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El Gerente de Ventas y la capacitación de sus vendedores


Muchos gerentes sólo ven la capacitación como el trabajo del departamento de capacitación. Si bien es cierto que la función de aprendizaje y desarrollo existe para brindar capacitación que ayude a mejorar el desempeño, el gerente de ventas puede desempeñar un papel fundamental en el éxito o el fracaso de la experiencia de capacitación de un vendedor.


En la mayoría de los casos, cuando la capacitación "falla" es porque los vendedores no recibieron el apoyo que necesitaban antes, durante y después del entrenamiento. La buena noticia es que con estos cuatro pasos puedes asegurarte de que la capacitación en ventas sea una actividad que aporte valor y tenga el impacto que deseas: impulsar las ventas.


Parte por tí


Asegúrate de comprender los objetivos de la capacitación y lo que aprenderá el vendedor. Esto te ayuda a determinar si ese entrenamiento en particular es el tipo de experiencia de aprendizaje adecuada para tu equipo y también te puede servir de tema de conversación con tus vendedores.


Al comprender el objetivo de la capacitación, vas a poder precisar lo que esperas que logren una vez terminado el entrenamiento. ¿Qué quieres que haga la persona después de que complete el curso? También puedes aclarar cuales y cómo vas a hacer el seguimiento cuando regresen. Quizás este sea una oportunidad para una meta más ambiciosa. Podrías seleccionar a alguien más experimentado en las habilidades que se entregaron en el curso para que el vendedor lo acompañe durante un tiempo, así verá en la práctica cómo se aplica lo que aprendió.


Prepara al vendedor antes de su entrenamiento


Antes del programa, asigna un tiempo para reunirte con el vendedor a analizar lo que se aborda en la capacitación y por qué crees que vale la pena destinarle tiempo.


Revisa los objetivos de aprendizaje y pídele al vendedor que exprese, en sus propias palabras, lo que espera hacer de manera diferente cuando regrese. En otras palabras, ¿cómo le ayudará la formación a vender más?

También puedes revisar si es que requiere preparar algo antes de comenzar y verifica si hay algo en lo que le puedes ayudar.


Finalmente, fija una reunión unos pocos días después de terminado el entrenamiento. Con esta cita ambos se comprometen a compartir respecto de lo que aprendió y lo que podrían ser los próximos pasos.


Apoya al vendedor durante la capacitación


Lo más importante que puedes hacer es continuar apoyando a tu vendedor mientras se está capacitando. Esto significa evitar interferencias si fuese necesario y asegurarte de que no sea interrumpido constantemente por cosas que realmente pueden esperar.


No estoy diciendo que pongas en riesgo a un cliente o prospecto. Por supuesto, si es realmente crítico que tu vendedor no asista en algún momento para evitar la pérdida de un cliente, entonces deberá hacerlo. Pero si puede esperar, que espere. De lo contrario, cada vez que los interrumpen, no sólo se pierden elementos clave de la capacitación, sino que envían el mensaje de que la capacitación realmente no es tan importante.


Compromiso después de la capacitación


¿Recuerdas esa reunión que programaron justo después del entrenamiento? Bueno, ahora es el momento de informar sobre la capacitación y hablar sobre los próximos pasos.


Es tu oportunidad de averiguar lo que realmente aprendió en la capacitación, responder preguntas sobre cualquier cosa que no esté clara y hablar sobre lo que hará con lo aprendido. ¿Cómo aplicará lo que aprendió? ¿Cómo van a saber si es que tuvo éxito o no? Estas conversaciones son muy importantes.

Ya sea que tus vendedores asistan a un curso de capacitación presencial de una semana o un curso online, los pasos anteriores son los mismos. Considéralo como una inversión de recursos que debe tener un seguimiento.


No dejes que tu inversión se pierda. Tu siguiente paso es pensar en la siguiente capacitación de tus vendedores y programar esa conversación previa.


Esta publicación se basa en el contenido explorado en el nuevo comunicado de prensa de ASTD, “The Art of Modern Sales Management”, que cubre todo lo que necesita saber para ser un gerente de ventas superior.




Traducido de ATD: Monday, March 17, 2019. “The Sales Manager's Role in Training " by Sandy Stricker. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados

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