• Adistra News

Transformando las organizaciones de ventas regulares en organizaciones de alto desempeño

4 buenas prácticas para implementar la capacitación en ventas


¿Es la capacitación la herramienta más importante para producir efectivos resultados en las ventas? De acuerdo con la investigación efectuada por Forum Corporation, SI. Pero como toda disciplina de administración y gestión, ¿El cómo se lleva a cabo este entrenamiento de ventas, puede hacer una gran diferencia en los resultados finales obtenidos?, entonces ¿Qué prácticas de capacitación en ventas separan a las más preparadas y mejores compañías del resto?

Trabajando con la Asociación de Gestión en Ventas, hemos sondeado a los líderes en ventas de más de 200 firmas para conseguir una visión de cómo la capacitación en ventas funciona en sus organizaciones. Las respuestas de las compañías de mayor prestigio, quienes han ido superando sus metas de ventas, fueron comparadas con el resto, de quienes no lo han conseguido o están por debajo de las metas esperadas.

Sus respuestas nos entregaron 4 prácticas efectivas en capacitación de ventas que son típicas de las empresas y equipos con un alto desempeño, aunque fuera de lo común entre las empresas del rubro.

El liderazgo ejecutivo aprovecha las capacitaciones en ventas: Cuando se está implementando una política nueva en una organización, el apoyo del líder ejecutivo o de las jefaturas; es una gran forma de lograr que el resto del equipo se sume a ella. Lo mismo ocurre cuando se trata de capacitar a los trabajadores. El liderazgo ejecutivo resulta de vital importancia para dar apoyo a las capacitaciones en ventas, especialmente considerando lo que los encuestados citaron como los principales obstáculos que afectan a su capacidad para entrenar con eficacia (en orden de importancia)

· “Los gerentes siempre están muy ocupados”

· “Los gerentes no saben el cómo”

· “Los gerentes no son responsables”

· “Los gerentes no poseen las herramientas suficientes”

· “La capacitación en ventas no es una prioridad para los lideres ejecutivos”


Los entrenadores están capacitados: Los equipos de ventas no son los únicos que deben ser capacitados, los entrenadores también y por una buena razón. Las organizaciones mejor preparadas ven a las capacitaciones en ventas como una disciplina profesional en sí misma, más que una simple e informal palmadita en la espalda. Es más