La inducción a menudo determina el tiempo de permanencia de un vendedor nuevo. Las investigaciones muestran que una mala inducción se correlaciona con menor productividad o permanencia. De hecho, las empresas que decían que su inducción necesitaba un “rediseño importante”, tenían una rotación 80% de mayor rotación que las del promedio del estudio (CSO Insights). Además, el mismo estudio encontró que los programas de inducción que requerían de mejoras tenían un 16% de menos éxito que los programas que dicen cumplir o superar las expectativas.
Afortunadamente, hay varias formas en que las empresas pueden mejorar sus programas de inducción de ventas, algunas de las cuales pueden sorprenderlo por su simplicidad. Algunos cambios claves pueden hacer una gran diferencia para los vendedores recién contratados. Aquí hay cinco formas creativas para que la experiencia de la inducción sea más fluida en su organización de ventas.
1. Evalue la inducción en varios niveles
Muchas empresas utilizan pruebas de conocimiento (como pruebas y exámenes) para evaluar si los representantes comprenden el material de capacitación en ventas. Pero en estos casos, ¿la empresa realmente sabe si sus vendedores pueden aplicar lo que han aprendido frente a un comprador?
Al agregar dos niveles de evaluación adicioanles a la inducción, puede asegurarse de que los representantes no solo hayan absorbido el material de capacitación, sino que también puedan retransmitirlo y, lo más importante, usarlo dentro del contexto de sus funciones.
Simulación: los pilotos usan simuladores de vuelo antes de pisar un avión. Del mismo modo, los vendedores deben tener la oportunidad de practicar en un entorno de aprendizaje "seguro" antes de involucrar a los compradores. Puede incorporar la simulación en sus inducciones mediante el uso de tácticas tradicionales, como ejercicios de juego de roles dirigidos por el gerente o el entrenador. También puede usar videos de coaching en los que se le pide al vendedor que, después de verlos, hagan una presentación ante una cámara de lo que entendieron, y luego le envían la grabación a un gerente o compañero para recibir feedback.
Observación en terreno: Ud. podría ver a sus vendedores practicando lo que aprendieron en un entorno simulado, pero la duda es si podrán hacerlo cuando sea la hora de la verdad frente a los clientes. La observación como técnica consiste en los gerentes revisan las conversaciones reales de los vendedores con sus clientes, ya sea por correo electrónico, por teléfono o bien en terreno.
2. Utilice la metodología AGILE para su inducción
Los representantes de venta tienen mucho que aprender durante los primeros meses en el trabajo: información sobre productos y mercados, mensajes clave, la metodología de ventas y mucho más. En las empresas que utilizan una inducción informal o no estructurado, los nuevos empleados pueden tener dificultades para establecer prioridades en su aprendizaje.
Es por eso que una metodología AGILE puede ser más efectivo para la inducción que los métodos tradicionales. Basada en los principios de desarrollo rápido de software, esta metodología divide el proceso de inducción, a menudo de meses, en una serie de “carreras cortas”, durante los cuales los nuevos vendedores van desarrollando gradualmente las competencias en cada una de las actividades claves de la venta.
Por ejemplo, el programa podría definir una secuencia de dos semanas en donde los nuevos representantes se preparan para su primera llamada de prospección. Durante esas dos semanas, el representante completa cursos de capacitación, coaching y una certificación que demuestre su preparación para hacer una llamada de prospección. Después de aprobar la evaluación, los vendedores pueden aplicar estas nuevas habilidades durante su primera llamada y comenzar a prepararse para la siguiente actividad clave en el ciclo de ventas.
3. Involucre a sus “Estrellas”
Establecer un programa de tutoría formal es una excelente manera de ayudar a los nuevos vendedores a tener éxito en su organización. De hecho, una investigación de la ATD muestra que el 91% de los vendedores creen que el aprendizaje entre pares les ayuda a tener éxito.
El hecho de hacer interactuar a los nuevos vendedores con los más senior, como parte de un sistema de apoyo, puede ayudar a los vendedores a captar cómo se ve "una estrella " y a navegar internamente por la empresa. Los nuevos representantes pueden apoyarse en los más senior al observarlos hacer llamadas, preguntas y también ser presentados a las personas clave dentro de la organización.
Puede crear una breve lista de verificación para cuando el nuevo empleado siga al representante más experimentado. Por ejemplo, se le podría pedir al nuevo empleado que escuche tres de las llamadas a clientes en sus primeros 30 días. El mentor puede dar un resumen previo y un análisis de contexto a cada llamada y luego proporcionar un feedback valioso.
4. Comience el proceso de inducción antes
Para que los nuevos vendedores produzcan más rápido, deles una ventaja al hacer que el contenido de pre aprendizaje esté disponible antes del primer día, apenas hayan completado su incorporación formal a la empresa.
Este contenido básico debe ser breve y agradable (idealmente, que tome 10 minutos o menos en ser completado) y que cubra los detalles esenciales acerca de sus productos y soluciones, la propuesta de valor, las industrias objetivo y los compradores. A través de recursos como artículos de prensa recientes, estudios de mercado o estudios de casos de clientes, puede lograr un aprendizaje previo de buen nivel respecto de los grandes desafíos de su mercado.
5. Personalizar la inducción por rol
Su programa de inducción de ventas no tiene que ser una talla única, igual para todos, en donde cada representante sigue el mismo camino de aprendizaje. Dependiendo de cómo esté estructurada su organización, puede mejorar la eficiencia de su programa adaptando las rutas de aprendizaje según los roles específicos que vayan a ejercer.
Sus representantes de venta están interactuando en primera línea con los compradores, pero es igualmente importante apoyar a otros empleados que se enfrentan al cliente porque también son responsables de aprender y comunicar mensajes clave.
Por ejemplo, los ingenieros de ventas pueden necesitar una capacitación más profunda sobre productos, así como practicar oportunidades. Los representantes de desarrollo de ventas requerirán un mayor enfoque en lanzamientos y en hacer llamadas de prospección. Los distribuidores necesitan comprender rápidamente su propuesta de valor y diferenciar los diferentes productos que ofrecen.
Para cada grupo, sus necesidades de capacitación se deben centran en las habilidades que los ayudarán a realizar con excelencia sus actividades claves.
El camino hacia una mejor inducción de ventas
Si la incorporación de ventas es un desafío en su organización, recuerde que no está solo: la Asociación de Administración de Ventas descubrió que el 62 por ciento de las empresas creen que no son efectivas al incorporar sus nuevas contrataciones de ventas. Es un problema casi universal.
Si tiene el compromiso de mejorar la inducción de los vendedores, estas ideas pueden ayudarlo a garantizar una buena experiencia de incorporación, que sea consistente y positiva para cada vendedor que contrate, y que a la vez, siente las bases para muchos años productivos con su empresa.
Traducido de ATD: Monday, July 22, 2019. “5 Creative Ways to Improve Your Sales Onboarding Program" by Alec Shirkey. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados