"La capacitación más el coaching llevó a un aumento del 88% en la productividad, en comparación con el 23% cuando se utilizó sólo el entrenamiento".
Centro de Gestión y Efectividad Organizacional.
Las organizaciones que buscan tener más prospectos y cerrar más ventas a menudo se enfocan en formas de equipar y entrenar mejor a sus vendedores. Es un enfoque natural y de sentido común, y sin duda es parte de una intervención efectiva para mejorar el desempeño en ventas. Como digo a menudo, si tuviera un dólar para gastar en una iniciativa para mejorar las ventas, gastaría 75 centavos en los gerentes de venta. Aunque es una exageración, para enfatizar la idea, hay algo de verdad detrás de esa afirmación.
La única forma en que he visto a una organización realmente capitalizar una inversión en capacitación en ventas y lograr un ROI significativo a través de mejores resultados de venta, es construir e implementar lo que yo llamo "un sistema de aprendizaje efectivo". Sin entrar en gran detalle, vea el gráfico a continuación y considere la frecuencia con la que sus gerentes de venta deben comprometerse con el sistema para que se produzcan resultados en el terreno.
Involucrando al Gerente de Ventas
Considere los siguientes datos acerca de los gerentes de venta de primera línea:
Son una gran fuente de los contenidos de la capacitación (normalmente fueron vendedores muy productivos)
Deben aceptar y validar el contenido de la capacitación que se enseñará a los vendedores.
Deben asistir a la capacitación para aprender lo que sus vendedores aprenderán, tan profundamente como los representantes.
También deben asistir a la capacitación con sus representantes para proporcionar el apoyo y coaching.
Deben revisar los materiales de apoyo al desempeño que se entrega en la capacitación, para apoyar a los vendedores y ayudarlos a transferir sus habilidades.
Deben asistir a un entrenamiento en coaching para prepararlos para que entrenen a sus vendedores a dominar los temas en los que se han capacitado, lo más efectivamente posible.
Deben responder adecuadamente a los análisis e informes sobre las métricas de aprendizaje y el rendimiento de ventas.
Deben gestionar las expectativas, comportamientos y resultados de los vendedores (gestión del desempeño).
Necesitan impulsar un cambio de comportamiento de los vendedores en terreno para mejorar los resultados de ventas.
Eso es mucho compromiso, ¿verdad? El cambio rara vez ocurre y se consolida sin la participación constante del gerente de venta hasta los cambios se hayan cimentado en las personas. Desafortunadamente, los gerentes de venta a menudo se consumen revisando e informando números a sus propios jefes, involucrándose en el cirre de negocios o vendiendo personalmente, sin tener en cuenta la prioridad y lo que se espera del coaching, y sobrecargados con tareas no relacionadas con el coaching a su equipo. El resultado: les queda poco tiempo para centrarse en el refuerzo de la capacitación y el coaching en ventas, tanto durante como después del proceso de inducción de los vendedores, así como tampoco para las otras iniciativas de capacitación.
Entonces, el desafío es cómo las organizaciones ayudan a sus gerentes a ser mejores coach y que lo hagan con más frecuencia. Existen múltiples respuestas a esta disyuntiva, que incluyen eliminar los obstáculos culturales para el coaching y liberar su tiempo con la disciplina de la priorización. Pero la solución en la que nos centraremos aquí es lo poderoso que resulta "coachear al coach".
Coaching al coach de ventas
Los gerentes también son personas, y trabajan dentro de organizaciones complejas y generalmente con conflicto de prioridades, al igual que los representantes de venta. Además, es poco probable que los gerentes cambien sus propios comportamientos y sean más efectivos sin el mismo tipo de apoyo. Sin embargo, a menudo pasamos por alto este factor y esperamos que los gerentes “simplemente lo hagan” después de la capacitación.
Por lo tanto, es igualmente importante, si no más, el desarrollar planes específicos para el reforzamiento de lo aprendido, la transferencia de habilidades y el coaching de excelencia a los gerentes de venta, o coach de ventas. En otras palabras, es hora de couchear al coach de ventas. Aquí hay algunas ideas que podrían serle útiles para hacerlo.
• Comunique las expectativas: establezca expectativas y objetivos claros, y brinde a los gerentes la capacidad de enfocarse en cumplirlos.
• Replique lo mejor: estudie a los gerentes más productivos para ayudar a otros a replicar lo que están haciendo de distinto para lograr mejores resultados.
• Liberele tiempo al gerente: el coaching es una actividad de alta prioridad y genera resultados. Proporcione a los gerentes el tiempo para revisar los resultados individuales y de equipo para buscar patrones de comportamiento y brechas de desempeño, para que puedan coachear en forma efectiva y cerrar las brechas
• Fomentar la excelencia en el coaching: seleccione un modelo de coaching que haya demostrado ser efectivo. Busque uno que esté basado en el comportamiento (que desarrolle a las personas), con un enfoque que involucre a los vendedores en el análisis de sus resultados, actividades y métodos (comportamientos), así como la co-creación de la mejor solución y un plan para implementarla.
• Aproveche la tecnología: existen productos de coaching virtual y otras herramientas electrónicas y aplicaciones de gestión de ventas que pueden respaldar el coaching, aumentar la eficiencia del gerente y mejorar su efectividad de coaching. Esto debería ser parte de su estrategia general de mejoramiento del proceso de ventas y del desarrollo del gerente de venta.
• Suba un nivel: proporcione capacitación y soporte de desempeño para el jefe del gerente de ventas para apoyarlo a entrenar a los supervisores de ventas de primera línea en la implementación de lo que se les ha enseñado, especialmente sobre cómo reforzar, sostener, transferir y entrenar a sus vendedores de manera más efectiva.
• Maneje las expectativas: además de incorporar las expectativas en la gestión por objetivos (MBO) y los planes de mejoramiento del desempeño para los gerentes de ventas de primera línea, incorpore la expectativa de “coaching al coach” en los roles de liderazgo sénior, con elementos de gestión del desempeño y administración por objetivos.
• Obtenga apoyo de liderazgo: haga que los líderes superiores se comprometan (apoyo de arriba hacia abajo) para todo esto y desarrollen medidas e informes, para que los líderes puedan revisar lo que esperan.
• Subcontrate para obtener más apoyo: proporcione ayuda experta para gerentes de ventas desde el exterior (a veces es más realista). Busque personas que puedan trabajar con los gerentes durante un período de tiempo (semanal o quincenal durante al menos un trimestre o más).
Traducido de ATD: Monday, May 16, 2016. “Coaching the Coach: Key to Enabling the Sales Manager" by Mike Kunkle. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.