Secretos de los mejores negociadores para hacerlo más exitoso.
La capacidad de negociar con éxito en el turbulento clima empresarial actual puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, Ed ha reevaluado su lista de los diez mejores consejos de negociación. Aquí están los Diez consejos de Ed Brodow para una negociación exitosa actualizados para el año 2022:
1. No tenga miedo de pedir lo que quiere. Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo: saben que todo es negociable. A esto lo llamo conciencia de negociación. La conciencia de negociación es lo que marca la diferencia entre los negociadores y todos los demás en el planeta.
Ser asertivo significa pedir lo que quiere y no aceptar un NO como respuesta. Practique expresar sus sentimientos sin ansiedad o enojo. Deje que la gente sepa lo que quiere de una manera no amenazante. Practique las declaraciones. Por ejemplo, en lugar de decir "No deberías hacer eso", trata de sustituirlo por "No me siento cómodo cuando haces eso".
Tenga en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Es asertivo cuando cuida sus propios intereses mientras mantiene el respeto por los intereses de los demás. Cuando vela por sus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de otras personas, es agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.
"Desafío" significa no tomar las cosas al pie de la letra. Significa pensar por uno mismo. Debe poder tomar sus propias decisiones, en lugar de creer todo lo que le dicen. En un nivel práctico, esto significa que tiene derecho a cuestionar el precio de venta de ese auto nuevo. También significa que tiene la obligación de cuestionar todo lo que lee en el periódico o escucha en CNN. No puede negociar a menos que esté dispuesto a cuestionar la validez de la posición contraria.
2. Cállese y escuche. Me sorprende toda la gente que conozco que no puede dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo y luego se callan. El otro negociador le dirá todo lo que necesita saber; todo lo que tiene que hacer es escuchar.
Muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que escuchar es el arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.
Puede convertirse en un escuchador activo al permitir que la otra persona hable la mayor parte del tiempo. Siga la regla del 70/30: escuche el 70 por ciento del tiempo y hable solo el 30 por ciento del tiempo. Anime al otro negociador a hablar haciendo muchas preguntas abiertas, preguntas que no se pueden responder con un simple "sí" o "no".
3. Haga su tarea. Esto es lo que hacen los detectives. Reúna tanta información pertinente como pueda antes de su negociación. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué presiones sienten? ¿Qué opciones tienen? Hacer su tarea es vital para una negociación exitosa. No se pueden tomar decisiones precisas sin comprender la situación de la otra parte. Cuanta más información tenga sobre las personas con las que está negociando, más fuerte será. Las personas que constantemente dejan dinero sobre la mesa probablemente no hacen su tarea.
4. Siempre esté dispuesto a alejarse. A esto lo llamo Ley de Brodow. En otras palabras, nunca negocie sin opciones. Si depende demasiado del resultado positivo de una negociación, pierde la capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: "Me iré si no puedo concluir un trato que sea satisfactorio", la otra parte puede decir que hablas en serio. Tu determinación los obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan: "Ed, si pudieras darme un consejo sobre la negociación, ¿cuál sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "Siempre esté dispuesto a alejarse". Tenga en cuenta que no le aconsejo que se aleje, pero si ni siquiera considera la opción de hacerlo, es posible que se incline a ceder ante las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato. Si no está desesperado, si reconoce que tiene otras opciones, el otro negociador sentirá su fuerza interior.
5. No tenga prisa. Ser paciente es muy difícil para los estadounidenses. Queremos acabar con esto. Cualquiera que haya negociado en Asia, América del Sur o el Medio Oriente le dirá que las personas en esas culturas ven el tiempo de manera diferente a como lo hacemos en América del Norte y Europa. Saben que si se apresura, es más probable que cometa errores y deje dinero sobre la mesa. Quien sea más flexible con el tiempo tiene la ventaja. Su paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si tiene prisa porque comienza a creer que no está bajo presión para cerrar el trato. Entonces, ¿qué hacen? Ofrecen concesiones como un medio para brindarle un incentivo para decir SÍ.
6. Apunte alto y espere el mejor resultado. Los negociadores exitosos son optimistas. Si espera más, obtendrá más. Una estrategia comprobada para lograr mejores resultados es abrir con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. Las personas que apuntan más alto lo hacen mejor. Su optimismo se convertirá en una profecía autocumplida. Por el contrario, si tiene bajas expectativas, probablemente terminará con un resultado menos satisfactorio.
7. Concéntrese en la presión del otro lado, no en la suya. Tenemos una tendencia a centrarnos en nuestra propia presión, en las razones por las que necesitamos hacer un trato. Es la vieja historia de que la hierba es más verde en el patio trasero de la otra persona. Si cae en esta trampa, está trabajando contra ti mismo. El otro lado aparecerá más poderoso. Cuando se enfoca en sus propias limitaciones, pierde el panorama general. En cambio, los negociadores exitosos preguntan: "¿Cuál es la presión sobre el otro lado en esta negociación?" Se sentirá más poderoso cuando reconozca las razones por las que la otra parte cede. Su poder de negociación se deriva en parte de las presiones sobre la otra persona. Incluso si parecen indiferentes, inevitablemente tienen preocupaciones e inquietudes. Es su trabajo ser un detective y erradicarlos. Si descubre que están bajo presión, que seguramente lo están, busque formas de explotar esa presión para lograr un mejor resultado para usted.
8. Muestre a la otra persona cómo se satisfacerán sus necesidades. Los negociadores exitosos siempre miran la situación desde la perspectiva de la otra parte. Todos ven el mundo de manera diferente, por lo que está muy por delante del juego si puede descubrir su percepción del trato. En lugar de tratar de ganar la negociación, busque comprender al otro negociador y muéstrele formas de sentirse satisfecho. Mi filosofía de negociación incluye la firme creencia de que una mano lava a la otra. Si ayudas a la otra parte a sentirse satisfecha, estará más dispuesta a ayudarte a satisfacer tus necesidades. Eso no significa que deba ceder en todas sus posiciones. Satisfacción significa que se han satisfecho sus intereses básicos, no que se hayan satisfecho sus demandas. No confunda los intereses básicos con posiciones/demandas: Su posición/demanda es lo que dicen que quieren; su interés básico es lo que realmente necesitan obtener.
9. No regale nada sin recibir algo a cambio. Las concesiones unilaterales son contraproducentes. Cada vez que regala algo, recibe algo a cambio. Siempre ate una cuerda: "Haré esto si haces eso". De lo contrario, está invitando al otro negociador a pedirle concesiones adicionales. Cuando le da algo sin exigirles que le correspondan, se sentirán con derecho a tu concesión y no estarán satisfechos hasta que ceda aún más. Pero si tienen que ganarse su concesión, obtendrán una mayor sensación de satisfacción que si la obtuvieran gratis.
10. No tome los problemas o el comportamiento de la otra persona como algo personal. Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan porque una o ambas partes se desvían por problemas personales que no están relacionados con el trato en cuestión. Los negociadores exitosos se enfocan en resolver el problema, que es: ¿Cómo podemos concluir un acuerdo que respete las necesidades de ambas partes? Obsesionarse con la personalidad del otro negociador, o con temas que no son directamente pertinentes para hacer un trato, puede sabotear una negociación. Si alguien es grosero o difícil de tratar, trate de entender su comportamiento y no lo tome como algo personal.
Traducido de Harvard Business Review: Monday, Nov 12, 2021. “Ten Tips for Negotiating in 2022 " by Ed Brodow. Todos los derechos reservados.