En la negociación online, al igual que en la cara a cara, planificar tus negociaciones es una excelente inversión. Te permite identificar lo que quieres lograr como resultado, preparar tus argumentaciones y analizar tus márgenes y opciones para llegar a un acuerdo razonable. Pero en muchas ocasiones seguramente te has encontrado con que tu rutina diaria te ha impedido dejarte el tiempo necesario para planificar, porque organizaste las reuniones una detrás de la otra, no alcanzaste a coordinarte con el resto de tu equipo, o estás a unos minutos de conectarte por zoom y recuerdas algo que tenías que preparar antes de comenzar a negociar. ¿Qué puedes hacer? Mi sugerencia es utilizar esta pauta de planificación rápida, con algunas preguntas claves que te harán pensar al menos en lo más esencial.
En primer lugar, por mucho que sientas que tienes claro el tema, deja un espacio en tu agenda, idealmente al menos un día antes, para revisar y planificar los puntos clave de tu negociación. En otras palabras, cada vez que tengas fijes una instancia de negociación, en el mismo momento bloquea en tu agenda un tiempo antes para planificar. Y si alguien, por ejemplo, tu jefe te pide ese tiempo, dile que estarás ocupado como si estuvieses con tu cliente.
En tu planificación parte por clarificar tu objetivo ideal. Imagina que tienes una barita mágica que te permite solicitarle todo lo que quieres. ¿Qué le pedirías? Esto va a ser tu rango superior, es todo lo que esperas conseguir, y si no lo pides seguro que no lo obtendrás. Si al menos lo planteas, es posible que lo logres. También este ejercicio te servirá para descubrir con qué te conformarás en caso de no lograr tu ideal. ¿Cuál va a ser mi mínimo?
En tercer lugar, recaba información acerca de la otra parte. Desde lo que ya sabes hasta lo que puedas investigar, tanto en tus fuentes internas como en Google y las redes sociales. Esta es la parte buena de los medios sociales, ya que te permiten averiguar cosas que a veces ni te imaginas de las personas con las que tendrás que negociar. Al conocer lo que le interesa a la otra persona, a qué le teme, qué es lo que le gustaría conseguir, su historia, puedes obtener información muy valiosa para diseñar tu estrategia de negociación.
A continuación, deberías preguntarte qué pasa si es que no llegas a un acuerdo. ¿Qué alternativas tengo? ¿Qué alternativas tiene la otra parte si es que no llegamos a un acuerdo? Seguramente no lograrás obtener la suficiente información para tener la certeza del límite del otro, pero al menos asegúrate de tener claro cuál es tú límite. El resultado de una negociación tiene que estar dentro de lo que razonablemente quieres lograr, porque de lo contrario no tendría ningún sentido llegar a un acuerdo. Si estás negociando por cuenta de una empresa, por ejemplo, como comprador o jefe de proyecto, es muy importante que verifiques tus límites con los otros miembros de tu equipo. Me ha tocado ver muchos casos en los que el negociador tiene que volver a la mesa de negociaciones para “corregir” un acuerdo que no contaba con el respaldo de su jefe o mandante. Estoy seguro de que no querrás estar en esa incómoda situación.
Una pregunta adicional que siempre vale la pena hacerse es cómo te vas a asegurar que se cumpla con lo acordado, y qué pasará si es que alguna de las partes no cumple con su compromiso. Esto puede surgir por múltiples razones, que van desde la mala fe hasta diferencias en la interpretación de lo acordado. Por ejemplo, una de las partes puede darse cuenta en la implementación de un proyecto de que no quedó claro quién iba a enfrentar ciertos costos imprevistos, o bien qué se haría en caso de que una de las partes realizara mal un trabajo que finalmente impacta a la otra parte.
Por último, organiza las tareas que realizará cada uno de los miembros de tu equipo durante la negociación. Por ejemplo, quién estará a cargo de dirigir la conversación, quién estará atento a proveer a tu equipo de información adicional, como buscar ciertos documentos o calcular las cifras. Si estás sosteniendo la conversación y surge la necesidad de verificar un número o un documento, lo ideal es que puedas solicitarlo a otro miembro de tu propio equipo que tenga abierto los archivos o tenga el acceso a la red en forma ágil.
Con estos sencillos pasos puedes mejorar significativamente tus resultados, tanto desde el punto de vista del contenido de lo que estás negociando en esta oportunidad como de mantener las buenas relaciones con la otra parte, lo que te permitirá lograr más cosas en el futuro.
Eduardo Saleh Sabat
Psicólogo Organizacional
Julio 2021