Las 5 tácticas de los negociadores exitosos

La mayoría se doblega cuando se sienta frente a alguien con poder. Bajan sus precios, suavizan su postura y aceptan términos que luego lamentan. Creen que ganaron porque cerraron un trato. Pero las personas verdaderamente exitosas juegan un juego completamente diferente. Ellos negocian desde la fortaleza, nunca desde la debilidad.

Vendí mi primera empresa, una agencia de redes sociales, en 2021. Negociar la salida me enseñó sobre tratos de alto riesgo. Asegurar el mejor resultado para mí implicaba abordar las conversaciones desde una posición de poder. De lo contrario, no habría funcionado. ¿Cómo negocian los super exitosos?

Están dispuestos a retirarse

La mayoría negocia desde el miedo. Los super exitosos negocian desde el poder. La diferencia es que ellos siempre están listos para retirarse. No persiguen. Crean opciones. Cuando usted no está desesperado por un "sí", la gente lo percibe y lo desea más. Suena contradictorio, pero sucede siempre.

Entre en cada situación con disposición a irse. Observe lo que sucede. Agregue estándares y límites a su negocio que no esté dispuesto a ceder. Los clientes (y compradores) adecuados se elevarán para cumplirlos. No siempre funcionará. Puede que llegue a un punto muerto. Pero eso es mejor que aceptar un trato por debajo de su valor..

Dicen menos

El silencio incomoda a la mayoría. Los super exitosos lo convierten en un arma. No llenan los silencios con charla nerviosa. Dicen lo mínimo y dejan que la otra parte hable hasta ponerse en una posición peor. "Quien habla primero, pierde", dijo Leonardo DiCaprio interpretando a Jordan Belfort en la película “El lobo de Wall Street”. Ellos viven según esa regla.

La próxima vez que haga una oferta, exponga sus términos con claridad. Luego espere. La incomodidad se siente agonizante. Siga esperando. La persona poderosa no es la que habla. Deje que ellos llenen el espacio y revelen su posición. Cada palabra que digan es una ventaja.

Reencuadran, no luchan

Los emprendedores exitosos no discuten. Reencuadran. Dirigen la conversación a su favor cambiando la perspectiva. Si alguien dice: "Eso es caro", ellos responden: "¿Comparado con qué?". Si alguien cuestiona el valor, señalan el resultado. No presionan en contra. Redirigen. Es elegante. Es implacable.

Las preguntas de reencuadre cambian el juego. Practique responder a "¿Puede bajar su precio?" con "¿Prefiere que eliminemos algunos entregables?" o incluso "Deberíamos estar cobrando más". De repente, la conversación pasa del costo al valor.

Añaden monedas de cambio

Los negociadores experimentados nunca ceden sólo en el precio. Agregan algo valioso al trato que les cuesta poco, pero que tiene valor para el cliente. Piense en ello como añadir monedas. Pequeños extras que hacen que la otra parte sienta que obtuvo una victoria.

Los consultores exitosos hacen esto con maestría. Mantienen sus precios firmes, pero añaden una sesión de estrategia adicional, un punto de contacto extra o acceso anticipado a nuevo material. El cliente se siente victorioso, mientras que el consultor protege su valor.

Destacan, no compiten

Recupere su poder sin jugar el mismo juego que todos los demás. Los negociadores exitosos saben que destacar los hace a prueba de competencia. Se posicionan como la única opción viable, no como una opción entre muchas.

Cuando ha construido algo único, la conversación pasa de "¿cuál es su mejor precio?" a "¿cómo podemos trabajar juntos?". Ellos vienen a usted listos para comprar, no preparados para regatear. Deje de competir en precio y empiece a competir por su condición de único.

Los profesionales comunes se obsesionan con obtener un buen precio. Las personas super exitosas se centran en obtener lo que quieren. Los negociadores saludables se desapegan por completo. Ningún resultado importa más que su tiempo, su libertad y su respeto. Esta mentalidad lo cambia todo.

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Estas tácticas funcionan porque provienen de un lugar de fortaleza. La mentalidad de conocer su valía tan profundamente que nunca necesite convencer a nadie es lo que distingue a los super exitosos.

Construya su propia casa tan sólida que la gente derribe su puerta para trabajar con usted. Establezca sus términos. Expóngalos con claridad. Esté preparado para retirarse si no se cumplen. Esto no es arrogancia. Son negocios. Su valía no está en discusión. Así que deje de negociar como si lo estuviera.

Traducido de Forbes, 28 de marzo 2025, "5 Negotiation Tactics The Ultra-Successful Always Use", by Jodie Cook, Senior Contributor