Los desafíos de la gestión de venta

Cuando estudiamos la gestión de ventas mediante encuestas y discusiones en profundidad con líderes de ventas, confirmamos que los equipos de gestión de ventas de hoy hacen muchas cosas. No hay sorpresa en esto. Pero, ¿están haciendo los vendedores las cosas correctas para optimizar su tiempo de venta? Gracias a las mejoras en datos y tecnologías disponibles, como CRM, análisis de datos, iPads, videoconferencias, gestión del desempeño de ventas (SPM)—tienen más herramientas y más formas de apoyar las funciones de ventas que nunca antes. Pero, desafortunadamente, no todas las organizaciones de gestión de ventas están estructuradas para impulsar eficazmente las ventas. No es que deban hacer más, sino que deben enfocarse en cosas diferentes.

Si su organización de gestión de ventas está pasando mucho tiempo apoyando a recursos humanos y finanzas y muy poco tiempo impulsando de manera medible el retorno de inversión en ventas, puede ser el momento de reestructurar la función de gestión de ventas.

Lo más importante es que aprendimos que las organizaciones de gestión de venta exitosas están enfocados en las funciones que generan más ingresos para los equipos de ventas. Están diseñadas para sobresalir en la identificación y uso de los procesos y aplicaciones con mayor impacto para liberar a los vendedores a salir y vender. La capacidad de apoyar las funciones de ventas que generan más ingresos las diferencia.

Misión, roles y actividades bien definidos

Específicamente, los equipos de gestión de ventas proactivos (a menudo llamados "operaciones de ventas" y "soporte de ventas") con roles definidos y una misión clara generan ingresos al permitir que los equipos de ventas dediquen más tiempo a vender y menos tiempo a responder a RFPs, asistir a reuniones, ajustar herramientas de ventas, informar a la dirección, hacer trabajo administrativo o realizar análisis.

A medida que analizamos los datos de la encuesta y hablamos con líderes de ventas de una amplia gama de industrias, vimos que surgían ciertos patrones. También comenzamos a identificar riesgos para las organizaciones de ventas cuyas funciones de gestión de venta están menos alineadas con la generación de ingresos. Aquí hay seis posibles trampas:

Misión confusa. Siempre es tentador pedir al equipo de gestión de venta que se encargue de lo que nadie más hace mientras el equipo de ventas trabaja para alcanzar su objetivo. Pero encontramos que las organizaciones donde los vendedores están realmente aumentando su tiempo frente a los clientes tienden a ser aquellas que también proporcionan a la gestión de ventas una misión claramente definida y proactiva. Al establecer la misión de la gestión de ventas, miren hacia la estrategia de la organización y su estrategia de ventas. En lugar de definirse como 'Haremos lo que sea necesario', la misión debe alinearse con las oportunidades para que las ventas generen ingresos.

Roles indefinidos. Si no piensa en la misión de la organización al asignar roles a su equipo de gestión de venta, ¿Cómo puede esperar que el equipo se vea a sí mismo como un motor de ventas? Nuevamente, comience mirando la misión de la organización para identificar y asignar roles en la gestión de venta. A medida que construye su equipo de ventas, ajuste los roles y responsabilidades de la gestión de venta. Comience con el trabajo que históricamente genera más ingresos. Observe cada rol en ventas y cada rol en la gestión de venta. ¿Se complementan entre sí? ¿Hay superposición? ¿Existen redundancias? Para cada aspecto que no sea de ventas de la organización de ventas en su conjunto, ¿hay un rol para la gestión de ventas? ¡Si no, puede que encuentre que tus vendedores están llenando vacíos cuando podrían estar vendiendo!

Desventaja del equipo local. Según nuestra encuesta, las organizaciones de ventas exitosas mantienen a sus equipos de gestión de ventas en el campo. Por eso recomendamos establecer un Centro de Excelencia cerca de donde se genera la venta. La gestión de ventas significa responder a las necesidades del equipo de ventas y, a veces, también a las de los clientes. Claro, siempre hay funciones administrativas que atender. Pero también coloquen parte de su organización de gestión de venta en la primera línea.

Atención a proyectos de bajo impacto. Los equipos de gestión pueden verse absorbidos por proyectos de bajo impacto. Parte de esta actividad será necesaria, pero asegúrese de mantener la vista —y una gran parte de su equipo de gestión— en el trabajo de alto impacto en ingresos donde pueden hacer una diferencia mayor.

Publicitar el éxito de manera reacia. Las medidas de éxito mal definidas pueden dejar el rendimiento de la gestión de venta a interpretación. Eso puede llevar a malentendidos y decepciones. En su lugar, desarrolle un panel para establecer y rastrear objetivos medibles para la gestión de venta. Y no se olvide de publicitar los éxitos de la gestión de venta. Asegúrese que todos vean el valor del grupo para la organización.

Dejar de lado la gestión de venta. Las organizaciones de ventas exitosas ven las ventas y la gestión de venta como un equipo. Claro, puede ver a sus mejores vendedores como los ases de su equipo, pero no olvide que sin un fuerte apoyo en el camarín y en la cancha, incluso los mejores jugadores no pueden ganar partidos. Muchas organizaciones de ventas que aspiran a ser estrellas han sido debilitadas por la falta de inversión en jugadores de apoyo.

Construir un equipo efectivo y líder en gestión de ventas requiere una planificación detallada que debe basarse en conversaciones profundas sobre el propósito de la gestión de venta y cómo posicionarla en la organización. ¿Qué funciones liderará? ¿Cómo estará organizado el equipo? ¿Qué tipo de talento requiere? ¿Y qué tipo de proyectos e iniciativas asumirá?

Tener estas discusiones ayudará a garantizar que su equipo de gestión de venta refleje la misión de la organización y se enfoque en las funciones que impulsan las ventas.

Traducido de ATD:Thurday, March 14 2021. “Do les, Not More: Overcoming your Biggest Sale Enablement Challenges" by Michelle Seger