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Formas simples de mantener actualizada la capacitación en ventas


Una de las tantas maneras para apoyar a la fuerza de ventas es manteniendo permanentemente una batería de herramientas y recursos disponibles, entre las que destaca la biblioteca de capacitación en ventas. Para hacerlo, el departamento de formación de vendedores explora regularmente la oferta de temas y cursos disponibles, preguntando "¿Qué hay de nuevo?". Esta pregunta es comprensible. La profesión de ventas está evolucionando rápidamente en respuesta a un mercado cambiante. Del mismo modo en que la capacitación de los compradores se mejora en forma continua, se requiere que los vendedores adecúen sus enfoques de venta.



La relevancia protege su inversión


La mayoría de los líderes de ventas están muy conscientes de estos cambios y están dispuestos a invertir fuertemente para asegurar que su equipo de vendedores de primera línea esté capacitado y listo para enfrentar los nuevos desafíos que surjan.

De hecho, de todas las gerencias dentro de una empresa, las áreas de ventas son a menudo el grupo con mayor probabilidad de hacer inversiones en aprendizaje y desarrollo, las que crecen año tras año. Según información de la ATD para el 2019, indica que el gasto anual promedio en capacitación en ventas es de US$ 287.165 (mediana = US$ 100.000), con un gasto de capacitación en ventas promedio por vendedor de US$ 2.326 (mediana = US$ 1.000).


Si bien el monto de la inversión es importante, la aplicación de lo aprendido es aún mucho más crítica. Tenga en cuenta que el mismo estudio también encontró que una de las principales barreras para la adopción del conocimiento adquirido en la capacitación en ventas, según el 59% de los encuestados, es que los vendedores no eran responsables de aplicar las habilidades que aprenden. A falta de una lista formal y explícita que establezca y controle la implementación de lo aprendido, al menos el departamento de capacitación de ventas debería garantizar la calidad y la utilidad del contenido del entrenamiento. En otras palabras, la capacitación en ventas debe ser percibida como tan valiosa, que haga que los vendedores realmente quieran usarla.


Teniendo esto en cuenta, asegurar la relevancia de la capacitación en ventas puede ser un objetivo importante para los equipos de formación de vendedores. Esto es una nueva tendencia, a diferencia de las anteriores, que simplemente mejoraban el currículo agregando más contenido. La idea es que el contenido existente se renueve o que se reorganice y se sirva con un contenido fresco, renueve o se mejore y se presenta con un contexto nuevo, extendiendo su vida útil y aumentando la probabilidad de que los vendedores accedan a él cuando necesiten ayuda para cerrar negocios. Las siguientes recomendaciones le pueden ayudar a aumentar la relevancia.


1. Cree un caso que destaque las habilidades: Escriba un breve caso de estudio basado en los logros recientes y resalte las habilidades o las mejores prácticas realizadas por el profesional de ventas que lo llevó al éxito. Incorpore hipervínculo a artículos, videos o recursos para que el alumno pueda