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Cómo negociar con el futuro en mente

Al tomar decisiones, solemos centrarnos en las consideraciones a corto plazo e ignoramos el futuro para arrepentirnos más adelante.


Ya sea antes o después de firmar un contrato, los negociadores empresariales suelen sorprenderse con una mala noticia que afecta la viabilidad de un acuerdo o de una alianza. Al determinar cómo negociar un contrato empresarial, las empresas tienen que dejar de enfocarse en cerrar el trato y empezar a pensar en la forma en la que la alianza o alguna otra consecuencia clave puede desarrollarse a largo plazo.


A finales de 2016 y principios de 2017, abundaron las noticias sobre empresas que estaban dudando de seguir adelante con sus planes de llevar a cabo fusiones colosales. Los laboratorios Abbot empezaron a buscar una forma de salirse de la adquisición de Alere con el argumento de que habían investigado al fabricante de pruebas médicas, por ejemplo. Verizon empezó a reconsiderar la adquisición de Yahoo luego de que se diera a conocer una violación a la seguridad de la empresa de tecnología.


En el artículo Predictable Surprises: The Disasters You Should Have Seen Coming (Sorpresas predecibles: Los desastres que usted debió anticipar), que se publicó en 2004 en el boletín Harvard Business Review, Max H. Bazerman y Michael Watkins escribieron que hay medidas que las personas y las empresas pueden tomar para evitar las sorpresas desagradables. Sin embargo, las barreras cognitivas, organizacionales y políticas suelen evitar que reconozcamos una sorpresa inminente.


Una forma en la que los negociadores empresariales pueden evitar encontrarse con una sorpresa predecible es superar los vicios cognitivos relacionados con el pensamiento intuitivo. Un vicio cognitivo particularmente pernicioso en la negociación es la tendencia a no tomar en cuenta el futuro.


Las investigaciones muestran consistentemente que, al tomar decisiones, solemos centrarnos en las consideraciones a corto plazo e ignoramos el futuro para arrepentirnos más adelante. Los líderes empresariales, por ejemplo, podrían estar interesados en maximizar el valor accionario a corto plazo, por lo que a veces se precipitan con soluciones "rápidas", tales como fusionarse con otra empresa, para más tarde darse cuenta de que la decisión no fue prudente.