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Realidad o ficción: 10 mitos para evitar errores en la venta



Conocer la verdad y lo que se percibe como sabiduría puede marcar una gran diferencia en el éxito de sus ventas.


Comprender las mejores prácticas es esencial para reducir los errores de ventas y las oportunidades de ingresos perdidas. Comprender los mitos de ventas comunes puede tener un profundo impacto en el desempeño de su negocio.

En este artículo, compartiremos una investigación acerca de los 10 principales mitos de la venta. Aprenda qué acciones conducen al éxito en las ventas y cómo evitar aquellas que no lo hacen, y comprenda los malos hábitos de ventas dentro de su empresa y aumente la conciencia sobre qué cambiar y por qué.


10 mitos de ventas: ¿realidad o ficción?


1. Un buen vendedor puede vender cualquier cosa.


¿Realidad o ficción? Las investigaciones indican que esto no es estrictamente cierto. Un vendedor involucrado en ventas más pequeñas bien podría pasar de vender artículos de papelería a vender artículos para el hogar, lo que resultaría muy exitoso en ambas, ya que cada venta generalmente puede implicar una sola llamada para cerrar el negocio. Sin embargo, ¿qué pasaría si el vendedor de artículos de papelería pasara a vender tecnología compleja, que opera desde la nube?


Sí, el vendedor requeriría un nuevo conjunto de conocimientos, pero las habilidades necesarias para operar en este ciclo largo y multidimensional de venta también son muy diferentes.


Nuestra investigación sobre los 10 principales mitos de ventas muestra que en las ventas pequeñas el vendedor se centra en el producto y utiliza gran parte del tiempo a ofrecer su producto al cliente.


En las grandes ventas exitosas, buena parte de la estrategia se centra en comprender verdaderamente al cliente y sus necesidades. A menudo es el cliente quien utiliza el tiempo disponible, respondiendo a muchas y variadas preguntas del vendedor. Se considera que el vendedor anima al cliente a conseguir un resultado exitoso.


Para una organización que vende grandes soluciones sofisticadas y desea introducir una nueva gama de productos a bajo precio, puede que no sea la medida más inteligente esperar que sus vendedores actuales vendan la nueva gama; el conjunto de habilidades requeridas bien puede ser muy diferente de las que ellos necesitan y usan actualmente.


2. Más llamadas equivalen a más pedidos


¿Realidad o ficción? Esto tiene relación con el Mito 1. En ventas de bajo valor en las que el vendedor actúa como un folleto parlante, entonces se podrían extrapolar más pedidos a partir de más llamadas. Los vendedores viajeros eran un ejemplo de esto.


Sin embargo, la investigación de Huthwaite muestra que en los enfoques de ventas de gran valor en los que el vendedor se toma el tiempo para comprender las necesidades del cliente y lo guía a través de un proceso de diagnóstico y centrado en soluciones, el Mito 2 no funciona. Este tipo de llamadas requiere planificación y preparación, una interacción hábil y tiempo para la reflexión posterior.


Las ventas pequeñas tienen que ver con la eficiencia, mientras que los métodos de ventas más grandes y complejos se centran en la eficacia. Es un juego de números versus una aplicación de habilidades.


3. ¡Empieza desde arriba!


¿Realidad o ficción? ¿Por qué perder el tiempo cuando puedes tratar con quienes toman las decisiones?


Una cosa que Huthwaite notó al observar vendedores altamente efectivos es que no se apresuran a llegar a la cima. En cambio, pasan tiempo en el medio de la organización con los dueños de los problemas para comprenderlos completamente antes de acercarse a colegas de mayor rango.


Los ejecutivos de alto nivel tienen poco tiempo. Cuando un vendedor habla con la alta dirección, es fundamental que interactúe con los ejecutivos de la siguiente manera:


  • Mostrar plena comprensión de sus problemas

  • Mostrar cómo su solución satisface las necesidades de su empresa y demuestra los beneficios que puede aportar

  • Hablar su idioma.


4. Las preguntas abiertas son más poderosas que las cerradas


¿Realidad o ficción? Este existe desde hace mucho tiempo. La investigación de Huthwaite no encuentra correlación entre las preguntas abiertas y el éxito. Las llamadas que hemos observado tienen una combinación de preguntas abiertas y cerradas y diferentes equilibrios entre ellas.


Además, las respuestas a las preguntas abiertas no siempre son un flujo de información. De hecho, el 10% de las preguntas abiertas reciben una respuesta cerrada simple. Es más, el 60% de las preguntas cerradas reciben una respuesta extensa.


Si bien las preguntas abiertas y cerradas pueden ayudar en el proceso de interacción, la verdadera eficacia detrás de las preguntas de ventas reside en su contenido.


5. Siempre esté cerrando


¿Realidad o ficción? Nos han estado diciendo durante años: "Siempre cierre", pero no es lo que vemos que hacen los vendedores eficaces. De hecho, en las ventas de alto valor, el momento oportuno es fundamental a la hora de cerrar un trato. Actuar prematuramente puede hacerle perder negocios.


Los vendedores cualificados exploran en profundidad las necesidades del cliente, demuestran su capacidad para satisfacer esas necesidades y muestran un caso de negocio claro para su solución antes de empezar a cerrar


El cierre efectivo sigue un proceso simple de tres etapas.


  • Verifique que no se pierdan problemas (oportunidades)

  • Recuerde al cliente los beneficios clave de la solución.

  • Solicitar un compromiso adecuado por parte del cliente.


Se escenificarán los avances en ventas grandes y complejas. Inicialmente, puede tomar la forma de un compromiso por parte del cliente de tomar medidas antes de tomar la decisión. Ningún movimiento por parte del cliente equivale a ningún avance en la venta.

 

6. Las primeras impresiones cuentan


¿Realidad o ficción? "La mayoría de las personas saben si van a hacer negocios con usted en los primeros 60 segundos".


Volviendo a los mitos 1 y 2, depende de la naturaleza de la venta. En algunas ventas pequeñas, sí, esto puede ser cierto. En ventas más grandes y complejas no encontramos correlación entre la apertura de llamadas y los resultados exitosos. De hecho, incluso una recepción fría puede ser cálida cuando un cliente ve los beneficios comerciales que el vendedor puede ofrecerle.


Esto no quiere decir que los vendedores puedan abrir descuidadamente. Es importante establecer el motivo de la discusión, las expectativas de la reunión, los tiempos y posicionar el proceso de preguntas. Esta puede ser una experiencia nueva y mejorada para algunos clientes.


7. Los vendedores nacen, no se hacen.


¿Realidad o ficción? ¡Qué mito! Algunos de los primeros estudios de ventas de las décadas de 1940 y 1950 indicaron un alto nivel de extrovertidos entre los vendedores. Sin embargo, gran parte de las ventas fueron de productos de bajo valor que necesitaban un proceso eficiente y repetible. Ahora, la mayor parte de eso sucede a través de la web.


Los clientes exigen empatía, confianza e integridad. El vendedor sofisticado fomenta las relaciones con los equipos que toman decisiones durante largos ciclos de ventas para obtener soluciones de alto valor.


La observación revela que muchos vendedores exitosos no encajan en el molde extrovertido; a menudo son profesionales tranquilos, considerados y capacitados que se preocupan por sus clientes.


8. Las objeciones son una señal del interés del cliente.


¿Realidad o ficción? Racionalicemos nuestro pobre desempeño, ¿de acuerdo?


Hacemos un trabajo de persuasión mediocre, el cliente se opone y nos decimos que no se molestaría en objetar si no estuviera interesado. ¿De dónde viene este mito? Si los clientes se oponen, es porque se les ha ofrecido una solución total o parcial que no valoran.


Hemos fracasado en nuestro trabajo como vendedores para establecer ese valor. La objeción se debe a que el vendedor no comprende plenamente las necesidades del cliente y ofrece algo inadecuado.


Nuestra investigación sobre los 10 principales mitos de ventas muestra que muchas objeciones son una respuesta a los vendedores que ofrecen soluciones donde el cliente no ha expresado una necesidad clara. La investigación también correlacionó el uso de preguntas con las objeciones recibidas: cuantas más preguntas, menos objeciones. Las preguntas fueron generalmente aquellas que ayudaron al vendedor a comprender y desarrollar necesidades.


9. Nunca ataques a la competencia


¿Realidad o ficción? En el sentido literal, esto es bastante sensato; No ataques a la competencia directamente. Sin embargo, nuestra investigación muestra que hay formas de diferenciarse de la competencia de una manera más sutil. Compara lo siguiente:


  • "Widget es una empresa pequeña y su cobertura de servicio es muy escasa en el mejor de los casos".

  • “Las pequeñas empresas a menudo tienen dificultades para igualar los niveles de servicio de las organizaciones más grandes, y usted busca una respuesta en tres horas, ¿no es así?”


El mensaje de la declaración 2. es claro, pero no está dirigido directamente a widget.


Para que los vendedores sigan siendo profesionales, es fundamental evitar ataques directos a la competencia. Los vendedores eficaces recuerdan al cliente dónde son fuertes y dónde la competencia es débil mediante el uso de escenarios comerciales.


10. Céntrese en el gran cliente


¿Realidad o ficción? Aunque esto fue cierto alguna vez, el comprador sofisticado de grandes organizaciones hoy pinta un panorama muy diferente. Las adquisiciones tienen como objetivo crear la mayor eficiencia posible, lo que resulta en mayores exigencias para el vendedor como recurso y centro de costos.


Los vendedores eficaces están empezando a darse cuenta de que los clientes medianos, especialmente aquellos en mercados en crecimiento, pueden presentar una mejor propuesta. Es posible que la competencia no sea tan feroz, lo que puede resultar en negocios más rentables. Los tomadores de decisiones son más accesibles y las decisiones se toman más rápidamente, lo que significa un ciclo de ventas más corto para el vendedor.


Entonces, ¿dónde deberían centrar los vendedores su tiempo y esfuerzo?


Es posible que “las cuentas más grandes” ya no sean la respuesta. Sabemos que el 80% de las ganancias generalmente proviene del 20% de las cuentas, pero los vendedores deben tener cuidado: no confundan grande con rentable y asegúrese de comprender completamente las necesidades de sus clientes.




 

Tomado de Huthwaite International: Thursday, Jan 25, 2024. “Fact or fiction: 10 sales myths to help avoid sales mistakes" by Huthwaite Teams. Todos los derechos reservados.

 

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