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Cómo motivar sin estresar a tu equipo de ventas.



Es muy usual que si estás en ventas, tendrás una meta. Si alcanzas tu meta, efectuaste un buen trabajo. Si no alcanzaste la meta, efectuaste un mal trabajo. Si durante mucho tiempo no alcanzas tu meta, perderás tu trabajo. Esto crea estrés para los vendedores y para toda la organización de ventas.


Muchos trabajos son estresantes y tienen medidas objetivas de logro. Pero hay un tipo especial de estrés reservado para la función de ventas. Cuando los números están bajos, la reacción de la gerencia es aumentar la presión sobre la organización de ventas. En una conferencia mundial de tecnología el año pasado, le pregunté a una audiencia de CEO qué hacen cuando están atrasados en sus números. "Le aumentamos la presión al equipo de ventas para obtener los resultados esperados", dijo un CEO de inmediato. Todos rieron. Los comentarios y preguntas de seguimiento revelaron que este enfoque era común en el grupo de 70 CEOs.


Si bien el trabajo del equipo de ventas es generar negocios, simplemente aumentar la presión para obtener los números que desea puede generar un ambiente donde el estrés aumente el fracaso. Demasiado estrés en cualquier situación profesional enmascarará el talento y conducirá a una mala toma de decisiones. Nuestra capacidad para concentrarnos, resolver problemas y recordar con precisión los detalles disminuye drásticamente ante el exceso de estrés. Todos lo hemos visto suceder cuando alguien "se ahoga" bajo presión.


Cuando los vendedores están bajo una presión desmesurada para cerrar negocios, pueden volverse demasiado agresivos y dañar (o terminar) los ciclos de ventas prometedores. La insistencia y otros comportamientos desesperados reducen la efectividad de las ventas y reducen los márgenes. Si su equipo está vendiendo algún tipo de solución compleja, la mayoría de los clientes no responderán cuando estén presionados.


El estrés puede hacer que la totalidad de los equipos de ventas se comporten como si cualquier negocio fuera un buen negocio. ¿Necesita un descuento para facilitar el trato? ¡Seguro! ¿Tipo de perspectiva o trato problemático incorrecto? A quién le importa, tenemos un número que hacer este mes. La actitud es "cualquier ingreso, a cualquier costo". Los vendedores se enfocan miopemente a corto plazo, tal como se les ha indicado. Este enfoque tiene consecuencias a largo plazo para el negocio: pérdidas crecientes y la incapacidad de crear una experiencia de ventas convincente.


En un esfuerzo por producir el máximo resultado y crear urgencia en una organización de ventas, el liderazgo aplicará una presión creciente, profundizando en la importancia de hacer el número mensual o trimestral. En la mayoría de los casos, los líderes creen que están presionando con fuerza en el espíritu de conducir por resultados. Si bien es importante hasta cierto punto, los líderes corren el riesgo de llegar a un punto de rendimientos decrecientes.


Puede ver claramente cómo el estrés afecta el rendimiento en el siguiente gráfico, creado originalmente por los psicólogos Robert Yerkes y John Dodson. Su investigación ilumina cómo mejora el rendimiento en las tareas con una mayor excitación fisiológica o mental. El estrés nos ayuda a hacer el trabajo, pero solo hasta cierto punto. Demasiado poco estrés y estás en la zona de rendimiento débil; demasiada ansiedad y el rendimiento se ve afectado. En el medio, un nivel óptimo de estrés produce lo que llamaríamos un rendimiento máximo. El término técnico