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6 maneras de mejorar la empatía en las negociaciones


¿Por qué la empatía es importante en una Negociación?

Es poder entender los sentimientos, pensamientos y actitudes del otro. Se trata de tener compasión y poder "caminar con los zapatos de otros". Ser capaz de mostrar empatía es un requisito absoluto para un negociador eficaz. La evidencia de falta de empatía puede llevar a resultados muy pobres.

Los negociadores necesitan distinguir la empatía de la simpatía. La empatía es cuando sientes los sentimientos de otros. La simpatía es lo que usted siente, o dice que siente, como resultado de la situación de otra persona. El primero se recibe a un nivel emocional más profundo y ayuda a crear una buena relación y desarrollar la confianza. Este último es más superficial, en particular cuando es sólo un reconocimiento de las dificultades del otro.

La evidencia de empatía conduce al éxito de la negociación.


La investigación acerca de las negociaciones sugiere que las demostraciones de empatía construyen un comportamiento social positivo. Esto es muy importante para el éxito de la negociación. Por el contrario, la falta de empatía puede resultar en un comportamiento antisocial que tenga un impacto negativo en la relación de las partes negociadoras.

Entonces, ¿cómo podemos mostrar empatía? Las habilidades interpersonales, como la apertura, la escucha empática y el parafrasear lo que el otro dice, son un buen comienzo. El negociador efectivo utiliza tales "señales" especialmente en la "fase de saludo" introductoria. Esto es muy importante en las negociaciones con rehenes, y también en muchas negociaciones de venta, y de compra y fusiones de empresas, que por cierto, tienen algún aspecto semejante a la negociación con “rehenes”.

La buena noticia es que la investigación muestra que la empatía puede ser entrenada. La ventaja es que usted puede comprender mejor la perspectiva de la otra parte y obtener las concesiones más beneficiosas.



Recomendaciones para desarrollar la empatía

1. Reconozca e identifique emociones

Ser empático significa que es capaz de reconocer las emociones de la otra parte y los negociadores inexpertos tienen menos propensión a hacerlo. Para identificar las emociones de otros, ayuda mucho el poder identificar fácilmente las propias. Incorpore el hábito de identificar cómo se siente: ¿nervioso, enojado, frustrado, estresado, feliz, triste? Así se vuelve más fácil identificar las emociones de los otros usando las siguientes habilidades.

2. Tome conciencia de los aspectos no verbales

La identificación de una emoción se facilita con la lectura del lenguaje corporal. En particular, busque discrepancias entre las palabras de la otra parte y su lenguaje corporal y observe los cambios en la tonalidad.

3. Haga preguntas con habilidad

Es difícil entender a la otra parte y empatizar con sus preocupaciones a menos que se las pregunte. Cree una buena atmósfera de recopilación e intercambio de información haciendo preguntas abiertas, que parten con un “¿Cómo...?"¿"Qué ...?", "¿Por qué ...?", "¿Dónde ...?". "¿Cuándo...?", "¿Qué...?" y “Quien...?" Además, le sirven para demostrar su interés en las respuestas de la otra parte.

Evite utilizar preguntas cerradas, que se contestan con una sola palabra como un “Si” o un “No”. Este tipo de preguntas pueden poner a la otra parte a la defensiva y hacerlo cerrarse.

4. Escuche activamente para entender

Hacer la pregunta abierta precisa es un buen comienzo. Para demostrar empatía es necesario que exprese un interés sincero en las respuestas de los demás y que intente comprender cabalmente su punto de vista. La autenticidad y la sinceridad son fundamentales. La mayoría de nosotros reconocemos cuando la "empatía" se usa de manera manipulativa para obtener información. Necesita mostrar un gran interés en las preocupaciones de los demás. Escuche muy atentamente.

5. Permanezca neutral

Al escuchar, es difícil oír las opiniones de otros sin estar de acuerdo o en desacuerdo. Juzgar es el enemigo de empatizar; compenétrese en la forma de pensar de los demás y determine cómo hace sentido para ellos lo que están planteando. Separe los hechos de los sentimientos.


6. Demuestre su comprensión

Mostrar que entiende la preocupación del otro sin juicios es expresar empatía. Ud. necesita:


  • Demostrar de manera no verbal que está escuchando (claro contacto visual, movimiento de cabeza, sonrisa)

  • Mostrar verbalmente que estás escuchando ("Mm-hmm", "Veo", "De verdad", "Correcto")

  • Animarlos a continuar ("Siga…", “Y luego…", "Cuénteme más…")

  • Usar técnicas de preguntas y resúmenes reflexivos ("Entonces, cuál es su sensación / pensamiento...")

  • Demostrar su comprensión tanto de los hechos como de los sentimientos expresados.

  • Combinar su experiencia con la de ellos ("si estuviera en su lugar, sentiría lo mismo ...")

A medida que demuestre empatía, disfrute observando cómo los demás empatizan con Ud.





Traducido de Michael Hudson, December 2018. “6 Ways to Improve Empathy in Negotiations” ENS International. Todos los derechos reservados.



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