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Transformando las organizaciones de ventas regulares en organizaciones de alto desempeño

4 buenas prácticas para implementar la capacitación en ventas


¿Es la capacitación la herramienta más importante para producir efectivos resultados en las ventas? De acuerdo con la investigación efectuada por Forum Corporation, SI. Pero como toda disciplina de administración y gestión, ¿El cómo se lleva a cabo este entrenamiento de ventas, puede hacer una gran diferencia en los resultados finales obtenidos?, entonces ¿Qué prácticas de capacitación en ventas separan a las más preparadas y mejores compañías del resto?

Trabajando con la Asociación de Gestión en Ventas, hemos sondeado a los líderes en ventas de más de 200 firmas para conseguir una visión de cómo la capacitación en ventas funciona en sus organizaciones. Las respuestas de las compañías de mayor prestigio, quienes han ido superando sus metas de ventas, fueron comparadas con el resto, de quienes no lo han conseguido o están por debajo de las metas esperadas.

Sus respuestas nos entregaron 4 prácticas efectivas en capacitación de ventas que son típicas de las empresas y equipos con un alto desempeño, aunque fuera de lo común entre las empresas del rubro.

El liderazgo ejecutivo aprovecha las capacitaciones en ventas: Cuando se está implementando una política nueva en una organización, el apoyo del líder ejecutivo o de las jefaturas; es una gran forma de lograr que el resto del equipo se sume a ella. Lo mismo ocurre cuando se trata de capacitar a los trabajadores. El liderazgo ejecutivo resulta de vital importancia para dar apoyo a las capacitaciones en ventas, especialmente considerando lo que los encuestados citaron como los principales obstáculos que afectan a su capacidad para entrenar con eficacia (en orden de importancia)

· “Los gerentes siempre están muy ocupados”

· “Los gerentes no saben el cómo”

· “Los gerentes no son responsables”

· “Los gerentes no poseen las herramientas suficientes”

· “La capacitación en ventas no es una prioridad para los lideres ejecutivos”


Los entrenadores están capacitados: Los equipos de ventas no son los únicos que deben ser capacitados, los entrenadores también y por una buena razón. Las organizaciones mejor preparadas ven a las capacitaciones en ventas como una disciplina profesional en sí misma, más que una simple e informal palmadita en la espalda. Es más, se invierte en la construcción de habilidades de capacitación dentro de la misma empresa. La calidad de las capacitaciones en ventas afecta directamente la efectividad del equipo entero.


Los gerentes de ventas son capacitados por sus jefaturas: Esto fue el único gran diferenciador entre las organizaciones de alto desempeño y el resto. La capacitación es implementada transversalmente, en todos los niveles de estas firmas, y es vista como la forma integral de impulsar una cultura de alto desempeño, en lugar de remediar o reparar el débil desempeño individual.


La capacitación es parte de la evaluación del desempeño del gerente: En organizaciones de alto desempeño en ventas, se consideran las habilidades de entrenamiento de los gerentes, en conjunto con los números de desempeño del equipo de ventas. Esto es por entero consistente con las tres prácticas anteriormente mencionadas, las cuales apoyan a la capacitación en ventas como una importante herramienta de gestión.


La elección de las personas que trabajan en ventas a ser consideras para capacitar, también es importante. El más común patrón entre todos los encuestados fue un alcance aleatorio: Las organizaciones capacitan a personas que trabajan en ventas que solicitan ayuda, a menudo a causa de grandes negocios que se encuentran llevando a cabo. Los altos ejecutivos de ventas generalmente reciben la menor oportunidad de capacitarse, probablemente cada tres meses en promedio.


Independientemente, nuestra investigación ha determinado que el mejor retorno de la inversión en programas de capacitación en ventas proviene al centrarse en forma metódica en dos grupos: Los jugadores A y B, pero sin considerar a los equipos de ventas de menor desempeño. La mayor ganancia proviene al convertir un buen desempeño en un desempeño exitoso.

Esto arroja algo de luz sobre una de las percepciones erróneas más comunes acerca de la capacitación: No significa simplemente señalar los puntos débiles en el desempeño y recomendar mejores prácticas, sino también, acerca de la creación de un ambiente ganador entre los colaboradores a ser capacitados.

Las capacitaciones en ventas pueden ser indispensables para mejorar en gran medida el desempeño financiero. Pero sin antes desarrollar las habilidades que la capacitación entrega a la organización e implementar un programa, resultará tan solo como un simple ejercicio. Después de todo, hasta los equipos con menor desempeño tienen un entrenador detrás de la banca.



Traducido de ATD: Friday, Oct 08, 2014. “Transforming Sales Organizations into Top Perfomance" by ATD Teams. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.

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