En los últimos 30 años, hemos visto una evolución en la forma en que los vendedores venden, la forma en que los compradores compran y lo que se requiere de los equipos de productividad y liderazgo de ventas.
Ha sido algo como esto:
El pasado (décadas de 1990 a 2000): muchos vendedores pasaron de la venta de presentación de productos a la venta consultiva.
Hoy (década de 2010): muchas organizaciones de ventas se esfuerzan por tener vendedores consultivos e impulsores de ideas. Las ventas basadas en el valor, las ventas basadas en información y la generación de ideas son palabras de moda, y muchos vendedores están experimentando el éxito al utilizar estas estrategias.
El futuro (2020 y más allá): pronto, los vendedores deberán ser agentes consultivos basados en valores e impulsores de ideas, y deberán ser agentes de cambio con múltiples habilidades. Deberán hablar sobre los resultados y el efecto que sus productos y servicios pueden tener en los negocios de sus clientes. También necesitarán muchas habilidades diferentes para llenar la tubería, descubrir necesidades, diseñar soluciones, negociar, desarrollar relaciones sólidas y administrar su tiempo y su día de manera efectiva.
Pero se está volviendo aún más que eso. El futuro vendedor debe poseer la perspicacia comercial y el contexto de las conversaciones en las que brinden apoyo a la decisión de los compradores. Necesitan ser agentes de cambio, impulsando a los clientes a pensar y actuar de manera diferente.
De esta manera, los propios vendedores deberán convertirse en el valor.
Las principales organizaciones de ventas están empezando a darse cuenta. Un estudio reciente del Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN encontró que el 40 por ciento de los líderes de capacitación y ventas están de acuerdo en que desarrollar habilidades de ventas es un desafío. Al mismo tiempo, su principal prioridad en los próximos 12 meses es mejorar la capacidad de los vendedores para comunicar valor.
Sin embargo, con frecuencia escuchamos de los líderes de ventas que sus vendedores simplemente ingresan y presentan el producto. Pocas empresas están a la vanguardia en el desarrollo de vendedores que sean agentes de cambio que generen valor. Estas son las empresas y vendedores que ganarán en el futuro.
Comprar está cambiando
Al mismo tiempo, la compra ha cambiado. Hay más opciones que nunca, los compradores llegan a las reuniones con mayor conocimiento, son críticos con los vendedores y existe una mayor presión para obtener más por menos. Los compradores también son menos leales y están más abiertos a cambiar de proveedor.
En nuestro estudio Top Performance in Sales Prospecting, el 82 % de los compradores dijeron que están dispuestos a aceptar reuniones con vendedores. También están dispuestos a hablar anticipadamente con los vendedores (a pesar de lo que digan otras investigaciones).
El setenta y uno por ciento de los compradores quieren hablar con los vendedores cuando buscan nuevas ideas y posibilidades para impulsar mejores resultados comerciales.
El sesenta y dos por ciento de los compradores quieren hablar con los vendedores cuando están buscando activamente una solución para arreglar lo que está dañado o para resolver un problema.
Las expectativas que los compradores tienen de los vendedores son más altas que nunca.
La capacitación y la habilitación de ventas están cambiando
Si bien los vendedores deben ser mejores que nunca, la capacitación en ventas se ha vuelto más difícil. No es suficiente capacitar a los vendedores para que se conviertan en expertos en sus productos y servicios. Necesitan tener habilidades de ventas de expertos. Necesitan tener visión para los negocios. Necesitan ser expertos en las industrias de sus compradores.
Como líder de ventas, debe crear un equipo de ventas con estas habilidades profundas y diversas. Necesita desarrollar gerentes para liberar el potencial de los vendedores. Necesita generar clientes potenciales calificados y listos para la venta. Necesita aumentar los vendedores y los equipos más rápido. Debe realizar cambios duraderos en los comportamientos y habilidades del vendedor.
Y debe hacer todo esto con la menor cantidad de recursos monetarios posible mientras muestra resultados impresionantes.
¿Qué pasa si no cambias?
El imperativo del cambio está aquí. Las organizaciones que no cambian:
Pierden ante los competidores. Si bien sus ofertas pueden ser mejores, si sus competidores venden el valor mejor que usted, usted pierde. En promedio, el 28 por ciento de las ventas se pierde ante los competidores y el 25 por ciento se pierde por no tomar ninguna decisión.
Experimentan las oportunidades perdidas. Si no descubre el conjunto completo de necesidades de los compradores y los inspira con soluciones, perderá la oportunidad de vender un conjunto de soluciones más amplio.
Serán golpeado por el precio. Si no puede vender según el valor y argumentar el ROI de su solución, los compradores le presionarán por el precio y reducirán sus márgenes.
Perderán cuentas clave. De hecho, el 49 por ciento de los compradores que están satisfechos con un producto aún considerarían cambiar de proveedor. Si sus vendedores no están enfocados en fortalecer sus relaciones, los competidores se abrirán camino y lo sacarán.
Pierden los mejores vendedores. Reclutar y contratar talentos de ventas sólidos es el principal desafío al que se enfrentan los líderes de ventas. No hay nada peor que perder a tu mejor talento y tratar de reemplazarlo. Si no está cambiando, sus mejores vendedores se irán y buscarán un lugar que esté a la vanguardia.
Si continúas haciendo las mismas cosas que siempre has hecho, estás en problemas. El statu quo es igual al fracaso.
Lo que puedes hacer
Cualquier cambio comienza en la parte superior. Tú decides. El primer paso es crear un sentido de urgencia y la creencia de que es importante cambiar su enfoque de ventas, capacitación en ventas y habilitación de ventas. Si los líderes sénior, los colegas y otras partes interesadas no creen que sea importante, entonces comienza el proceso de cambio con una cuesta empinada que escalar.
¿Qué puedes hacer?: Hable con el equipo de liderazgo acerca de los cambios que está viendo. Comparta lo que podría pasar si no cambia. Entonces decida que el cambio es una prioridad. La guía completa para el éxito de la capacitación en ventas describe un plan de cambio y un proceso para desarrollar vendedores con múltiples habilidades y una capacitación en ventas que funcione.
Traducido de ATD: Thursday, January 2, 2020. “How Sales in Changing" by Mike Schultz. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados