Una de las tantas maneras para apoyar a la fuerza de ventas es manteniendo permanentemente una batería de herramientas y recursos disponibles, entre las que destaca la biblioteca de capacitación en ventas. Para hacerlo, el departamento de formación de vendedores explora regularmente la oferta de temas y cursos disponibles, preguntando "¿Qué hay de nuevo?". Esta pregunta es comprensible. La profesión de ventas está evolucionando rápidamente en respuesta a un mercado cambiante. Del mismo modo en que la capacitación de los compradores se mejora en forma continua, se requiere que los vendedores adecúen sus enfoques de venta.
La relevancia protege su inversión
La mayoría de los líderes de ventas están muy conscientes de estos cambios y están dispuestos a invertir fuertemente para asegurar que su equipo de vendedores de primera línea esté capacitado y listo para enfrentar los nuevos desafíos que surjan.
De hecho, de todas las gerencias dentro de una empresa, las áreas de ventas son a menudo el grupo con mayor probabilidad de hacer inversiones en aprendizaje y desarrollo, las que crecen año tras año. Según información de la ATD para el 2019, indica que el gasto anual promedio en capacitación en ventas es de US$ 287.165 (mediana = US$ 100.000), con un gasto de capacitación en ventas promedio por vendedor de US$ 2.326 (mediana = US$ 1.000).
Si bien el monto de la inversión es importante, la aplicación de lo aprendido es aún mucho más crítica. Tenga en cuenta que el mismo estudio también encontró que una de las principales barreras para la adopción del conocimiento adquirido en la capacitación en ventas, según el 59% de los encuestados, es que los vendedores no eran responsables de aplicar las habilidades que aprenden. A falta de una lista formal y explícita que establezca y controle la implementación de lo aprendido, al menos el departamento de capacitación de ventas debería garantizar la calidad y la utilidad del contenido del entrenamiento. En otras palabras, la capacitación en ventas debe ser percibida como tan valiosa, que haga que los vendedores realmente quieran usarla.
Teniendo esto en cuenta, asegurar la relevancia de la capacitación en ventas puede ser un objetivo importante para los equipos de formación de vendedores. Esto es una nueva tendencia, a diferencia de las anteriores, que simplemente mejoraban el currículo agregando más contenido. La idea es que el contenido existente se renueve o que se reorganice y se sirva con un contenido fresco, renueve o se mejore y se presenta con un contexto nuevo, extendiendo su vida útil y aumentando la probabilidad de que los vendedores accedan a él cuando necesiten ayuda para cerrar negocios. Las siguientes recomendaciones le pueden ayudar a aumentar la relevancia.
1. Cree un caso que destaque las habilidades: Escriba un breve caso de estudio basado en los logros recientes y resalte las habilidades o las mejores prácticas realizadas por el profesional de ventas que lo llevó al éxito. Incorpore hipervínculo a artículos, videos o recursos para que el alumno pueda desplazarse y hacer click para obtener más información sobre una habilidad en particular.
2. Comparta videos motivacionales: Identifique dos a tres vendedores que sean particularmente buenos en establecer una propuesta de valor de su empresa en un ascensor, o sea en menos de un minuto. Grabe videos en alta calidad de 2 minutos y distribúyalos al equipo de ventas.Prepare una plantilla que los vendedores puedan usar para crear una argumentación inspirada en el video, utilizando su propio lenguaje.
3. Arme un paquete: Recorra la biblioteca de capacitación en ventas y agrúpelas por etapa de la venta. Utilice el CRM y vea las oportunidades de ventas actuales por vendedor o equipo. Envíe de forma proactiva videos o guias prácticas, por ejemplo, con preguntas de detección de necesidades, que apoyen el proceso de ventas. Si es posible, cite el prospecto real o el nombre del cliente para todo esté vinculado.
4. Cree una serie básica de videos: Investigue con los gerentes de venta los tres o hasta cinco habilidades en las que todos tienen un déficit actualmente. Cree videos cortos que proporcionen uno o dos comportamientos claves para abordar cada situación. Agrupe los videos y distribúyalos al equipo de ventas como un primer paso para un aprendizaje rápido.
5. Organice un almuerzo virtual de aprendizaje: Una vez al mes organice un almuerzo de aprendizaje en donde el equipo de ventas entreviste a un vendedor que recientemente cerró un trato particularmente desafiante. Explore problemas, contratiempos y estrategias y, a través de preguntas, profundice en los detalles para que otros puedan aprender.
6. Recorte: Revise los cursos más antiguos que son tradicionalmente extensos y extraiga tips e información clave. Córtelos en pedazos de tamaño cocktail, acompáñelos con imágenes nuevas y redistribúyalo al equipo de ventas.
Si bien estas ideas proporcionan un buen comienzo, trabaje continuamente con los gerentes de venta y otros colegas dentro de las áreas de formación de ventas, para formalizar un plan que permita revisar y actualizar la capacitación en ventas para garantizar la relevancia. Esto posicionará le dará mejor retorno sobre la inversión en capacitación de ventas y aumentará las posibilidades de que se aplique de verdad.
Traducido de ATD: Thursday, March 7, 2019. “Simple Ways to Keep Sales Training Relevant and Valuable" by Dayna Williams. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados