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El Gerente de Ventas y la capacitación de sus vendedores


Muchos gerentes sólo ven la capacitación como el trabajo del departamento de capacitación. Si bien es cierto que la función de aprendizaje y desarrollo existe para brindar capacitación que ayude a mejorar el desempeño, el gerente de ventas puede desempeñar un papel fundamental en el éxito o el fracaso de la experiencia de capacitación de un vendedor.


En la mayoría de los casos, cuando la capacitación "falla" es porque los vendedores no recibieron el apoyo que necesitaban antes, durante y después del entrenamiento. La buena noticia es que con estos cuatro pasos puedes asegurarte de que la capacitación en ventas sea una actividad que aporte valor y tenga el impacto que deseas: impulsar las ventas.


Parte por tí


Asegúrate de comprender los objetivos de la capacitación y lo que aprenderá el vendedor. Esto te ayuda a determinar si ese entrenamiento en particular es el tipo de experiencia de aprendizaje adecuada para tu equipo y también te puede servir de tema de conversación con tus vendedores.


Al comprender el objetivo de la capacitación, vas a poder precisar lo que esperas que logren una vez terminado el entrenamiento. ¿Qué quieres que haga la persona después de que complete el curso? También puedes aclarar cuales y cómo vas a hacer el seguimiento cuando regresen. Quizás este sea una oportunidad para una meta más ambiciosa. Podrías seleccionar a alguien más experimentado en las habilidades que se entregaron en el curso para que el vendedor lo acompañe durante un tiempo, así verá en la práctica cómo se aplica lo que aprendió.


Prepara al vendedor antes de su entrenamiento


Antes del programa, asigna un tiempo para reunirte con el vendedor a analizar lo que se aborda en la capacitación y por qué crees que vale la pena destinarle tiempo.