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Cómo negociar el salario: 3 estrategias ganadoras


Cuando se trata de negociar el salario, a veces los candidatos toman decisiones que van en contra de sus propios intereses. Las investigaciones sugieren pautas para una negociación salarial efectiva.


El tema de cómo negociar el salario parece preocupar a los negociadores más que cualquier otro tema de negociación, y con razón, considerando cuán dramáticamente incluso un pequeño aumento de salario puede afectar nuestros ingresos a lo largo de nuestra vida.


Estos tres consejos de negociación salarial de destacados expertos en negociación le ayudarán a lograr más cuando negocie un nuevo empleo.


1. Salga de su propio camino


En las negociaciones laborales y salariales, a veces "nos metemos en nuestro propio camino", escriben Deborah M. Kolb y Jessica L. Porter en su libro Negociando en el trabajo: Convierta las pequeñas ganancias en grandes ganancias (Jossey-Bass, 2015). Es posible que no reconozcamos las oportunidades para negociar, nos centremos sólo en nuestras debilidades y hagamos las primeras concesiones en nuestras cabezas antes de que siquiera comience la negociación. Estos diálogos internos son donde se hacen las primeras concesiones en la negociación, escriben Kolb y Porter.


Kolb y Porter sugieren formas de abordar el tema de cómo negociar el salario. Comience reuniendo información para que sienta que lo que está pidiendo es defendible. Prepárese para explicar el valor que aportaría a la organización. Desarrolle alternativas a la negociación actual para aumentar su flexibilidad en la mesa y recuerde que las alternativas de la otra parte pueden ser menos atractivas que la suya.


Además, examine sus vulnerabilidades y planifique con anticipación para compensarlas. Por ejemplo, si no está seguro acerca de una brecha en su historial laboral, piense en las cosas importantes que estaba haciendo durante ese tiempo y prepárese para compartirlas con entusiasmo. Descubra cómo refinar sus habilidades de negociación con este informe especial gratuito, Salary Negotiations: How to Negotiate Salary: Learn the Best Techniques to Help You Manage the Most Difficult Salary Negotiations and What You Need to Know When Asking for a Raise, de la Facultad de Derecho de Harvard.


2. Considere el contexto


Las grandes compañías a menudo evalúan a los postulantes en función de categorías de trabajo bien definidas con una banda de salarios determinada. Además, puede negociar una compensación con reclutadores o personal de recursos humanos en lugar de con su futuro jefe. En este entorno, al determinar cómo negociar el salario, intente averiguar qué categoría de pago recibiría alguien con su nivel de educación y experiencia, y luego prepare los argumentos que justifiquen un salario en el extremo superior de ese rango.


Si un entrevistador le pide que diga su precio, ¿Sabe cómo debe responder? En su libro 3-D Negotiation (Harvard Business School Press, 2006), David Lax y James Sebenius recomiendan hacer una "oferta no oferta", o una afirmación que pueda anclar la discusión a su favor sin parecer extrema.


Suponga que su investigación sugiere que probablemente caería en el rango de pago de US$ 70,000 a US$ 80,000 anuales, pero la siguiente categoría hacia arriba parece también posible. En lugar de decir: "Creo que yo merezco unos US$ 80,000", podría decir: "Corríjame si me equivoco, pero he oído que las personas como yo generalmente ganan de US$ 80,000 a US$ 90,000". Tenga en cuenta que esta declaración no es una demanda. Sin embargo, debido al poderoso impacto del "ancla" de entre US$ 80,000 a US$ 90,000, un punto de referencia que puede o no ser relevante para la discusión, podría conducir los números hacia su meta superior.


Ahora considere cómo podría ajustar su estrategia de negociación salarial a una empresa nueva que lo está reclutando para convertirse en su tercer empleado. Obviamente, no lo mandarán a hablar con el departamento de Recursos Humanos, ni su salario estará determinado por las escalas salariales existentes. En este caso, es posible que tenga más libertad para estructurar un paquete creativo que incluya por ejemplo, una participación accionaria en la empresa.


3. Adapte su estilo para el máximo éxito


Las diferencias individuales en el estilo de negociación determinan cómo negociar el salario y lo que logramos, encontraron Michelle Marks de la Universidad George Mason y Crystal Harold de la Universidad de Temple en un estudio publicado en el Journal of Organizational Behavior.


Los investigadores encuestaron a 149 empleados profesionales que habían sido contratados en los tres años anteriores, acerca de sus negociaciones para su puesto actual. Evaluaron sus actitudes hacia la negociación y el riesgo, sus estrategias y resultados de negociación, y su nivel de satisfacción con el proceso de negociación de sus trabajos.


Los investigadores identificaron cinco tipos de estrategias de negociación: colaborar (participar en la resolución de problemas para alcanzar el mejor resultado posible para ambas partes); competir (tratar de maximizar sus propios resultados con poca preocupación por los demás); complaciente (poniendo en primer lugar las inquietudes de la otra parte antes que las propias); comprometer (tratar de llegar a un término medio); y evitar (esquivar la negociación por completo).


Independientemente del poder que tenían los postulantes en la mesa, la elección de la estrategia de negociación resultó ser el factor crítico para determinar una negociación salarial efectiva. Aquellos que optaron por negociar el salario, en lugar de aceptar la oferta sobre la mesa, aumentaron su salario inicial en un promedio de $ 5,000, principalmente mediante el uso de estrategias competitivas y colaborativas. Los que se comportaron de manera competitiva obtuvieron mejores resultados que los que se centraron en la colaboración, pero los colaboradores estaban más satisfechos que los negociadores competitivos con el proceso de negociación. Por el contrario, las estrategias comprometedoras y complacientes no estaban vinculadas a las ganancias salariales.


Los autores del estudio concluyen que vale la pena negociar asertivamente por un aumento salarial. También alientan a los empleadores a reconocer que darles a los empleados un margen de maniobra para negociar su salario inicial podría ayudar a crear una fuerza laboral más satisfecha y productiva.





Traducido del Program on Negotiaton, Harvard Law School Daily Blog,  Jun 24,  2019. "How to Negotiate Salary "  by Katie Shonk  Todos los derechos reservados.


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