La negociación de las compensaciones es un tema tan antiguo como la noción misma de trabajador o empleado. Puede resultarle muy útil tener en cuenta los aspectos básicos de un proceso de negociación al momento de incorporarse a un nuevo cargo. Lo ideal es aplicar todas las técnicas que tenga o pueda aprender para lograr un mejor resultado. A continuación, les sugiero algunos de los conceptos claves que podría aplicar en su próxima negociación salarial.
Lo primero es establecer su objetivo, es decir, qué es lo que quiere lograr idealmente. Piense como si tuviera una varita mágica y tiene la posibilidad de obtener lo que quiera. Nadie le dará lo que no pide, aunque no necesariamente conseguirá todo lo que pida. Fijar este ideal tiene algo de arte: debe estar basado en algo realista y no ilusorio, obtenible pero exigente, basado en datos, pero con expectativas razonables para ambas partes.
Esto es algo más difícil de lo que parece. Mantener ese balance es el primer desafío. Requiere entender que la negociación de su sueldo es un intercambio, la empresa espera ciertos desempeños y resultados que representan un valor agregado. La organización que lo quiere contratar va a invertir en Ud. y espera legítimamente algo a cambio. Hay una interpretación cultural de este intercambio que se olvida de esta realidad y plantea que la persona debería recibir una compensación justa basada en las necesidades de cada uno. El problema con este enfoque es que las necesidades son infinitas y supone que los recursos son ilimitados, lo que obviamente no es así. La organización que contrata tiene que recibir un valor a cambio de contratar a una persona, de lo contrario no podría ser sustentable.
Para establecer una meta realista en cuanto a su compensación, Ud. debería recabar información del mercado externo, es decir, cuánto ganan las personas que cumplen un rol equivalente en varias empresas, que es la equidad interna. Y también podría obtener información de los rangos internos de compensaciones, de tal manera Ud. pueda pedir algo que esté acorde con lo que ganan otros miembros de la empresa a la que postula, lo que se llama equidad interna.
Un aspecto que debe recordar es que la compensación es un paquete de cosas, no solamente el efectivo que recibe a fin de mes. La cobertura y alcance de los programas médicos finalmente se traducen en dinero. Cada uno valora el riesgo de manera diferente, por lo que le recomiendo que analice en profundidad todo los pagos efectivos y los beneficios que le están ofreciendo antes de dar su respuesta.
En segundo lugar, debería elegir el estilo en el que planteará su negociación con el reclutador. Un estilo soberbio o confrontacional seguramente disminuirá las probabilidades que lo contraten. En cambio, si negocia basado en datos e información relevante, con antecedentes más objetivos y en un tono constructivo y abierto, hará que su contraparte lo valore más como un aporte futuro a la organización. Recuerde que un tono amable no significa que esté dispuesto a ceder más fácilmente o que no defienda sus propios intereses.
En otras palabras, puede decir “no” de forma amable e incluso con una sonrisa en la cara o con un grito, son dos cosas completamente diferentes. La utilización de un estilo adecuado a la situación requiere de habilidades claves, como control emocional, preparación antes de negociar, habilidades de comunicación e identificación de los intereses relevantes para el reclutador. ¿Qué se espera del candidato elegido? ¿Qué resultados se esperan de la nueva contratación?
En tercer lugar, es importante que considere algunas variables claves del entorno que impactan en el poder que tiene cada parte. Por ejemplo, la situación del mercado laboral en cuanto a disponibilidad de candidatos en el mercado laboral actual. Hoy los especialistas en logística, en seguridad informática y automatización de procesos son claramente más escasos que los administrativos. Esto les da más poder de negociación y, por lo tanto, pueden esperar una mejora en sus compensaciones con más facilidad. También son relevantes las variables como la política de género de la empresa contratante, la ubicación geográfica de su futuro lugar de trabajo, incluyendo los medios de transporte disponibles y la situación de la industria.
En cuarto lugar, es importante que tenga pensadas y valorizadas sus opciones, junto con las concesiones que está dispuesta a hacer y a pedir. Por ejemplo, supongamos que le interesa trabajar todas las tardes desde su casa porque quiere ir a buscar a su hija al colegio de lunes a jueves a las 17:00 y los viernes a las 15:00 horas. Dependiendo de la distancia y las posibilidades de movilización desde su casa al trabajo y al colegio de su hija, podría solicitar trabajar con horario flexible que le permita comenzar a las 8:00 y en las tardes disponer de las horas que le falten en teletrabajo de 19:00 a 20:00, o bien trabajar menos horas semanales y recibir menos compensación mensual. Si vive sola, tal vez prefiera trabajar más horas de lunes a jueves y no trabajar los viernes. ¿Qué está dispuesta a ceder a cambio de la flexibilidad horaria? ¿Qué tendrá un alto valor para la empresa que para Ud. le signifique menos esfuerzo para entregarlo a cambio? ¿Le interesa más la compensación inmediata que la de largo plazo?
Eduardo Saleh Sabat
Psicólogo Organizacional
Noviembre 2022