• Adistra News

Cómo negociar virtualmente


Durante los últimos meses, casi todas las negociaciones se han producido de forma virtual. Pero incluso antes de Covid-19, un número creciente de negociadores se conectaban a través de herramientas digitales. Las tecnologías de video, las teleconferencias de bajo costo y el correo electrónico se han convertido en formas eficientes para que los equipos se preparen juntos y negocien con sus contrapartes.


¿Qué nos dice la investigación sobre las negociaciones virtuales? ¿Son más o menos eficaces a la hora de crear valor para las contrapartes?


La imagen es mixta


Primero, las malas noticias: negociar virtualmente tiende a dejar a las partes con resultados objetivos más pobres y sintiendo menos calidez y confianza entre sí. Además, un meta análisis realizado en 2002 sugiere que la toma de decisiones en grupo es menos eficaz, menos satisfactoria y más prolongada cuando los grupos no se comunican cara a cara.


Cuando se trata del correo electrónico, que atrae particularmente a los introvertidos en situaciones de conflicto, tendemos a ser menos cooperativos, tal vez porque estamos menos inhibidos a la hora de expresar quejas y opiniones negativas. También corremos un mayor riesgo de malentendidos: Justin Kruger, Nick Epley y sus colegas han descubierto que tendemos a sobrestimar qué tan bien los destinatarios han entendido nuestros mensajes. Un estudio del 2019 sugiere que, sorpresa, sorpresa, también somos peores leyendo las emociones por correo electrónico.


Curiosamente, un meta análisis de 43 estudios sugiere que las mujeres son menos cooperativas en entornos virtuales que cuando están cara a cara; mientras que las tácticas de los hombres no cambian tanto. Puede ser que las mujeres se sientan menos presionadas a ser socialmente cuidadosas o amables cuando no están cara a cara.


Si los negociadores virtuales enfrentan barreras adicionales para encontrar ganancias conjuntas, la buena noticia es que la investigación también sugiere formas de mejorar las posibilidades de éxito en entornos virtuales.