Estoy reacio a admitir esto, pero aprendí acerca de la importancia de tener una mentalidad cuestionadora en capacitación. Un cliente me hizo darme cuenta de que necesitaba ayuda. Después de años de entrenar vendedores como un relator y facilitador profesional, me sentí extremadamente seguro de que estaba en la cima del juego. Y tuve reconocimientos de personas quienes me habían escuchado presentar.
A comienzos de 1995, recibí una llamada de Jeff Goldberg, vice presidente ejecutivo de EMC, un desarrollador y proveedor de tecnología de infraestructura de la información y soluciones, quien quería conocer más acerca de mis programas de capacitación y entrenamiento, de los cuales había leído en un periódico local.
Desconocido para mí, Jeff era responsable de ayudar con el reposicionamiento de EMC desde una pequeña compañía de almacenamiento de computadores hasta el competidor número uno en su categoría en términos de posición en el mercado. Me reuní con Jeff y le expliqué cómo funcionaba mi programa de capacitación. Él dijo entonces que regresaría la semana siguiente una vez que analizara el programa con su equipo.
Jeff me llamó la semana siguiente, y me sorprendí cuando me invitó a reunirme con él una segunda vez. Cuando le pregunté por qué, dijo que me necesitaba para repasar la presentación que yo planeaba hacer a su equipo. Dijo que yo necesitaba dar mi discurso en su oficina a una audiencia pequeña - solo para él – justo como lo haría a sus vendedores.
Mi primera impresión fue, “¿estará bromeando? ¿Por qué él querría escucharme a mí, en primera instancia, como una audición, antes de contratarme?”.
Respiré profundo y dije, “Jeff, por supuesto. Estaría encantado de repasar mi discurso contigo. Pero, ¿puedo preguntarte por qué?”
“Seguro”, dijo. “Quiero asegurarme de que lo que vas a decir es relevante para mi equipo”.
¡Ups!
Al segundo que Jeff me comenta esto me di cuenta que nunca había pensado acerca de que si mi contenido era relevante para su personal o no.
“Dígame más…continúe”
Como recordé en mi vida como estudiante y participante en numerosos programas de capacitación, me di cuenta que uno de los elementos clave que separan a grandes entrenadores de los demás es lo que llamo; tener una mentalidad cuestionadora. La cual es la habilidad de comprender intuitivamente cómo comunicar de una manera tal que el oyente sepa que es para él.
Esta es la diferencia entre un instructor diciéndole, “necesitas aprender cálculo para alcanzar tu requisito de matemáticas,” contra, “sé que estás interesado en ir al campo de las finanzas. ¿Te gustaría comprender como funciona realmente el interés compuesto?” yo fui lo suficientemente afortunado por tener varios profesores en la universidad quienes me ayudaron a comprender lo que era esto para mí, ir más allá del aprendizaje por repetición como ellos me decían.
Lo que siempre encuentro increíble es como tantas personas hacen justo lo que hice con Jeff Golberg (eso es, no considerando las necesidades de la audiencia, antes de levantarse para hablar).
Aquí hay una estrategia simple llamada la matriz de la mentalidad cuestionadora la cual le ayudará a responder la pregunta cuestionadora de su interlocutor rápidamente, brevemente, y convincentemente.
La matriz de la mentalidad cuestionadora es un mapa del camino para ayudarle a preparar sus presentaciones y entregarlas consistentemente.
¿Por qué?
¿Por qué razón está dando la presentación?
La mentalidad cuestionadora en capacitación.
¿Cuál es la razón de que mi público se vea realmente interesado en lo que estoy exponiendo?
¿Ahora qué?
¿Qué quiere que suceda como resultado de esta presentación? ¿Cuáles son sus reales expectativas?
Al responder estas preguntas antes de cualquier comunicación importante, estará seguro que usted está realmente comunicando lo que importa a su audiencia y no solo lo que importa para la mayoría. Es de enorme importancia lo que usted realmente responda a cada una de las preguntas anteriores para que esto funcione.
Es fácil pensar que usted conozca la razón del “por qué” está dando una presentación; aunque, ¿Necesita preguntarse a sí mismo si esa presentación está siendo relatada desde su perspectiva o desde la perspectiva del público?
Inicialmente, cuando Jeff me preguntó por la razón que yo iba a presentar a su equipo de vendedores, no tuve una buena respuesta. Más tarde, después de hacerle una pregunta específica – Cuál crees que es el desafío más grande que tus vendedores enfrentan para poder alcanzar sus respectivos logros – me di cuenta QUÉ era realmente importante en EMC. El auténtico “porqué” de mi presentación fue crear una nueva mentalidad que ayudaría a su equipo a salir de su zona de confort y vencer la autosuficiencia.
Los resultados correctos
Para Jeff, la respuesta a la pregunta cuestionadora acerca de mi programa de entrenamiento fue que su equipo adquiera una nueva convicción para que, con el nivel correcto de confianza en sí mismos, de su compañía, y del producto, el equipo pudiese alcanzar sus objetivos. Él también me recordó que su equipo no solo vendía almacenamiento de computadores, sino que, también vendían lo que el almacenaje de computadores, en esencia, podía hacer por sus clientes. Esta fue la esencia de lo que la actitud – no es lo que es, sino CÓMO esto te beneficia.
En el pasado, los objetivos de ventas parecían insuperables porque las personas, los vendedores estaban reclamando por la ausencia de una autoridad para la toma de decisiones. Usando la confianza que ellos habían desarrollado después de asistir a mi programa de entrenamiento, la respuesta a la pregunta “ahora que” fue recurrir a ejecutivos de un nivel más alto de lo que realmente tenía la autoridad tomadora de decisiones.
Así, ¿funcionó mi nueva aproximación?
¿Usted apostaría a que sí? En el tiempo que hice mi presentación, los vendedores de EMC comprendieron que su objetivo de llegar a ser la industria líder podría no ser conseguida solo con más esfuerzo progresivo, sino que se necesitaba una manera completa de pensar.
La presentación de EMC fue un éxito tal que se me invitó a volver al siguiente grupo de ventas que se contrate en la empresa. Y yo había usado la matriz de la mentalidad cuestionadora para responder las preguntas cuestionadoras en cada conversación que había hecho desde ese momento.
Diez años y más de 10.000 personas después, el mensaje que creé era aún relevante en EMC, incluso si tuviera que repetir el mensaje vergonzosamente con el fin de que aprendan cuan poderoso es realmente la actitud de una mentalidad cuestionadora en capacitación.
Lo dejo con las palabras de Ralph Waldo Emerson, alguien quien tuvo una clara comprensión de la mentalidad cuestionadora. Él dijo, “Una de las compensaciones más hermosas de la vida es que ningún hombre puede, sinceramente tratar de ayudar a otros, sin ayudarse antes a sí mismo”.
Traducido de ATD: Monday, Sept 20, 2009. “Do You Have a So What Mindset" by Marcus Magnacca. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.