Los negociadores forman una parte importante de la estructura de cualquier empresa. Los profesionales que perfeccionan sus habilidades de negociación desarrollan una forma única de interactuar con la empresa y sus trabajadores y viceversa. Aprender el arte de la negociación es crucial para posicionarse como una parte irreemplazable de la empresa.
Sin embargo, un negociador debe demostrar características y habilidades específicas que lo hagan ideal para el puesto. Debe ser capaz de leer las situaciones y prever los posibles resultados. Estos 15 profesionales del Forbes Coaches Council analizan los elementos cruciales que uno debe dominar si desea convertirse en un negociador de primera clase en una empresa.
1. Escuchar
Los negociadores excelentes son excelentes oyentes. Poder escuchar lo que se dice y, más aún, lo que no se dice, es fundamental para dominar el arte de la negociación. Si actualmente no posee esta habilidad o desea desarrollarla, practique la escucha. Comience con conversaciones con familiares y amigos. Despeje su mente de lo que desea decir y simplemente escuche. ¡Se sorprenderá! - Chrissy Conner, Conner International
2. Adaptabilidad
Los negociadores hábiles deben poder comunicarse de manera efectiva con una variedad de audiencias diferentes y adaptarse rápidamente a la situación en cuestión. La adaptabilidad situacional es una habilidad difícil de adquirir, por lo que entreno a los nuevos negociadores para que se concentren en desarrollar formas nuevas y diferentes de comunicarse. Primero pregunte y escuche. Esté atento a las señales que le permitirán adaptar el estilo de su mensaje a la audiencia en cuestión. - Michael Couch, Michael Couch and Associates Inc.
3. Comunicación
Los negociadores hábiles son comunicadores hábiles. La comunicación efectiva es clave. Se requiere escuchar activamente y luego expresar claramente los propios pensamientos e ideas de una manera que los demás puedan seguir y entender fácilmente. También es esencial dominar la comunicación no verbal, que es un elemento fundamental de cualquier negociación. Todo esto se puede aprender a través de juegos de rol e improvisación. - Lital Marom, UNFOLD Media Group
4. Paciencia
En las negociaciones, sea paciente y sensato. Es muy importante que vaya a las negociaciones punto por punto sin apresurar el proceso. Además, no se puede negociar basándose en las emociones. Mantener la calma y mantener las emociones fuera de la negociación es clave para una negociación exitosa. Sea paciente y sensato, y realmente genere un impacto en sus negociaciones. - Jon Dwoskin, The Jon Dwoskin Experience
5. Hacer preguntas
Antes de negociar, tenemos que entender lo que la otra parte realmente busca lograr. Tómese un tiempo antes de que comiencen las negociaciones para hacer preguntas aclaratorias para comprender mejor de dónde vienen y así poder prepararse para el éxito. - Clara Capano, Capano Consulting
6. Confianza en sí mismo
La clave para una gran negociación no es la redacción astuta, dominar una conversación o incluso mantenerse firme. Las grandes negociaciones ocurren cuando usted tiene una profunda creencia en quién es usted, lo que ofrece y cuáles son sus intenciones. Si estas cosas están claras y alineadas, saldrá ganando en cada negociación en la que participe. - Ryan Miller, Ryan James Miller
7. Asertividad y empatía
La definición de asertividad es la capacidad de expresar la propia opinión y defenderse de una manera no ofensiva. La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro y ver las cosas desde su punto de vista. La combinación de ambas habilidades le ayuda a crear una mentalidad de ganar-ganar cuando se trata de negociar. Practique hablar en las reuniones de una manera no ofensiva o escuchar con curiosidad. - Roberta Moore, The EQ-i Coach
8. Vulnerabilidad y colaboración
La negociación genera miedo a perder o a ser utilizado, lo que lleva a una actitud defensiva y a un lenguaje de confrontación, que obstaculiza la creación colaborativa de resultados innovadores. La vulnerabilidad y la colaboración se ven y suenan así: "¿Puedo unirme a usted en su lado de la mesa para que podamos sentarnos uno al lado del otro, revisar nuestros respectivos puntos de vista sobre los problemas y pensar juntos para crear soluciones mutuamente beneficiosas?" - Elaine Rosenblum, J.D., ProForm U®
9. Estar al servicio
La negociación es a menudo un proceso "centrado en el yo" en el que nos protegemos y sacamos el máximo provecho de la negociación. Pero la negociación es una asociación entre dos personas o grupos. En una negociación saludable, su papel es descubrir qué es lo más importante para su socio y encontrar una forma creativa para que lo logre mientras usted logra lo que es más importante para usted. - Mark Samuel, IMPAQ Corporation
10. Inteligencia emocional
Uno de los rasgos clave de un gran negociador es la inteligencia emocional. Un buen negociador debe saber desde el principio cuál es el valor final esperado de cada parte. La negociación debe centrarse en el valor y el beneficio, y los obstáculos deben considerarse de antemano para que pueda prepararse para el éxito. - Barbara Adams, CareerPro Global, Inc.
11. Una mentalidad ganadora
Muchas veces entramos en una negociación con dos creencias. La primera es que sabemos lo que quiere el otro participante. La segunda es que lo que quieren está en desacuerdo con lo que queremos nosotros. Ambas son probablemente falsas. Sacar todo a la luz para todos lo que quieren -lo que haría que el resultado fuera exitoso para ellos- es por donde se comienza y se trabaja creativamente para lograr el resultado final deseado por cada uno. - Kathi Laughman, The Mackenzie Circle LLC
12. Proyectar confianza y competencia
A menudo, las negociaciones comerciales se enmarcan como inherentemente adversarias. Si bien ese es un modelo de negociaciones (una demostración de fuerza y explotación de las debilidades del oponente), también es posible un modelo más sostenible y positivo. Quienes tienen la habilidad de proyectar confianza, competencia y autenticidad pueden construir relaciones de confianza duraderas que permitirán un mayor compromiso de buena fe. - Jonathan H. Westover, Ph.D, Utah Valley University y Human Capital Innovations, LLC
13. Comprender los intangibles
Los negociadores exitosos son muy buenos para comprender cuáles son los "intangibles" que la otra parte valora y a los que usted puede renunciar para cerrar el trato. Por ejemplo, podrían valorar cómo se publicitará el trato, ciertos aspectos de la estructura del trato, restricciones de tiempo, etc. Para desarrollar esta habilidad, sea muy curioso acerca de las partes interesadas de la otra parte y qué intangibles podrían ser importantes para ellas. - Shefali Raina, Alpha Lane Partners
14. Identificar el "BATNA"
Antes de cualquier negociación, prepárese para entrar con su BATNA, su mejor alternativa a un acuerdo negociado (de "llegar a un sí"), y esté listo para retirarse de la negociación con esta alternativa. Muchas veces, para los empresarios, la BATNA es simplemente conseguir otra reunión. Con esto en mente, habrá menos presión para hacer el trato inmediato y más tiempo para llegar a un acuerdo. - Kelly Huang, Genesis Advisers
15. Ser capaz de decir no
Ser capaz de decir "no" con firmeza a una solicitud durante una negociación es una habilidad importante que un líder o ejecutivo debe dominar. El "no" tiene poder. El "no" ahorra tiempo y dinero. El "no" es un muro verbal que detiene el avance de una solicitud o consulta. El "no" tiene el poder de terminar una negociación (o conversación) en una fracción de segundo. Nunca tenga miedo de decir "no" si la situación lo amerita. - G. Riley Mills, Pinnacle Performance Company
Tomado de FORBES: Thursday, Jul 8, 2020. “15 Critical Skills Required To Become An Excellent Negotiator" by Expert Panel – Forbes Council Coaches. Todos los derechos reservados.
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