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Negociación: Simple y difícil


Negociar bien es simple y, a la vez, difícil. Los años que llevo practicando, enseñando y aprendiendo de los procesos de negociación me han llevado al convencimiento de que el proceso de negociación es bastante simple, no tiene cosas muy complejas. Son pocas variables claves que hay que conjugar para que lograr buenos resultados. Pero, al mismo tiempo, eso que se requiere hacer es difícil, porque se necesita “des-aprender” hábitos que probablemente los incorporamos desde muy pequeños, o bien los aprendimos por osmosis de nuestro medio ambiente sin siquiera darnos cuenta.


¿Por qué es simple y por qué es difícil? Porque basta con seguir algunos pasos claves para mejorar los resultados que puede obtener, aplicando un esquema mental, ciertas técnicas y conceptos. Lo difícil está en aplicarlos en la práctica, no dejarse llevar por las emociones del momento y ser capaz de recuperar la visión de cóndor.


El primer paso es refrescar por qué quiere negociar, qué es lo que le gustaría que ocurra una vez concluida la negociación. Bastaría con describir con claridad lo que se espera por ambas partes para tener una idea del escenario en el cual se desarrollará la negociación. Lo difícil está en que habitualmente no nos damos el tiempo para pensar, hacer el doble click de qué es lo que realmente queremos y cuándo vamos a decir “No”. Suponemos que es algo obvio que no requiere más análisis.


El segundo paso es descubrir los intereses de todas las partes involucradas en el problema a resolver. Acá lo central es incluir dentro de estas necesidades tanto los deseos y motivaciones, como los temores y miedos que tienen las personas respecto del proceso. Una buena pregunta para descubrir esto es preguntar por lo peor que le podría pasar a la persona si es que no logra lo que espera. Lo difícil acá es ser capaz de escuchar abiertamente lo que quiere la otra parte, sin contaminarlo con lo que nosotros mismo creemos que le conviene o pensamos que es lo correcto. O sea, confundimos lo que “debería ser” con el “es”.


En tercer lugar, siempre es recomendable mirar el entorno en el que se desenvolverá la negociación para revisar si es que hay algo que esté ocurriendo en el medio externo a la negociación que pueda afectar el proceso. Por ejemplo, un escándalo de malversación de dineros en un ministerio del gobierno de turno podría hacer que la venta de sus servicios a otra entidad estatal, que no tiene ninguna relación con el ministerio cuestionado, podría verse demorado por una postergación o demora poco habitual. El error más común acá es pensar que a nosotros no nos afectará, que lo que pasa alrededor no importa.


En cuarto lugar, el análisis de quién tiene más poder en la mesa de negociación es relativamente simple de hacer. ¿Quién puede vivir sin la otra parte? ¿Qué puede hacer cada parte sin pedirle autorización o colaboración a la otra parte? Pero lo difícil es identificar el poder psicológico, que tiene que ver con las percepciones de poder y no con los datos objetivos. Surge a partir del manejo del lenguaje, de las percepciones y de las creencias y supuestos personales. Si nos equivocamos, podemos tomar decisiones suponiendo que tenemos el poder para hacer lo que nosotros decidamos y terminamos chocando con el muro de la realidad.


En quinto lugar, la elaboración de una estrategia consiste en tomar decisiones acerca de la agenda, de cómo se organizarán los roles dentro de su propio equipo, los plazos críticos y el estilo que utilizará en cada etapa del proceso. Esto lo puede hacer sentado confortablemente su escritorio. Pero lo difícil es llevar a cabo la agenda, adaptándola tantas veces como sea necesario para superar las “piedras en el camino”. Quizás es en este aspecto de la negociación en donde más se aplica el proverbio: “El diablo está en los detalles”.


En sexto lugar, deberá seleccionar cuál es la creencia o idea clave sobre la cuál intentará influir en una o más personas de la otra parte para hacer posible el acuerdo. Pero persuadir a las personas no es una tarea ni fácil ni rápida. La más difícil es identificar quién es la persona clave a la que debemos persuadir, para luego seleccionar la técnica o “botón” que debemos aplicar para hacerlo cambiar de opinión.


Por último, es importante determinar si es que su esfuerzo fue exitoso y en qué medida consiguió lo que esperaba. Es algo así como la nota final del curso, así es que es bastante simple. Lo difícil acá es precisar cuáles serán los criterios de cumplimiento y cómo evaluaremos el logro del objetivo, lo que requiere que le pongamos puntaje a nuestros logros: si se trata de una venta, ¿Desde qué precio para arriba lo consideraremos exitoso? Si se trata de un acuerdo de trabajo, ¿Cuáles serán las condiciones mínimas que aceptaría para sentirse exitoso, por ejemplo, en cuanto plazo le entregarán el informe o completarán el estudio?


Resolver nuestros problemas de una manera razonable es perfectamente posible, siempre que recordemos la parte simple y trabajemos duro en superar la parte difícil.



Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

Julio 2023

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