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Como capacitar adecuadamente a las áreas comerciales


Si tiene un equipo de ventas en su compañía, entonces este artículo está especialmente diseñado para usted.

Para encontrar la capacitación perfecta en habilidades criticas de administración en ventas, a partir de la incorporación de más representantes de ventas jóvenes; entregamos a continuación algunas de las mejores prácticas que usted necesitará para darle a su equipo un claro camino hacia el éxito.

Cuando se encuentra desarrollando planes de capacitación para su equipo y gerencias de ventas, ¿Se enfoca en el público objetivo o en su representante de ventas de forma específica? Si la respuesta es la segunda, entonces no está usted solo. Como se puede observar la tendencia es que pocas compañías se enfocan hacia el desarrollo de habilidades y competencias individuales en sus gerentes de ventas; y este grupo, muchas veces no poseedor de todas las habilidades, resulta crítico para el desarrollo eficiente en las ventas de una compañía.

"No ha habido una demanda abrumadora para la formación de gerentes de ventas," escribe Michelle Vazzana y Jason Jordan. “Históricamente, la estrategia ha sido la de mejorar el rendimiento del vendedor mediante la mejora de sus habilidades"

Sin embargo, tanto Vazzana como Jordan enfatizan que no existe un programa a la medida en capacitación en ventas para gerentes o representantes de ventas. Los gerentes de ventas poseen diferentes roles, responsabilidades y están a cargo de diversos grupos de ventas, pero eso no debe impedir la formación para darles el desarrollo y las habilidades que necesitan y de esta forma ayudar a sus vendedores a tener éxito, debido a que, como Vazzana y Jordan señalan, "si se entrena a un gerente, se puede mejorar a un equipo entero”

De acuerdo con Sam Reese y Joe Galvin, extraído del estudio realizado el 2012 por Miller Heiman de mejores prácticas en ventas; se señala que “El foco de los gerentes de ventas de primera línea para el año 2012 será concentrarse en orquestar el cambio. A medida que las empresas buscan definir y ejecutar sus planes de crecimiento, el papel de los gerentes de ventas es impulsar las medidas necesarias para lograr resultados.” Lo último dependerá tanto del entrenamiento que reciba el gerente de ventas como de su liderazgo, dos de las muchas habilidades que deben formar parte de cualquier curso de capacitación en gestión de ventas.

Entonces, la próxima vez que usted genere estrategias de capacitación para su equipo de ventas, asegúrese que una parte específica del curso esté destinada a fomentar las habilidades de su líder. Demasiado énfasis concentrado en mejorar las habilidades de los vendedores no es correcto; ya que también no se debe olvidar capacitar a sus líderes, ya que son ellos los que, finalmente, generan la estrategia del negocio.

Traducido de ATD: Thursday, Jun 07, 2012. “The Neglected Sales Manager" by Paula Ketter. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.

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