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El poder de un simple “gracias” en la negociación


Cómo una simple manifestación de agradecimiento puede inspirar una futura cooperación entre las partes.

Las expresiones de gratitud tienen una gran cantidad de efectos positivos, tales como ayudarnos a saborear experiencias agradables, manejar el estrés y fortalecer las relaciones con los demás, según han encontrado los investigadores. Tanto en la negociación como en otros contextos, demostrar gratitud también motiva a aquellos a los que agradecemos a que muestren disposición a entregar concesiones.

En una serie de experimentos, los investigadores Adam M. Grant y Francesca Gino, revisaron por qué las expresiones de gratitud motivan conductas de ayuda en la otra parte. En un experimento, a los estudiantes que participaron se les pidió que editaran las cartas de postulación a un trabajo de otro estudiante. Los participantes que recibieron un agradecimiento por su ayuda se sintieron valorados socialmente, tanto que manifestaron más del doble de veces que aquellos que no recibieron agradecimiento, su disposición a ayudar a editar una segunda carta de postulación de la misma persona.

El sentimiento de valoración social de los que ayudaron, generado por el hecho de haber recibido el agradecimiento, tuvo más impacto en su futura disposición de ayudar que cualquier otro estímulo positivo o sentimiento de sentirse competentes para la tarea de revisar la carta. El resultado de este experimento muestra el poder de un simple “gracias” para inspirar la cooperación.

¿Por qué importa tanto un “gracias”?

Estos hallazgos tienen muchas implicancias para cualquiera que trabaje en equipo. En primer lugar, el hecho de que los que ayudaron se motivaron a partir del sentimiento de valoración social más que del sentido de auto eficacia, muestra que aunque agradecer a los compañeros de trabajo y empleados por sus contribuciones podría no mejorar sus habilidades, definitivamente es una herramienta que ayuda a maximizar su potencial. Adicionalmente, el experimento muestra que por el simple hecho de agradecer a alguien por un trabajo bien hecho podría no sólo hacer más fácil una futura negociación con esa persona, sino que promovería la cooperación a través de su organización.

Sin duda que es desafiante el estar pensando en forma creativa cómo lograr que cada persona que está involucrada en una negociación salga feliz del proceso. Afortunadamente, promover un ambiente que incentive negociaciones en que ganen ambas partes es fácil.

Utilice las palabras correctas como Líder

Cuando el poeta Walt Whitman escribió, “Seguro, quien quiera que me hable con las palabras adecuadas, lo seguiré”, estaba transmitiendo la idea de que la comunicación persuasiva es fundamental para el liderazgo efectivo. Las palabras de Whitman también destacan la importancia de que la comunicación de los líderes se ajuste a los estilos, intereses e inquietudes de las personas.

Cuando tenga que decidir cómo se va a comunicar, tenga en mente que las palabras que elija, como el simple “gracias”, revelan algo acerca de Ud. y de su relación con la persona a la que está intentando liderar.



Traducido de “The Power of a simple Thank You in Negotiation” – PON – Program on Negotiation at Harvard Law School, Copyright 2017 – Negotiation Daily. Todos los derechos reservados. www.pon.harvard.edu

Adaptado desde “Why It Pays to Goive Thanks” first published in the Negotiation newsletter, November 2010 and “Real Leaders Negotiate” by Jeswald Salacuse for the May 2006 issue.

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