¿Qué tienen en común los vendedores y los médicos? Ambos saben que su éxito está basado en su habilidad para satisfacer las necesidades de sus clientes. Hacen su investigación, llegan con un diagnóstico, e idean un plan para “curar” las enfermedades de sus clientes.
Frecuentemente me pregunto: “¿Cuáles son las habilidades claves que un profesional de las ventas debe poseer en el mercado competitivo actual?”
El primer punto que los formadores de profesionales deben comprender si es que quieren ayudar a sus profesionales de ventas a adquirir las habilidades para tener éxito, es reconocer que un vendedor es un profesional, al igual como los son los médicos, abogados y pilotos comerciales.
Los tres componentes claves que interactúan para formar un sólido fundamento para el desarrollo de las habilidades profesionales que resulta en un desempeño excepcional para todos los profesionales son: sistemas, habilidades y disciplinas. Cada uno se define como sigue:
Sistema: Un proceso establecido o procedimiento organizado que lidera a un resultado predecible.
Habilidades: El conocimiento individual y habilidad para ejecutar el sistema.
Disciplina: La mentalidad del profesional; cómo piensa. (Probablemente este es el componente más crítico.) La disciplina se trata de la calidad de la ejecución e incluye la emoción y la resistencia mental individual, lo que se requiere para lograr los estándares más altos de desempeño.
En breve, estas tres áreas representan el saber qué hacer, cómo hacerlo y tener la fortaleza emocional para llevarlo a cabo en un nivel alto.
Las 5 habilidades más importantes para lograr resultados excepcionales en la actualidad envuelve la habilidad para:
1.-Investigar y prepararse. Antes de que su fuerza de ventas se comprometa con algún cliente o con alguna oportunidad nueva “deben estar preparados para no ser preparados”. Deben estar tan preparados que puedan ser capaces de estar relajados, con la mente abierta, y listos para ir al camino que su conversación con el cliente los lleve. Incluso los profesionales de ventas más experimentados no sólo “improvisan”. Deben asegurarse que están entendiendo el negocio e industria de sus clientes, y las responsabilidades de trabajo de aquellos colaboradores con los que trabajarán antes de hacer las llamadas de prospección. Ellos también reconocen las características de un prospecto de alta calidad y entienden que necesitan estar listos para guiar a su cliente hacia una decisión de negocios de calidad.
El vendedor excepcional trabaja para comprender los muy reales y complejos problemas que sus clientes enfrentan. Está preparado para asistirlos en el planteamiento de todas las alternativas disponibles para crear una solución que el cliente no podría ser capaz de conseguir por sí mismo.
2.-Diagnosticar. Los vendedores principiantes “se preparan para el presente”, en tanto los profesionales exitosos en ventas se preparan para “diagnosticar”. Un diagnóstico de calidad es la habilidad para guiar al cliente a través de una conversación en una manera que proporcione conciencia, claridad y la propiedad al problema del cliente o la oportunidad se pierde.
Dentro de la organización del cliente, el problema a ser resuelto debe ser identificado en muchos lugares. Cada individuo impactado por la solución al problema es responsable de una función diferente dentro de la organización y cada uno tendrá una perspectiva diferente sobre el problema, diferentes datos para proporcionar, y diferentes motivaciones para cambiar o no hacer nada. En consecuencia, aunque una conversación de diagnóstico tiene un marco genérico, la realidad de cada situación es distinta. Su equipo de ventas necesitará elaborar una conversación única con cada individuo.
El verdadero profesional crea y sigue un mapa de diagnóstico y adquiere la información en bruto necesitada para hacer un diagnóstico exacto y diseñar una solución eficiente. En definitiva, el vendedor comprenderá cómo la ausencia de esta solución afectará el desempeño de sus clientes, tanto físicos como emocionales. Este proceso permite al vendedor llegar a ser un verdadero asesor de negocios.
3.-Dolarizar. El vendedor debe ayudar al cliente a cuantificar el impacto financiero de la situación. El cliente probablemente necesitará ayuda en el entendimiento de cuánto le costará a su compañía si él no toma ventaja sobre su producto o servicio. Los mejores profesionales de ventas deben estar preparados para 3 posibles consecuencias
El impacto financiero es lo suficientemente grande para justificar la inversión requerida, por lo que el profesional de ventas sigue adelante y cierra el negocio.
El impacto financiero del problema a ser resuelto no es un asunto tan grandioso como otros que el cliente está enfrentando. En este caso el profesional de ventas acuerda con el cliente cuando será puesto de nuevo en la lista de prioridades.
El impacto financiero no es suficiente para justificar la solución. En este caso, el vendedor tiene que reformular la solución propuesta para mejorar el impacto financiero, porque el cliente nunca va a acceder a un negocio de poca calidad.
4.-Colaborar. Esta es la habilidad para colaborar con un cliente para “co-diseñar” una solución en una manera que provea al cliente orgullo de propiedad y confianza para invertir. Este proceso comienza con un diagnóstico amplio y exhaustivo, basado en un cabal conocimiento de la industria por parte del profesional de ventas. Es probable que el vendedor tenga más experiencia tratando con ese tipo de problemas que el cliente. Colaborar para resolver el problema del cliente por medio de una comunicación abierta y honesta, genera confianza. El profesional de ventas sabe que si su propuesta es aceptada, el cliente comprenderá de fondo el problema a ser resuelto, tomará el asunto como propio y promoverá el cambio para que la implementación sea exitosa.
5.-Mantener un juicio sensato. Puede ayudar a tu equipo de ventas a dar grandiosos brincos en el desempeño de ventas y superar los resultados de promedio a buenos o de buenos a espectaculares con el simple cambio en la manera en cómo piensan. Lo que los mejores profesionales de ventas nos han enseñado es que su mentalidad es primero y luego viene el enfoque de proporcionar valor a los clientes. Creen y se comportan como si su éxito dependiera y fuera consecuencia directa del éxito de sus clientes.
Los profesionales de ventas exitosos son guiados por el credo de otro grupo de profesionales: el juramento hipocrático de los médicos “Primero no hacer daño”. Saben que su éxito se basa en su habilidad de atender a las necesidades de sus clientes. Su enfoque de pensamiento está centrado en el cliente “¿cómo puedo ayudarlos a tener éxito?” más que “¿cómo puedo venderles?”. Ven su trabajo como un proceso hecho “con” el cliente más que “para” el cliente y saben cómo tener éxito: juntos
Traducido de la Universidad de California: Saturday, Mar 19, 2022. “Habilidades Críticas para el Éxito en Ventas” by Carlos Quintana. Todos los derechos reservados.