¿Qué hace un vendedor confinado en su casa por la cuarentena del coronavirus? Parece contradictorio, las ventas son en terreno, y con cuarentena es difícil pensar en lo que tradicionalmente es el alma del trabajo de ventas. Pero déjame desafiar nuestras creencias con algunas ideas a propósito de esta pandemia.
En primer lugar, me refiero al vendedor como cualquier persona que tiene que vender algo, incluyendo sus propias ideas. Todos vendemos algo, desde un producto tangible hasta un servicio o una idea, así es que estas reflexiones son para todos aquellos que dependemos de vender algo. Nuestra flexibilidad e imaginación se ponen a prueba ante esta difícil situación que nadie eligió voluntariamente, pero a la que todos estamos enfrentados.
Recuerda que va a amanecer nuevamente, esto no es el fin del mundo. La pandemia pasará, tarde o temprano, ojalá que, al menor costo posible, pero pasará. Volveremos a poder reunirnos y a vivir nuestra vida de la forma habitual. Podemos sacar partido a esta situación estableciendo formas nuevas de comunicarnos con nuestros clientes, y dejarlas funcionando. Piensa en los vendedores que trabajan en ciudades alejadas de la oficina central de sus empresas. Siempre han trabajado un poco aislados, y se han sentido alejados en condiciones normales. Para ellos, esto no es muy diferente de lo que viven habitualmente. Aprovecha esta oportunidad para ampliar y fortalecer tu trabajo de ventas.
El contacto con nuestros clientes es clave en la venta. Ahora que la comunicación cara a cara está severamente restringida, es cuando debes revisar si es que tienes distintas alternativas de comunicación con tus clientes. Probablemente has utilizado algún tipo de chat, como el de WhatsApp, Google o cualquier otro. También habrás utilizado el email, o algún software de comunicación con video, como Skype, Hangouts, Whereby o Zoom. Pero ahora es el momento de sistematizar el contacto con clientes, identificando cuál es el método preferido de comunicación de tus clientes. Si son corporaciones que tienen aplicaciones pagadas y corporativas, como Webex, o bien si son proveedores más pequeños que no necesitan o no quieren pagar, lo importante es que tengas clara su forma de comunicarse, para adaptarte a lo que ellos prefieran. Recuerda que lo importante es usar lo que el cliente prefiera, no tratar de imponerle tu forma preferida. Sistematiza estos contactos y déjalos preparados para la próxima situación excepcional, seguro que pasará de nuevo. Por ejemplo, Chile es un país de terremotos, otros países tienen ciclones, huracanes, y toda clase de eventos de la naturaleza. Lo clave es que mantengas las relaciones con los clientes, si te acuerdas de ellos en estas circunstancias, ellos se acordarán de ti cuando los necesites.
Aprovecha este tiempo, haciéndote una nueva rutina acorde a la situación actual, pero no dejes de tener una rutina. Es importante que mantengas ciertos rituales como levantarse temprano, vestirse como si fueras a visitarlos, agendar reuniones o tiempos fijos. Si tienes que hacer algo en la casa o con tu familia, como jugar con tus hijos, hacer un arreglo o salir a comprar al supermercado o farmacia, hazlo dentro de un horario. Colócate objetivos como si fuesen tiempos normales, tales como llamar a los clientes, hacer registros en el sistema de ventas, ordenar o preparar informes. También puedes aprovechar para capacitarte a través de cursos online, investigar en Internet acerca de nuevas metodologías, de la industria de tus clientes, cómo es que está impactando la crisis en tus clientes, para que puedas mejorar tus habilidades y tu empatía con la realidad que están viviendo. La parte buena de una cuarentena es que no necesitas tiempo para los traslados, por lo que te queda mucho más tiempo libre. Haz hoy lo que no pudiste hacer ayer. Las habilidades personales han sido y seguirán siendo imprescindibles, son la clave del éxito. Recuerda lo que dijo Winston Churchill: “El esfuerzo continuo, y no la fuerza o la inteligencia, son la clave para hacer realidad todo nuestro potencial”.
Este tiempo se puede utilizar también para pensar y reflexionar acerca de tu trabajo. ¿Hay alguna manera en la que puedas reformular lo que haces? ¿Qué necesitas hoy que pudieses haber hecho ayer? ¿Cómo estaré mejor preparado para la próxima crisis? Esto puede incluir desde reinventar tu negocio hasta hacer mejoras en tu proceso de distribución, como incorporar canales digitales, información en línea, o uso de canales alternativos de entrega. Ahora es el momento de tener una mirada de cóndor, desde la altura. Aunque tus ingresos actuales estén en peligro, lo importante es no dejar de pensar hacia adelante.
Por último, con esta crisis, ya nadie pone en duda lo importante que es manejar la tecnología para mantener nuestras comunicaciones abiertas con todos los que interactuamos, clientes, proveedores, empresa y colaboradores. Invierte algo de este tiempo en perfeccionarte en el uso adecuado de las innumerables herramientas disponibles.
Eduardo Saleh Sabat
Psicólogo Organizacional
Abril 2020