Es muy usual que si estás en ventas, tendrás una meta. Si alcanzas tu meta, efectuaste un buen trabajo. Si no alcanzaste la meta, efectuaste un mal trabajo. Si durante mucho tiempo no alcanzas tu meta, perderás tu trabajo. Esto crea estrés para los vendedores y para toda la organización de ventas.
Muchos trabajos son estresantes y tienen medidas objetivas de logro. Pero hay un tipo especial de estrés reservado para la función de ventas. Cuando los números están bajos, la reacción de la gerencia es aumentar la presión sobre la organización de ventas. En una conferencia mundial de tecnología el año pasado, le pregunté a una audiencia de CEO qué hacen cuando están atrasados en sus números. "Le aumentamos la presión al equipo de ventas para obtener los resultados esperados", dijo un CEO de inmediato. Todos rieron. Los comentarios y preguntas de seguimiento revelaron que este enfoque era común en el grupo de 70 CEOs.
Si bien el trabajo del equipo de ventas es generar negocios, simplemente aumentar la presión para obtener los números que desea puede generar un ambiente donde el estrés aumente el fracaso. Demasiado estrés en cualquier situación profesional enmascarará el talento y conducirá a una mala toma de decisiones. Nuestra capacidad para concentrarnos, resolver problemas y recordar con precisión los detalles disminuye drásticamente ante el exceso de estrés. Todos lo hemos visto suceder cuando alguien "se ahoga" bajo presión.
Cuando los vendedores están bajo una presión desmesurada para cerrar negocios, pueden volverse demasiado agresivos y dañar (o terminar) los ciclos de ventas prometedores. La insistencia y otros comportamientos desesperados reducen la efectividad de las ventas y reducen los márgenes. Si su equipo está vendiendo algún tipo de solución compleja, la mayoría de los clientes no responderán cuando estén presionados.
El estrés puede hacer que la totalidad de los equipos de ventas se comporten como si cualquier negocio fuera un buen negocio. ¿Necesita un descuento para facilitar el trato? ¡Seguro! ¿Tipo de perspectiva o trato problemático incorrecto? A quién le importa, tenemos un número que hacer este mes. La actitud es "cualquier ingreso, a cualquier costo". Los vendedores se enfocan miopemente a corto plazo, tal como se les ha indicado. Este enfoque tiene consecuencias a largo plazo para el negocio: pérdidas crecientes y la incapacidad de crear una experiencia de ventas convincente.
En un esfuerzo por producir el máximo resultado y crear urgencia en una organización de ventas, el liderazgo aplicará una presión creciente, profundizando en la importancia de hacer el número mensual o trimestral. En la mayoría de los casos, los líderes creen que están presionando con fuerza en el espíritu de conducir por resultados. Si bien es importante hasta cierto punto, los líderes corren el riesgo de llegar a un punto de rendimientos decrecientes.
Puede ver claramente cómo el estrés afecta el rendimiento en el siguiente gráfico, creado originalmente por los psicólogos Robert Yerkes y John Dodson. Su investigación ilumina cómo mejora el rendimiento en las tareas con una mayor excitación fisiológica o mental. El estrés nos ayuda a hacer el trabajo, pero solo hasta cierto punto. Demasiado poco estrés y estás en la zona de rendimiento débil; demasiada ansiedad y el rendimiento se ve afectado. En el medio, un nivel óptimo de estrés produce lo que llamaríamos un rendimiento máximo. El término técnico para esa zona es eustress, que es exactamente donde los líderes deben presionar para crear resultados óptimos.
En lugar de aumentar la presión sobre las ventas para alcanzar los números, los líderes pueden maximizar el rendimiento al involucrarse con los vendedores en estas tres áreas:
Concéntrese en crear una experiencia de ventas excepcional. La experiencia de ventas es un diferenciador vital cuando los clientes evalúan sus opciones. La investigación indica que la experiencia de ventas influye en aproximadamente el 25% de los criterios de decisión en la venta B2B. La experiencia de ventas incluye la creación de valor para los clientes ayudándoles a ver problemas o los problemas que no habían considerado, oportunidades que no conocían y soluciones que no habían anticipado. Esto requiere que los profesionales de ventas apliquen la investigación, el pensamiento estratégico y la perspicacia a las circunstancias del cliente para que puedan crear valor en la experiencia, más allá del producto o servicio que están vendiendo. Estos elementos matizados del ciclo de ventas sufren cuando la atención se centra en cerrar un acuerdo dentro de un período de tiempo específico (mes, trimestre o fin de año).
Concéntrese en el proceso de ventas (no en el resultado). El proceso de ventas es un mapa de ruta para crear el tipo de experiencia de ventas que los clientes valoran y que lo diferencia de la competencia. Si desea crear un proceso que ayude a sus vendedores a vender, combínelo con la forma en que compran los compradores. En cada fase del proceso de ventas, hay algunas acciones clave que influyen en si una oportunidad progresará o no a la siguiente etapa. Trabaje con el equipo de ventas para comprender dónde necesitan ayuda de liderazgo. Esto puede incluir discutir enfoques creativos para obtener acceso a los tomadores de decisiones clave, planificar estrategias de llamadas de ventas en torno a temas críticos e invertir en expertos para apoyar el proceso de ventas y demostrar capacidades.
Centrarse en el entrenamiento para mejorar el rendimiento. La venta consultiva de soluciones sofisticadas requiere experiencia que nunca se desarrolla completamente en los programas de capacitación. Requiere el desarrollo de habilidades mediante la práctica en situaciones reales, que proviene del coaching. Cuando los líderes se centran en desarrollar talento de ventas, están invirtiendo en una ventaja competitiva para el negocio. Los líderes pueden proporcionar buenos modelos de qué hacer, seguidos de práctica, comentarios claros sobre mejoras específicas de habilidades y seguimiento para incorporar comentarios al desempeño, no sólo una vez, sino una y otra vez a medida que un conjunto de habilidades se perfecciona y luego es dominada.
Como líder, tienes la mayor influencia en los niveles de estrés de tu equipo. La presión puede crear diamantes a partir del carbón, pero estás trabajando con personas. Obtener resultados es el objetivo principal, pero presionar incesantemente para que las ventas alcancen un número puede producir desempeños decrecientes. Los efectos posteriores también pueden ser peligrosos para la salud general de su negocio. Concentra tus esfuerzos en mejorar a las personas en sus trabajos y en desarrollar capacidades mejorando el desempeño, los números llegarán como una consecuencia natural.
Traducido de Harvard Business Review: Monday, Nov 21, 2019. “3 Ways to Motivate Your Sales Team" by Scott Edinger. Todos los derechos reservados.