Negociando con la AI

El avance de la inteligencia artificial ha sido exponencial, tal como son los desarrollos tecnológicos. Pero la adaptación de las personas a esta nueva tecnología es con suerte lineal, como suele ocurrir. La brecha está creciendo rápidamente y, entre otras áreas de nuestro quehacer, la AI está desafiando a los negociadores. ¿Podrá un agente de AI negociar por nosotros? ¿Serán reemplazados los compradores por la AI? ¿Seguirán teniendo trabajo los vendedores o serán reemplazados por la AI? Les planteo algunos aspectos para la reflexión.

Datos a la IA, aspectos emocionales a los humanos

En primer lugar, la AI procesa datos, hechos y cuestiones lógicas a una velocidad increíble, por lejos más rápido que cualquier persona normal. Independiente de la herramienta que utilice dentro del abanico cada vez más grande de alternativas, por ejemplo Chat GPT, Claude, Deepsink o Xiaomi MiMO, las velocidad, precisión y profundidad que hacen de los datos disponibles es impresionante. Le puedo pedir que analice una planilla Excel, que encuentre un error en un sistema complejo o que haga una estadística de las importaciones en el mundo, da lo mismo, el resultado será igual de sorprendente.

Así es que la AI me puede ayudar a planificar la información necesaria para las negociaciones con mucha rapidez y precisión, lo que ahorra tiempo y recursos. Pero el que dirige la negociación tiene que saber hacer las preguntas a investigar, qué tipo de información necesitamos y de dónde obtenerla. Este es un rol clave del negociador, porque la estrategia es una decisión que considera múltiples factores de distinta naturaleza, como asuntos sociales, de opinión pública, políticos, emocionales y hasta geopolíticos. El negociador sigue teniendo aquí un rol ineludible, deje que la IA maneje los datos, pero los aspectos emocionales son de los humanos.

Entender a la otra parte

En lo que se refiere a entender a la otra parte, la AI puede recopilar en segundos toda la información pública de las personas con las que se sentará a negociar. ¿Pero qué pasa con la información que no está disponible en las redes ni en las bases de datos? Pueden aparecer sus preferencias en la Web, podrían saber a dónde se mueve cada día, el nombre de sus familiares y amigos, las compras que hace con su tarjeta de crédito y cada uno de los estudios que realizó a lo largo de su vida. Aún así, en una negociación en particular pueden aparecer intereses, motivaciones, deseos o temores que sólo se pueden detectar mediante buenas preguntas y un ojo avezado del negociador.

Otro aspecto en el que el negociador sigue teniendo un rol clave, y probablemente por mucho tiempo más, es en entender las emociones humanas y su impacto en las decisiones de las personas involucradas en la negociación. El orgullo, el temor al ridículo, la rabia o el resentimiento pueden manifestarse de diferentes maneras, según la persona, el grupo social al que pertenece o su experiencia anterior. El negociador puede observar en las reuniones las señales verbales, las no verbales y las sutilezas en el comportamiento que son claves para alcanzar un acuerdo.

Resguardo de la información estratégica

A medida que aumentan los recursos y la importancia de los asuntos negociados, van subiendo también los riesgos de que aparezcan el espionaje y la corrupción. El robo de información clave, el soborno o la presión a personas claves dentro de los equipos negociadores es un riesgo siempre latente. Con la AI, este riesgo lamentablemente no sólo desaparece, sino que se hace más crítico. Supongamos que Ud. entrenó a su agente de AI con todos los datos financieros, de ventas, de producción y de los clientes de su empresa. La AI analizó todo esto y el recomendó las soluciones ideales siguiendo todos sus parámetros. Así es que su AI tiene su mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo con este proveedor por los próximos 3 años, el punto en el cual Ud. va a aceptar los precios y condiciones de su proveedor y toda la información de los otros 2 proveedores con los cuales está también negociando. Justo antes de empezar a negociar, alguien hackea su sistema y logra acceder a toda esa información.

Rol de la IA

Otro de los peligros que plantea la AI es que los negociadores tengan la ilusión de que puedan dejar de asumir los roles claves dentro de las negociaciones, dejándole a la AI tareas que no puede realizar de manera eficiente. La tentación de utilizar la AI en forma indiscriminada es alta, especialmente si el negociador se deja impresionar por esta nueva tecnología.

Lo más recomendable parece ser integrar al máximo posible la AI en las diversas etapas de las negociaciones, pero siempre considerando que el negociador líder sigue siendo responsable de la estrategia y del manejo del proceso y del contenido. Le sugiero recordar lo que ocurrió durante la pandemia con las reuniones virtuales y el teletrabajo. Todo el mundo comenzó a pensar que era el fin del trabajo presencial y que las reuniones virtuales iban a reemplazar por completo a las reuniones cara a cara. La realidad y el sentido común finalmente se impusieron y ahora las personas cada vez más están volviendo a la presencialidad.

Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

Agosto 2026