Las investigaciones muestran que las empresas negocian con mucha más frecuencia de lo que piensan: casi todas las interacciones, internas y externas, tienen rastros de ello. También muestran que las empresas subestiman los efectos en el éxito que tiene el desempeño en la negociación.
Por ejemplo, según la revista Inc, las personas que negocian sus salarios pueden ganar un millón de dólares más durante su vida que las que no lo hacen. Imagínese multiplicar esto por docenas, cientos o miles, según el tamaño de su empresa y la frecuencia con la que maneja cifras muchas veces mayores que su propio salario.
Ahora que hemos establecido que negociar es importante, aquí hay algunos consejos y trucos rápidos para lograr mejores resultados.
Capacitación para Negociaciones
La mayoría de las empresas ponen su foco en la capacitación técnica, ya sea en sistemas internos o en sus ofertas de productos. El entrenamiento de habilidades blandas a menudo se considera como una inversión en el individuo. Sin embargo, la capacitación en negociación logra ambas cosas: ha demostrado una mayor satisfacción de los empleados y una menor rotación, pero también afecta los ingresos y las ganancias. Piense en su empresa: ¿Cuánto aumentarían las utilidades con un aumento del 2% en las ventas? ¿Qué tal un aumento del 1% en sus márgenes?
Un estudio realizado hace algunos años en la Universidad del Canal de Suez encontró que las personas que se entrenaron en negociación mejoraron su desempeño en las negociaciones que participaron, y los resultados máximos se produjeron cuando le dedicaron al menos 10 horas a su capacitación. Nuestra experiencia ha sido consistente con estos hallazgos, ya que recomendamos al menos un día completo de entrenamiento, seguido de varias horas de refuerzo después de la primera sesión.
Conceptos básicos de Negociación
Los estudios demuestran que se necesitan entre seis y doce respuestas "no" antes de obtener un "sí". ¿Tienen sus vendedores un conocimiento lo suficientemente profundo como para construir una relación y comprender las necesidades e intereses de sus (potenciales) clientes? ¿Tienen las habilidades, los hábitos y las herramientas para superar las objeciones y llegar al eventual sí? ¿Administran su tiempo y esfuerzo de la manera más eficaz? ¿Están desarrollando estrategias de negociación exitosas?
Cuando se trata de mejorar las negociaciones, la capacitación, la práctica, la paciencia y un enfoque sistemático son fundamentales. Profundicemos en cada uno.
Escuchar
Escuchar es una de las habilidades más poderosas en el mundo empresarial. Negociar, en esencia, se trata de escuchar a la otra parte. Los mejores negociadores son los mejores oyentes. A menudo decimos que “los convencimos”, pero en realidad, simplemente escuchamos cuál era el mejor camino a una solución exitosa. Si no escucha con precisión lo que dice la otra parte, le resultará mucho más difícil llegar a un acuerdo óptimo. La información es poder, por lo que hacer buenas preguntas y escuchar atentamente lo que la otra parte dice, hace y muestra con su lenguaje corporal, le brinda una ventaja competitiva.
Identificación de intereses
Para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, es importante comprender cuáles son sus intereses y los intereses de la otra parte. Con demasiada frecuencia asumimos lo que quiere la otra parte cuando, en cambio, deberíamos simplemente preguntar. Por ejemplo, hemos capacitado a cientos de vendedores en una organización del Fortune 500 donde los empleados entraron a la oficina de casi cualquier cliente esperando que el quisiera comprar al proveedor más bajo y que reduciría el precio.
Los vendedores regresaban a la oficina después de casi todas las reuniones de ventas y decían "¡Mira, siempre me bajan el precio!" Sin embargo, cuando los seguimos en las reuniones de ventas, descubrimos que eran nuestros vendedores los que estaban reduciendo el precio primero. A través de este descubrimiento, pudieron dedicar menos tiempo a negociar el precio, lo que resultó en un gran aumento en el margen promedio de su venta. Recuerda, las suposiciones sólo funcionan si las adivinas correctamente, así que no tengas miedo de hacer preguntas abiertas y profundizar en los intereses de la otra parte. Es posible que descubras que son la clave para desbloquear una oferta óptima.
Prepárate
"La preparación es el único aspecto de una negociación sobre el que tienes control". Antes de iniciar cualquier negociación, te recomendamos encarecidamente que investigues la información y sigas un enfoque sistémico en la negociación. En nuestro caso, es una lista de chequeo para prepararse. Al igual que los pilotos saben cómo volar un avión y usan una lista de verificación para asegurarse de no olvidar nada, los mejores negociadores, independientemente de su experiencia, siguen un proceso de preparación. ¿Hay algún precedente que deba conocer? ¿Cuáles son mis alternativas y las del otro lado? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Hay una fecha límite o podemos construir una línea de tiempo? Analizar estas preguntas en tu cabeza o, idealmente, escribirlas, mejorará drásticamente tu desempeño en la negociación.
La próxima vez que estés en una negociación, recuerda prepararte, hacer preguntas abiertas y escuchar. Seguir estos sencillos consejos te hará más eficaz personal y profesionalmente, lo que te permitirá negociar tu camino ascendente en la escala corporativa.
Traducido de ATD: Wednesday, September 25, 2019. “How Much Do Your Negotiation Skills Affect You and Your Company?" by Andrés Lare. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados