustle Grow.


3. Pida más de lo que quiere


¿Conoce ese "pedir" que en realidad nunca pedirá? Aumente ese pedido en un 10 % y luego pídalo con pasión. Lo peor que puede pasar es que no lo consiga. Pero, cada vez que preguntamos y/o negociamos sin importar el resultado, nos estamos entrenando para convertirnos en las versiones más seguras de nosotros mismos en la mesa de negociación. - Ali Novitsky, Coaching de vida para mujeres médicas.


4. Pase un tiempo en los zapatos de su contraparte


Al hacer preguntas a la otra parte, descubrirá qué es importante para ellos y, lo que es más importante, por qué es importante para ellos. Pase más tiempo en los zapatos de su contraparte que en los suyos. ¿Cómo puede hacer que se vean bien ante las partes interesadas a las que tienen que responder? Para citar al gran profesor de negociación de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, "Escribe su discurso de victoria para ellos". - Richard Steel, Parsec Ventures.


5. Tenga confianza en su valor y posición


La negociación implica un grado de confianza que algunos líderes deben cultivar para volverse más expertos. Si no tiene confianza en su propio valor y en la posición que ha elegido, no adoptará una postura negociadora firme ni negociará tan exitosamente como alguien que confía y cree en sí mismo. Los buenos líderes irradian confianza sin ser altivos, lo que los convierte en negociadores exitosos. Stacey Burke PC.


6. Piense en las negociaciones como una solución conjunta de problemas


He sido negociador durante muchos años en la construcción de relaciones con los socios. El único consejo que daría es pensar en las negociaciones como una solución conjunta de problemas, una interacción colaborativa que crea valor. Pregunte mucho el por qué para descubrir los intereses de su socio o cliente y trabaje para asegurarse de que obtengan un buen trato al igual que usted. Busque el ganar/ganar. - Norma Watenpaugh, PhoenixCG.


7. No negocie contra usted mismo


Empecemos por no negociar contra usted mismo: permita que la otra parte en las negociaciones revele primero sus términos ideales. También debe saber exactamente lo que pretende obtener de sus negociaciones como resultado final, y debe estar dispuesto a aceptar los resultados si se cumplen sus puntos de referencia. Siempre comprenda el delta en las negociaciones que le puede dar un margen de maniobra para obtener un mejor trato. -Syed Gilani, Safr Technologies Inc.


8. Practique con diferentes tipos de pensadores


La mejor manera de aumentar las habilidades de negociación de uno es practicar las habilidades siempre que pueda. Sería mejor usar esta habilidad con cualquier persona en su vida que piense diferente a usted, ya que esto le permite ajustar su enfoque de negociación. Practique a menudo negociar con todos los diferentes tipos de pensadores. - Roxanne Derhodge, Consultoría de Roxanne Derhodge.


9. Sea claro en su alejamiento


Obtenga algo de capacitación, tenga un proceso estructurado y comprenda cómo opera y es recompensada la parte que está al otro lado de la mesa. Luego, busque una victoria para ambas partes. Haga su tarea y obtenga al menos tres ofertas como cliente. Como proveedor, tenga en cuenta que las compras tienen un plan y un proceso diseñado para inducir el pánico y usar el tiempo en su contra. Sea claro sobre cuál es su "alejamiento" y apéguese a él. -Gabriel Smith, Pricefx.


10. Encuentre formas únicas de aumentar sus habilidades


Encuentre formas únicas de practicar y hacer crecer su conjunto de habilidades. Puede pedirle a un amigo o colega que haga un juego de roles, o puede practicar con transacciones que tienen menos riesgo, como tiendas de muebles, el mercado local, etc. La clave es buscar formas de desarrollar y perfeccionar sus habilidades activamente. -Sheila Stafford, TeamSense.


11. Determine tus imprescindibles


No puede negociar sin escuchar a la otra parte para determinar qué problema le está ayudando a resolver. Una vez que comprenda eso, puede desarrollar una estrategia de ganar/ganar para negociar con éxito. Al comenzar el proceso, también es fundamental que determine sus "imprescindibles". Concéntrese en esos primeros y prepárese para ceder en los elementos imprescindibles de la otra parte para garantizar el éxito. -Marty Falaro, Wasabi.


12. Centrarse primero en la estrategia


Asista a un taller de liderazgo. Traiga a un experto en estrategia. Asista a un retiro de estrategia. Abrace el no saber siempre. Esto nivela el campo de juego y trae un proceso de humildad al momento. A partir de aquí, el crecimiento es el siguiente paso. La estrategia primero. ¡Entonces negocie! - Beth Jannery, Comunicación Estratégica de Titán.


13. Busque capacitación externa


Además de la práctica diaria de la vida real, existen algunos recursos increíbles como MasterClass disponibles que revisan las mejores prácticas de negociación. Encuentro que buscar capacitación externa es a menudo un buen lugar para comenzar. - Muraly Srinarayanathas, Universidad de Computek.


14. Practique pronunciar sus palabra


La preparación y la práctica mejorarán nuestras habilidades mientras aumentan la confianza simultáneamente. Prepare contenido y posibles refutaciones o respuestas. La clave es entonces practicar la pronunciación de esas palabras. El acto redundante de hacerlo transmitirá una presentación pulida, especialmente durante negociaciones difíciles. Esto nos permite sentirnos más seguros internamente, lo que emana una confianza humilde externamente. - Tej Brahmbhatt, Capital de la Atalaya.


15. Escuche a los demás


Escuche cuando los demás hablan sobre lo que es importante para ellos e identifique las áreas en las que pueden estar dispuestos a ceder. Examine los pros y los contras desde la perspectiva de todos los involucrados. Siempre aborde una negociación pensando en cómo hacer que todas las partes ganen.




Traducido de Forbes: Wednesday, Oct 13, 2021. “How To Gain Confidence In Your Negotiation Skills As A Business Leader” by Kelly Higney. Todos los derechos reservados.


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