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Vendedores: ¿Cómo se obtienen las reuniones difíciles?


Los expertos en ventas pueden conseguir casi cualquier cita con cualquier persona. Esta estrategia fue bautizada por Stu Heinecke como “Marketing de contacto”, pero ¿Qué es? ¿Cómo funciona? En este artículo te lo presentamos.


Cuando estaba investigando para mi nuevo libro, “How to Get a Meeting With Anyone,” le pregunté a los 100 expertos en ventas más importantes del mundo, “cuándo es absolutamente necesario llegar con alguien que es muy importante, pero casi imposible de alcanzar, ¿Cómo lo haces?” Lo que descubrí fue una práctica que es extremadamente efectiva, pero para la que nadie tuvo un nombre.


La llamé “marketing de contacto.” Basado en mis entrevistas, las tasas de respuesta estuvieron en un promedio de 60% a 80%, con algunas campañas alcanzando el 100%. ¿Qué es el marketing de contacto? Es una fusión de marketing y ventas, empleando campañas específicas para conectar con ejecutivos y tomadores de decisiones específicos. La idea es que usted sólo necesita unas cuantas docenas de relaciones a un nivel adecuadamente elevado para cambiar el tamaño de su negocio. He aquí cinco consejos para hacer sus propias conexiones de alto nivel:


- Entregue algo de valor: el objetivo es entregar algo que haga una diferencia para quien lo recibe. Debería expresar la personalidad de su marca, pero no contener una propuesta de venta. Su primera misión es crear una conexión. Mientras usted trata de determinar los desafíos y deseos de un ejecutivo, hay algunas suposiciones que puede emplear para abrir puertas. Cualquier cosa que reconozca los deseos del receptor, que le ayude hacer su trabajo de forma más efectiva o mejore su negocio puede ser altamente efectivo


- Ofrezca algo de mayor valor: cuando haga su solicitud, incluya algo como incentivo para tomar la llamada o aceptar la reunión. Algunas campañas dividen un regalo en dos -un modelo de control remoto con una nota que explica que la unidad a controlar se entregará durante la reunión, por ejemplo. Sin embargo, esto puede percibirse como demasiado agresivo. Un mejor enfoque sería ofrecer durante el encuentro una investigación relevante o un análisis gratuito de algún aspecto del negocio del ejecutivo. El punto es añadir valor de una forma que le ayude a hacer su trabajo de manera más efectiva.


- Incluya al asistente ejecutivo: muchos representantes de ventas tratan de darle la vuelta o engañar a los asistentes ejecutivos, pero este es un error. No piense en los asistentes como cadeneros, véalos como buscadores de talento a la búsqueda de oportunidades que de otro modo sus ejecutivos omitirían. Después de que le hayan ayudado, agradézcales con un pequeño regalo. No haga que parezca un soborno, sólo asegúrese de que exprese su aprecio.


- Asegure la reunión: organizar una llamada a una reunión puede ser tedioso, mientras todas las partes tratan de coordinar sus agendas. Hay muchas herramientas de productividad, como ScheduleOnce y TimeTrade, que pueden poner a su reunión en los calendarios. Yo recomiendo x.ai, un agente de inteligencia artificial que hace los acuerdos vía correo electrónico.


- Conecte, no venda: en la reunión, esté preparado para tener una conversación exploratoria pero informada acerca de algún tema, buscando historias en las noticias o menciones en las páginas de la compañía en redes sociales. Comparta otros casos en donde usted haya ayudado a compañías similares a obtener nuevas ventajas competitivas, pero nunca inicie la reunión asumiendo que su oferta es la correcta para ese ejecutivo.


Utilice las siguientes ideas


> “Cualquier cosa que reconozca los deseos del receptor, que le ayude hacer su trabajo de forma más efectiva o mejore su negocio puede ser altamente efectivo”.


> “Cuando haga su solicitud, incluya algo como incentivo para tomar la llamada o aceptar la reunión”.



> “No piense en los asistentes como cadeneros, véalos como buscadores de talento a la búsqueda de oportunidades que de otro modo sus ejecutivos omitirían”.




Traducido de Harvard Business Review: Monday, Apr 16, 2019. “Cómo los mejores vendedores obtienen reuniones difíciles" by Stu Heinecke. Todos los derechos reservados.

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