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Cinco claves para la venta de soluciones



Cuando se trata de ganarse a los clientes, los equipos de venta deben adoptar un nuevo enfoque.


Muchas empresas son como nosotros, y el comienzo del nuevo año significa tomar sus propias resoluciones como organizaciones. A menudo, estas giran en torno a aumentar sus métricas de ventas e implementar nuevas tecnologías. Pero uno de los objetivos más efectivos es mucho más simple: algo que pueden y deben comenzar a hacer, y en forma gratuita.


Después de 20 años de trabajar en ventas, incluidos ocho años en mi propia consultora, descubrí que una simple prueba puede ayudar a transformar la forma en que operan los equipos de ventas. De hecho, recomiendo que los equipos alienten a sus gerentes a que les hagan esta prueba.

Quizás se esté preguntando por qué deberíamos agregar una prueba, las que a menudo son una mayor carga de trabajo para los equipos de ventas. La respuesta: porque muchos equipos no cumplen con sus metas de venta. De hecho, en el 2018, la consultora Salesforce encontró que más de la mitad (57%) de los representantes de ventas esperaban no alcanzar sus metas anuales.



El Desafío

La prueba sólo consiste en que un gerente revise las anotaciones de los vendedores en sus plataformas de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Sin proporcionar nombres ni ninguna información de identificación, el gerente procede a leerle las notas al vendedor. La prueba consiste en que el vendedor debe identificar quien es el cliente a partir de esa información.


El resultado más frecuente es que los vendedores no pueden identificar a muchos o a la mayoría de sus clientes. Y no se debe a la falta de esfuerzo o de compromiso del vendedor. Más bien, a menudo es debido a la falta de buenas preguntas para obtener la información precisa para impulsar las ventas.



Ventas centradas en el problema del cliente


A menudo, los gerentes dirigen a sus equipos de ventas para que se centren en determinar las necesidades de sus prospectos. Este consejo a menudo se reduce a: hacer preguntas al cliente, escuchar lo que dicen que necesitan o desean, y luego recomendar una solución.