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6 maneras de mejorar la empatía en las negociaciones


¿Por qué la empatía es importante en una Negociación?

Es poder entender los sentimientos, pensamientos y actitudes del otro. Se trata de tener compasión y poder "caminar con los zapatos de otros". Ser capaz de mostrar empatía es un requisito absoluto para un negociador eficaz. La evidencia de falta de empatía puede llevar a resultados muy pobres.

Los negociadores necesitan distinguir la empatía de la simpatía. La empatía es cuando sientes los sentimientos de otros. La simpatía es lo que usted siente, o dice que siente, como resultado de la situación de otra persona. El primero se recibe a un nivel emocional más profundo y ayuda a crear una buena relación y desarrollar la confianza. Este último es más superficial, en particular cuando es sólo un reconocimiento de las dificultades del otro.

La evidencia de empatía conduce al éxito de la negociación.


La investigación acerca de las negociaciones sugiere que las demostraciones de empatía construyen un comportamiento social positivo. Esto es muy importante para el éxito de la negociación. Por el contrario, la falta de empatía puede resultar en un comportamiento antisocial que tenga un impacto negativo en la relación de las partes negociadoras.

Entonces, ¿cómo podemos mostrar empatía? Las habilidades interpersonales, como la apertura, la escucha empática y el parafrasear lo que el otro dice, son un buen comienzo. El negociador efectivo utiliza tales "señales" especialmente en la "fase de saludo" introductoria. Esto es muy importante en las negociaciones con rehenes, y también en muchas negociaciones de venta, y de compra y fusiones de empresas, que por cierto, tienen algún aspecto semejante a la negociación con “rehenes”.

La buena noticia es que la investigación muestra que la empatía puede ser entrenada. La ventaja es que usted puede comprender mejor la perspectiva de la otra parte y obtener las concesiones más beneficiosas.



Recomendaciones para desarrollar la empatía

1. Reconozca e identifique emociones

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