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La falta de experiencia en gestión escasea entre los vendedores promovidos


Nuevos gerentes de ventas que típicamente son promovidos por sus habilidades comerciales, probablemente aun no reciben una adecuada capacitación en gestión.

Es una historia que se repite una y otra vez en muchas organizaciones: un representante de ventas, quien sobresale en lo comercial es seleccionado para ser promovido con un rol de gerente de ventas, a pesar de la falta de experiencia en la gestión. Luego, una vez asumido el papel de gerente de ventas, junto con la pesada responsabilidad de dirigir y desarrollar un equipo representativo, se da cuenta de que hay unas pocas ofertas formativas dirigidas a la construcción de las habilidades necesarias para ser un gerente de ventas efectivo.


De hecho, el 52 por ciento de las organizaciones no ofrecen ningún programa de capacitación específicamente para gerentes de ventas junior, de acuerdo a un reciente estudio de la Asociación para el Desarrollo de Talento (ATD) y el Instituto para la Productividad Empresarial.


El informe, patrocinado por Revenue Storm, hace uso de las respuestas de 168 aprendices y líderes de venta de organizaciones de diversos tamaños que se encuentran, principalmente, en el negocio interempresarial.

Se encontró que la capacitación en ventas generales aclara poco y nada en materia de gestión y habilidades de coaching. En conjunto, estas áreas representan menos del 15 por ciento de todas las horas de capacitación en ventas.


Los participantes en la encuesta confirmaron que los gerentes de ventas, a pesar de tener fuertes habilidades comerciales, es poco probable que sean expertos en el manejo de la gestión. De hecho, el 62 por ciento informó que los gerentes de ventas tienen experiencia en la creación y cierre de oportunidades o negocios, pero la tasa para la maestría en el manejo de estos, fue considerablemente inferior, al 34 por ciento.

Estos hallazgos son preocupantes, dado que, en más del 80 por ciento de las organizaciones, los gerentes de ventas tienen un promedio de tres o más informes directos mensuales, y el 15 por ciento de las organizaciones, pueden tener 10 o más informes.


El déficit de la experiencia de gestión puede ser el resultado directo del proceso de contratación típica para los gerentes de ventas. El canal de reclutamiento para los gerentes de ventas, según los encuestados, sigue siendo la promoción interna en el departamento de ventas. Por otra parte, cuando se promueve de representantes a gerentes de ventas, sólo alrededor de un tercio de las organizaciones buscan candidatos con algo de experiencia en gestión.

Un punto destacable que surgió en la investigación fue que, aunque la mayoría de los encuestados indicaron que sus organizaciones no tienen programas de capacitación dirigidos a los nuevos gerentes de ventas, la mayoría de estas personas creen que sus organizaciones "deberían tener" o podrían añadirlos "posiblemente en el futuro."

Tal como dijo un líder en la industria de la tecnología del aprendizaje; acerca de la introducción de programas de capacitación para gerentes de ventas entrantes: "Los gerentes de ventas ya se han demostrado a sí mismos tener conocimientos del producto, el servicio al cliente y las habilidades de negociación; por lo tanto el objetivo del entrenamiento es el de conseguir tener éxito como gestores”.


Traducido de ATD: Monday, February 09, 2015. “Management Experience Often Is Lacking Among Promoted Sales Reps" by María Ho. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.

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