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5 ideas creativas para mejorar la inducción de sus vendedores.


La inducción a menudo determina el tiempo de permanencia de un vendedor nuevo. Las investigaciones muestran que una mala inducción se correlaciona con menor productividad o permanencia. De hecho, las empresas que decían que su inducción necesitaba un “rediseño importante”, tenían una rotación 80% de mayor rotación que las del promedio del estudio (CSO Insights). Además, el mismo estudio encontró que los programas de inducción que requerían de mejoras tenían un 16% de menos éxito que los programas que dicen cumplir o superar las expectativas.


Afortunadamente, hay varias formas en que las empresas pueden mejorar sus programas de inducción de ventas, algunas de las cuales pueden sorprenderlo por su simplicidad. Algunos cambios claves pueden hacer una gran diferencia para los vendedores recién contratados. Aquí hay cinco formas creativas para que la experiencia de la inducción sea más fluida en su organización de ventas.


1. Evalue la inducción en varios niveles

Muchas empresas utilizan pruebas de conocimiento (como pruebas y exámenes) para evaluar si los representantes comprenden el material de capacitación en ventas. Pero en estos casos, ¿la empresa realmente sabe si sus vendedores pueden aplicar lo que han aprendido frente a un comprador?


Al agregar dos niveles de evaluación adicioanles a la inducción, puede asegurarse de que los representantes no solo hayan absorbido el material de capacitación, sino que también puedan retransmitirlo y, lo más importante, usarlo dentro del contexto de sus funciones.


  • Simulación: los pilotos usan simuladores de vuelo antes de pisar un avión. Del mismo modo, los vendedores deben tener la oportunidad de practicar en un entorno de aprendizaje "seguro" antes de involucrar a los compradores. Puede incorporar la simulación en sus inducciones mediante el uso de tácticas tradicionales, como ejercicios de juego de roles dirigidos por el gerente o el entrenador. También puede usar videos de coaching en los que se le pide al vendedor que, después de verlos, hagan una presentación ante una cámara de lo que entendieron, y luego le envían la grabación a un gerente o compañero para recibir feedback.

  • Observación en terreno: Ud. podría ver a sus vendedores practicando lo que aprendieron en un entorno simulado, pero la duda es si podrán hacerlo cuando sea la hora de la verdad frente a los clientes. La observación como técnica consiste en los gerentes revisan las conversaciones reales de los vendedores con sus clientes, ya sea por correo electrónico, por teléfono o bien en terreno.


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