Con la economía mostrando signos de recuperación, muchas empresas han salido al mercado para contratar personal de ventas. Esta lucha por reclutar a los mejores talentos en ventas ha provocado el resurgimiento de un debate muy antiguo en el mundo de la gestión de ventas: ¿Debemos contratar personal de ventas con experiencia previa o personal de ventas completamente nuevos e inexpertos?
Por un lado, algunos creen que aquellos con experiencia previa en ventas entienden mejor el trabajo de ventas, no se asustan por los aspectos más desalentadores de una carrera de ventas y probablemente necesiten menos capacitación o apoyo. Por otro lado, algunos han señalado que los vendedores experimentados pueden traer consigo malos hábitos difíciles de cambiar. Este grupo de gerentes preferiría contratar personal de ventas inexpertos, a quienes consideran que representan una “tabula rasa”, es decir, serían más fáciles de moldear.
¿Cuántas veces ha escuchado a los líderes de ventas decir cosas como: “Sólo contratamos personal de ventas con experiencia que está listo para comenzar a producir de inmediato?” O, quizás, tomando la postura opuesta: “La contratación de personal de ventas con experiencia sólo nos permite obtener los que menos rinden en otras empresas".
Después de investigar acerca de este tema, hemos encontrado que ambos argumentos tienen algo de verdad.
Opción #1: Profesionales de Ventas Senior con Experiencia
En un estudio reciente sobre los patrones de desempeño de largo plazo de los vendedores contratados en un momento dado, aquellos con significativa experiencia previa mostraron un desempeño de ventas inicial muy sólido, pero con muy poco crecimiento luego de este comienzo fuerte. En otras palabras, son capaces de "ponerse en marcha apenas ingresan", pero parecen estar alejados de la mejora del rendimiento en el largo plazo (tal vez por las malas prácticas y complacencia).
Opción #2: Graduados sin experiencia
En contraste, las nuevas personas de ventas contratadas directamente saliendo recién de la universidad comienzan con un número de rendimiento inicial relativamente más bajo, pero muestran un crecimiento constante del rendimiento a lo largo del tiempo. De hecho, mientras se encuentra fuera del rango de nuestros datos actuales, parece que las contrataciones universitarias sin experiencia alcanzarán el mismo nivel de rendimiento que el personal de ventas experimentado después de aproximadamente dos años y medio. En otras palabras, carecen de la capacidad para desempeñarse de manera inmediata, pero parecen poseer la motivación y la capacidad para el crecimiento continuo del rendimiento.
Opción #3: Graduados con experiencia
Por supuesto, esta discusión ignora una tercera fuente de nuevos vendedores: los graduados universitarios que participaron en programas universitarios de ventas. Es cierto, la educación colegiada en ventas es una opción real y creciente. En todo el país, en universidades como Florida State, Baylor, Texas State y Kennesaw State, los estudiantes universitarios están aprendiendo a vender y participan en simulaciones de venta, juegos de rol para desarrollar sus competencias, y otros tipos de práctica intensa, supervisada y con coaching, todo antes de adquirir cualquier experiencia en situaciones reales. En su exitoso libro Outliers, Malcolm Gladwell describe este tipo de práctica como un ingrediente clave en el desarrollo de un rendimiento de clase mundial en casi cualquier campo. La idea es simple: no esperamos que los músicos o atletas desarrollen sus competencias sólo a través de experiencias duras (actuación en vivo y juegos reales); les brindamos un marco para navegar por su arte o deporte, y luego les permitimos practicar ampliamente mientras se le brinda coaching en el camino. La idea de que alguien pueda aprender a tocar un violín sentándose en un escenario y "experimentándolo" parece absurda. Sin embargo, esta es a menudo nuestra visión de cómo los vendedores aprenden a hacer su trabajo. Entonces, ¿qué diferencia hace la participación en un programa de ventas colegiado en términos de rendimiento de las nuevas contrataciones? Los graduados del programa de ventas comienzan en el mismo nivel de desempeño que los graduados universitarios regulares, pero demuestran una trayectoria de crecimiento mucho más fuerte con el tiempo.
Mientras que los empleados universitarios regulares alcanzan los niveles de desempeño de un profesional experimentado después de aproximadamente dos años y medio, los graduados del programa de ventas igualan el desempeño de un nuevo empleado experimentado en sólo un año y medio (un año antes que un graduado universitario regular). Además, su rendimiento sigue aumentando después de eso! (Vea la figura a continuación.)
Próximos Pasos
Entonces, ¿qué debe hacer con esta información? Realmente depende del contexto de la empresa que realiza la contratación. Algunas compañías realmente no esperan que el personal de ventas dure más de un año o dos en promedio.
Para estas empresas, podría tener sentido contratar personal de ventas con experiencia que pueda generar ingresos inmediatamente después de la contratación. Sin embargo, las compañías que pretendan contratar y desarrollar personal de ventas a largo plazo deberían realmente ver a la contratación de graduados del programa de ventas universitarias que podrían no generar un rendimiento inmediato, pero que están bien posicionadas para un crecimiento continuo del rendimiento.
Traducido de ATD: April 1, 2015. “Hiring Sales People" by Willy Bolander. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.