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Negociación y sofismas


La negociación comienza cuando una persona percibe que hay algo que le gustaría cambiar, pero que requiere de otro para lograrlo. Ahí surge la necesidad de persuadirlo para que aporte a la solución del problema a través de un acuerdo. El proceso de negociación gira alrededor de esta situación y los modelos, técnicas y herramientas que hemos desarrollado son útiles para resolverla de la mejor manera posible.


Una de las tácticas que utilizan los negociadores para persuadir a la otra parte es la que llamo un sofisma, que es una razón o argumento falso con apariencia de verdad según la Real Academia Española. En la actualidad se utiliza profusamente, pero no se le identifica con este nombre, sino más bien se la asocia con la posverdad en las redes sociales o las fake news.


Esta táctica es parte de las técnicas de estructuración perceptiva, que consisten en dibujar, dentro de la mente de la otra parte, un conjunto de hechos vinculados por relaciones de causa efecto. Estas técnicas son muy antiguas y pueden ser utilizadas para persuadir en forma honesta o bien para distorsionar deliberadamente la realidad y así convencer a los demás de sus argumentos.


Estas técnicas surgen de los fenómenos perceptivos propios de nuestra mente. Está ampliamente demostrado que la percepción humana no funciona como una máquina fotográfica, porque siempre selecciona, relaciona y distorsiona en cierta medida los datos de la realidad. Por ejemplo, al mirar una plaza, el padre de niños pequeños se va a fijar si es que hay juegos para niños, si hay rejas para evitar que los niños corran hacia la calle y si es que hay luz o protección para jugar con tranquilidad. Si mira la misma plaza una persona jubilada, probablemente se fijará si es que hay asientos para descansar o si es que los senderos son fáciles de transitar. Cada uno observa la parte de la realidad según sus propias necesidades, motivaciones y temores, lo que es muy natural y no tiene nada de extraño.


Otro fenómeno perceptivo que siempre ocurre, muchas veces sin siquiera darnos cuenta, es que relacionamos los hechos o datos y construimos una “historia”. A cada cosa que ocurre le atribuimos causas y efectos, y así nos formamos una idea “completa” de lo que ocurre a nuestro alrededor. Por ejemplo, si una amiga te cuenta que está resfriada, intuitivamente buscas las causas, preguntándole si es que pasó frío, si tiene Covid o si está así desde hace mucho tiempo.


Al mismo tiempo, cuando percibimos nuestro alrededor, completamos aquello que no está ahí, pero que suponemos que debería estar. Por ejemplo, si es que vemos cinco cipreses en línea en un campo, suponemos que hay un sendero, porque como son árboles altos y delgados que se utilizan habitualmente para demarcar senderos o límites. Nuestra mente utiliza un atajo y salta a una conclusión, muchas veces sin preguntarnos. En estricto rigor, esto es una distorsión de la realidad porque no nos consta que haya un camino, pero como muchas veces ha habido un sendero, entonces lo suponemos.


El sofisma consiste en aprovechar estos fenómenos perceptivos para apoyar mañosamente nuestros argumentos y así convences a la otra parte. Para hacerlo, el regateador le agrega un par de componentes adicionales: un título impactante y una emoción fuerte. El resultado es un “paquete” que la otra persona “compra”, habitualmente sin desmenuzar los hechos verdaderos de los falsos.


Veamos un ejemplo. Supongamos que un apoderado discute con el director del colegio por los trabajos para la casa que le dieron a su hijo. El apoderado plantea el “enorme estrés” que significó para su hijo el tener que realizar un estudio acerca de los insectos que tuvo que preparar durante tres semanas y que, por eso mismo, obtuvo una mala nota que le echará a perder el promedio de notas y que lo perjudicará para postular a la universidad. El sentimiento acá es el abuso o sobre exigencia al hijo, el hecho de la mala nota (verdadero) y su impacto en el promedio de notas (verdadero) y la consiguiente disminución de sus probabilidades de entrar a la carrera que desea (verdadero). ¿Dónde está el sofisma? La distorsión, en este caso, es por omisión: la mayoría de los otros alumnos sacaron buena nota, realizaron el trabajo dentro del tiempo establecido y, por lo tanto, no deterioraron su promedio, sino que lo mantuvieron y algunos lo subieron. Si bien el sentimiento es legítimo, se mezcla con datos erróneos y se le atribuye a este supuesto “abuso o sobre exigencia” del colegio la intencionalidad de perjudicar al alumno. El apoderado está intentando justificar la irresponsabilidad de su hijo, atribuyéndosela al colegio, en lugar de enfrentar los hechos reales: su hijo incurrió en una irresponsabilidad que no quiere asumir.


Para completar el sofisma, el apoderado armó un chat de WhatsApp llamado “Basta de abusos” (frase impactante) en el que otros padres rápidamente comenzaron a expresar su solidaridad. Lamentablemente los sofismas abundan en las redes sociales, porque justamente no hay espacio para argumentos bien fundamentados. Piensen en una red social como Twitter, en donde cada posteo sólo admite unas pocas palabras, convirtiéndolo en un escenario ideal para este tipo de sofismas. Y basta con que los usuarios lean un par líneas y pulsen el “like” para que se convierta en tendencia.




Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

Julio 2022

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