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¿Tiene usted una mentalidad cuestionadora al momento de capacitar a su personal?


Estoy reacio a admitir esto, pero aprendí acerca de la importancia de tener una mentalidad cuestionadora en capacitación. Un cliente me hizo darme cuenta de que necesitaba ayuda. Después de años de entrenar vendedores como un relator y facilitador profesional, me sentí extremadamente seguro de que estaba en la cima del juego. Y tuve reconocimientos de personas quienes me habían escuchado presentar.

A comienzos de 1995, recibí una llamada de Jeff Goldberg, vice presidente ejecutivo de EMC, un desarrollador y proveedor de tecnología de infraestructura de la información y soluciones, quien quería conocer más acerca de mis programas de capacitación y entrenamiento, de los cuales había leído en un periódico local.

Desconocido para mí, Jeff era responsable de ayudar con el reposicionamiento de EMC desde una pequeña compañía de almacenamiento de computadores hasta el competidor número uno en su categoría en términos de posición en el mercado. Me reuní con Jeff y le expliqué cómo funcionaba mi programa de capacitación. Él dijo entonces que regresaría la semana siguiente una vez que analizara el programa con su equipo.

Jeff me llamó la semana siguiente, y me sorprendí cuando me invitó a reunirme con él una segunda vez. Cuando le pregunté por qué, dijo que me necesitaba para repasar la presentación que yo planeaba hacer a su equipo. Dijo que yo necesitaba dar mi discurso en su oficina a una audiencia pequeña - solo para él – justo como lo haría a sus vendedores.

Mi primera impresión fue, “¿estará bromeando? ¿Por qué él querría escucharme a mí, en primera instancia, como una audición, antes de contratarme?”.

Respiré profundo y dije, “Jeff, por supuesto. Estaría encantado de repasar mi discurso contigo. Pero, ¿puedo preguntarte por qué?”

“Seguro”, dijo. “Quiero asegurarme de que lo que vas a decir es relevante para mi equipo”.

¡Ups!

Al segundo que Jeff me comenta esto me di cuenta que nunca había pensado acerca de que si mi contenido era relevante para su personal o no.