Las 16 mejores prácticas para el éxito en ventas

Aunque la venta ha evolucionado desde trueques por recursos a intercambiar dinero por productos y servicios, el hecho es que el enfoque de los vendedores no necesariamente ha evolucionado con ello. Esto es especialmente cierto cuando una estrategia ha funcionado una y otra vez. Sin embargo, a medida que los tiempos cambian, también lo hacen los clientes.

Estar abierto a adoptar nuevos métodos para captar clientes potenciales y retener a los actuales ayuda a asegurar que un vendedor pueda cultivar relaciones comerciales a largo plazo. Para ayudar a los vendedores a adoptar diferentes prácticas de venta, 16 miembros del Consejo de Negocios de Forbes comparten cada uno un consejo para el 'vendedor moderno'.

1.    Manténgase Empático y Consistente

El arte de vender no se trata del producto o servicio que se está ofreciendo. Se trata de la capacidad de la persona para ser empática con los clientes al entender sus necesidades y ofrecer soluciones a esas necesidades, así como convertir cada "no" en una oportunidad para mejorar los momentos de venta de manera consistente. Los negocios son hechos por personas, por lo que una decisión de compra aún puede ser influenciada por emociones.

2.    Genere Confianza con Clientes Potenciales

Primero, generar una relación personal con los clientes potenciales antes de intentar venderles un producto o servicio. Preguntémosle sobre su negocio y los problemas que buscan resolver mientras nos posicionamos como un recurso. La parte de ventas se desarrollará de manera natural después de que desarrollemos confianza y un entendimiento más profundo de sus necesidades.

3.    Determine cómo puede ser de mayor valor para los clientes.

Vender ahora se trata de construir relaciones y cómo podemos ser valioso para el cliente de por vida. Debemos vernos como un servicio de suscripción: si los clientes ya no tienen necesidad de nosotros o de nuestros servicios, dejarán de contratarnos. Y buscará aquellos se adapten a sus necesidades. Sin embargo, si seguimos siendo valiosos, ellos seguirán suscritos.

4.    Estimule la narración emocional y humana.

Enfoquémonos menos en "vender tradicionalmente" y más en contar una historia emocional basada en la realidad de los caminos de las personas, el proyecto o producto y su futura perspectiva e impacto en nuestro comprador final. En un momento en que todos tienen un esquema para vender, solo las historias humanas que conectan con el alma de nuestros compradores tendrán éxito.

5.    Conozca a la audiencia y nuestra oferta

El consejo que considero mejor es conocer a nuestra audiencia y conocer el producto o servicio que estamos vendiendo. Debemos ser un oyente activo escuchando lo que nuestro cliente realmente dice y ajustando nuestra "presentación" para satisfacer las necesidades del cliente. Además, siempre debemos cumplir con lo que prometemos.

6.    Conviértase en un experto en la materia

Debemos comprometernos a ser un experto en la materia, no sólo un promotor o influencer. Para convertirnos en un vendedor, necesitamos ser un gran fanático de lo que representamos, pero hoy, también debemos familiarizarnos con nuestros productos de manera más técnica. Los clientes nos pondrán a prueba en la atención al detalle y en nuestro conocimiento más allá del uso del producto o servicio de manera holística.

7.    Establezca su imagen como un recurso de confianza

Antes de que las personas nos compren, necesitan confiar en nosotros. Centrémonos en educar al consumidor y responder sus preguntas. Establezca primero su imagen como una fuente confiable de información, especialmente si operamos en un espacio complejo que muchos consumidores no conocen. Si podemos proporcionar a las personas información útil y perspectivas, volverán a nuestra marca cuando estén listos para comprar.

8.    Localice dónde están los clientes objetivo

Uno de los mayores cambios en las ventas es que los clientes están utilizando varios canales diferentes. Esto significa que el vendedor necesita estar presente y ser accesible en el canal que los clientes encuentran más atractivo. Esto varía e incluye correos electrónicos y mensajes de teléfono, así como canales de redes sociales y eventos en línea o fuera de línea. Necesitamos estar presente donde están nuestros clientes objetivo.

9.    Fortalezca su conocimiento sobre los hábitos de compra digitales.

El "vendedor moderno" debe ser hábil en lo digital y demostrar conciencia sobre los hábitos de compra digitales y el viaje digital de los clientes. Debe ser capaz de evaluar cómo se comporta el cliente potencial en cada etapa del embudo de compra y tener una estrategia para involucrar a este cliente para que elija interesarse en el producto, servicio o solución.

10. Desarrolle sus estrategias de SEO.

Mejore la optimización de motores de búsqueda de su empresa, o SEO. Si los consumidores no pueden encontrarlo con una simple búsqueda en la Web, es probable que encuentren a sus competidores. Cuanto más fácil lo haga, más orgánico será el tráfico entrante. El SEO no es tan complicado como la mayoría de la gente piensa; principalmente requiere trabajo arduo escribiendo contenido útil y accesible para rastreadores y adquiriendo enlaces hacia él.

11. Considere la Psicología de los Compradores

La psicología importa. La desconexión entre el marketing, las ventas y los compradores generalmente radica en la forma en que las personas piensan y se comunican. La forma en que pensamos impulsa cómo nos comportamos y tomamos decisiones. Ahora tenemos herramientas para predecir la mentalidad y el comportamiento de nuestros profesionales de ventas y sus prospectos.

Consideremos ser prescriptivo sobre cómo unir el mensaje y la oferta, e incluso intentar asignar al vendedor en función de cómo piensa nuestro comprador.

12. Escuche verdaderamente a los Clientes Potenciales

En mi opinión, los vendedores más exitosos son aquellos que dedican tiempo a escuchar verdaderamente a sus potenciales clientes. Si identifica cómo puede resolver sus preocupaciones o satisfacer sus necesidades de manera significativa, la venta se encargará de sí misma. Recuerde, no se trata realmente de nosotros o de nuestra empresa, sino de nuestro cliente. Actuemos como un consultor y socio y veremos la diferencia en los resultados. -

13. Sea honesto acerca de sus productos o servicios

Vender no es más que ser sincero sobre lo que tenemos y como puede ser valioso para el cliente. Es importante abordar los pros y los contras de nuestro producto o servicio para que cada cliente lo comprenda con integridad y tenga expectativas realistas. Si somos el mejor pero caro, hay que decirlo. "Somos los mejores, pero es difícil ser el mejor a bajo costo, así que también somos los más caros."

14. Aprenda a entender al cliente y ganar su confianza

Los clientes y prospectos a menudo están preocupados por el mundo cambiante que los rodea. Los cambios en las políticas, las preferencias cambiantes de los clientes, el cambio climático y otros cambios macroeconómicos pueden amenazar nuestra capacidad para predecir ingresos confiables y tomar decisiones con confianza. El "vendedor moderno" necesita entender el viaje emocional del cliente e inspirarlos a confiar en nosotros durante tiempos difíciles.

15. Invierta en su marca

Los clientes quieren conocernos y desean sentir que pueden confiar en nosotros para ayudarlos a resolver sus problemas empresariales. Afortunadamente, hoy es más fácil que nunca mostrar a nuestros clientes que entendemos su negocio, deseamos el mejor resultado para ellos y somos las personas adecuadas para ayudarlos. Aproveche las plataformas como las redes sociales y escriba contenido relevante para entregarle (no decirle) a sus clientes.

16. Aproveche las Tres “T”

Las tres T de confianza, tecnología y esfuerzo (trust, technology and trying) son la clave para ser un "vendedor moderno". Construya confianza para que los clientes puedan ver los beneficios positivos del producto o servicio, y use la tecnología para mostrar datos que respalden sus argumentos. Por último, practique la vieja y siempre buena perseverancia, ya que siempre dará sus frutos a largo plazo, incluso en el impaciente mundo actual.

Traducido de FORBES: Monday, Jan 18 2023. “Selling In The Modern Age? 16 Tips For Success According To Business" by Expert Panel