Las organizaciones de alto rendimiento saben la importancia de sus planes de incentivos de ventas y trabajan diligentemente durante todo el año para diseñar, comunicar, modificar y evaluar esos planes. Estos son los tres principales desafíos de la compensación de ventas para el 2016; de una reciente encuesta realizada por SalesGlobe.
1. Establecimiento de cuotas efectivas
Mientras se discute la parte de diseño de la remuneración variable de las ventas, el fijar las cuotas efectivas encabeza la lista de desafíos año tras año. En mi experiencia, alrededor del 30 por ciento de las empresas no tienen las cuotas listas al principio del año. Esto es alarmante. Para que la compensación sea una buena herramienta de comunicación, los representantes de ventas necesitan una dirección clara sobre lo que la empresa desea que ellos hagan.
La encuesta también encontró que las compañías siguen estableciendo cuotas basadas en ventas históricas y requisitos financieros descendentes, ninguno de los cuales son mejores prácticas porque no tienen en cuenta las oportunidades del mercado. Sin embargo, la investigación indica tendencias que se mueven hacia la incorporación de oportunidades de mercado totales y carteras de cuentas para determinar una meta.
Además, la encuesta encontró que menos de la mitad de los participantes (48 por ciento) informan que al menos el 50 por ciento de los representantes están logrando las cuotas. Esto es significativamente menor que las encuestas anteriores, que señalaban que en promedio el 60 por ciento de los representantes lograba la cuota. (Recomiendo que entre el 50 y el 70 por ciento de la organización se desempeñe en la cuota o bien por encima de ella).
2. Planificar la complejidad
La complejidad del plan es un desafío constante cada año para la mayoría de los participantes y clientes de la encuesta. Como las empresas y las soluciones se han vuelto más complejas, el riesgo de poner demasiado en el plan ha aumentado también. Si bien los primeros pioneros de la compensación de las ventas pueden haber pagado simplemente por los ingresos o unidades vendidas, los planes modernos pueden no sólo pagar los ingresos, las unidades o los beneficios, sino también el tipo de ingresos, el tipo de cliente, la mezcla de productos y servicios, el crecimiento desde la protección de los ingresos básicos, el crecimiento de clientes actuales, la conquista de nuevos clientes y la venta o la facturación de la venta. Sinn embargo, las posibles combinaciones pueden confundir a un representante y hacerlos perder la dirección.
Para crear un mensaje claro, un plan efectivo de compensación de ventas tendrá típicamente tres o menos medidas de rendimiento. Lo que es más, ninguna medida llevará menos del 15 por ciento de peso del incentivo final. Centrando las medidas, la organización puede aumentar el foco de la persona en ese papel de las ventas.
3. Gestionando los costos y el ROI
La gestión de los costos y el retorno de la inversión (ROI) sigue siendo un reto para el 42% de los participantes, frente al 37% de las encuestas anteriores. De hecho, la mayoría de los ejecutivos de nivel superior quieren saber la respuesta a dos preguntas:
¿Qué estamos obteniendo de nuestro plan de compensación de ventas? Y
¿Cuánto nos cuesta?
Hay muchas maneras de desarrollar la compensación de las ventas de su empresa utilizando el ROI. Su resultado final dependerá de lo que es más importante para su empresa. Para hacerlo simple, las empresas han definido sus costos de recursos como el sueldo base más el pago de incentivos excluyendo los beneficios, o la compensación total real. La compensación de las ventas es uno de los gastos más grandes en que una compañía incurre. Maximizar el impacto de la inversión es fundamental para obtener una ventaja competitiva.
Más retos en el radar
Otros desafíos de la compensación de las ventas en el 2016 incluyen:
Apoyar las estrategias y roles de ventas
Gestionar la venta de soluciones
Hacer que el plan sea competitivo
Mantener a la organización comprometida
Manejar las políticas de la administración
Diferenciar a los mejores
Alinear a los ejecutivos con el plan
Planificar y vender a cuentas globales
Gestionar prioridades competitivas
¿Cuáles son sus desafíos?
Traducido de ATD: Wednesday, Novembre 09, 2016. “Top Sales Compensation Challenges of 2016" by Mark Donnolo. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.