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Claves para potenciar al Gerente de Ventas mediante el coaching


"La capacitación más el coaching llevó a un aumento del 88% en la productividad, en comparación con el 23% cuando se utilizó sólo el entrenamiento".

Centro de Gestión y Efectividad Organizacional.

Las organizaciones que buscan tener más prospectos y cerrar más ventas a menudo se enfocan en formas de equipar y entrenar mejor a sus vendedores. Es un enfoque natural y de sentido común, y sin duda es parte de una intervención efectiva para mejorar el desempeño en ventas. Como digo a menudo, si tuviera un dólar para gastar en una iniciativa para mejorar las ventas, gastaría 75 centavos en los gerentes de venta. Aunque es una exageración, para enfatizar la idea, hay algo de verdad detrás de esa afirmación.


La única forma en que he visto a una organización realmente capitalizar una inversión en capacitación en ventas y lograr un ROI significativo a través de mejores resultados de venta, es construir e implementar lo que yo llamo "un sistema de aprendizaje efectivo". Sin entrar en gran detalle, vea el gráfico a continuación y considere la frecuencia con la que sus gerentes de venta deben comprometerse con el sistema para que se produzcan resultados en el terreno.


Involucrando al Gerente de Ventas


Considere los siguientes datos acerca de los gerentes de venta de primera línea:

  • Son una gran fuente de los contenidos de la capacitación (normalmente fueron vendedores muy productivos)

  • Deben aceptar y validar el contenido de la capacitación que se enseñará a los vendedores.

  • Deben asistir a la capacitación para aprender lo que sus vendedores aprenderán, tan profundamente como los representantes.

  • También deben asistir a la capacitación con sus representantes para proporcionar el apoyo y coaching.

  • Deben revisar los materiales de apoyo al desempeño que se entrega en la capacitación, para apoyar a los vendedores y ayudarlos a transferir sus habilidades.

  • Deben asistir a un entrenamiento en coaching para prepararlos para que entrenen a sus vendedores a dominar los temas en los que se han capacitado, lo más efectivamente posible.

  • Deben responder adecuadamente a los análisis e informes sobre las métricas de aprendizaje y el rendimiento de ventas.

  • Deben gestionar las expectativas, comportamientos y resultados de los vendedores (gestión del desempeño).