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Tendencias en ventas 2023



Al igual que todos los años anteriores, el 2023 vendrá con sus desafíos y cambios particulares, y el panorama de ventas no está exento de ese tipo de cambios.


La forma de vender no será igual que dentro de un año, y puede ser de gran ayuda adelantarse a esas transiciones desde ahora. Para ayudarlo a llegar allí, nos comunicamos con algunos líderes de ventas para escuchar sus opiniones sobre lo que los vendedores pueden esperar ver el próximo año.


Entonces, sin más preámbulos, estas son algunas de las tendencias de ventas más apremiantes y destacadas a las que debe estar atento en 2023.


1. Las demostraciones necesitan vender el problema, no la solución.


Imagine vender un libro. Podría recitar algunas estadísticas sobre su peso y dimensiones, pero probablemente tendría más éxito vendiendo la historia en el interior y cómo puede mejorar la vida del lector.


Ahora piense en sus demostraciones de ventas. ¿Cuánto tiempo está dedicando a las campanas y silbatos de su producto en lugar de los problemas que puede resolver?


Dan Tyre, Inbound Fellow en HubSpot, destaca este punto al decirme: "Los clientes potenciales están menos interesados ​​en 'ver cómo funciona' y más interesados ​​en asegurarse de que comprendes sus necesidades. Tenga una idea completa de sus requisitos y como el producto trabajará para resolverlos."


En otras palabras, su experiencia con el producto solo lo lleva hasta cierto punto. En cambio, se trata más de su capacidad para descubrir lo que realmente les importa a sus prospectos.


Robert Falcone, el autor de Just F*ing Demo!, se hace eco de esto y dice: "Si sabe cuáles son sus principales preocupaciones, puede mostrarles lo suficiente de su producto que se alinea con sus problemas inmediatos y obtener un mejor resultado".


2. El proceso de ventas requerirá más puntos de contacto.


Rara vez hacemos una venta en el primer contacto con un prospecto, aunque eso sería bueno. En realidad, es un proceso que requiere múltiples puntos de contacto. Pero aquí está el problema: el vendedor promedio solo hace dos intentos para llegar a un cliente potencial.


En 2022, es fundamental aplicar un enfoque multi puntos para construir relaciones de calidad.


Según el Informe de tendencias y estrategia de ventas de 2022 de HubSpot, un tercio de los representantes de ventas dicen que tienen un promedio de 2 a 4 interacciones con prospectos en el proceso de ventas. El 26% de los representantes reportan 5-7 interacciones.


Además de eso, el 84% de los profesionales de ventas se comunican con un cliente potencial a través de 2 a 4 canales diferentes (es decir, correo electrónico, redes sociales, mensajes de texto, chat en vivo, etc.).


"La tendencia a largo plazo se centrará en la interacción significativa, la comunicación, la construcción de relaciones y la resolución de problemas", me dijo Judson Griffin, director sénior de ventas de NORPAC de Intercom.


3. Freemium impulsará la conversación.


¿Alguna vez te has probado un par de zapatos antes de comprarlos? ¿O tomó una muestra de comida en Costco? Vivimos en un mundo de "pruebe antes de comprar", lo que podría explicar por qué tantas empresas han encontrado oro con el modelo freemium.


Este modelo divide a los usuarios en un nivel gratuito o premium. La idea es que los usuarios gratuitos eventualmente agoten sus funciones limitadas y se actualicen a una cuenta paga.


El 32 % de los profesionales de ventas ofrecen opciones gratuitas a los prospectos, y aproximadamente el 90 % de ellos dice que es de moderada a extremadamente eficaz para convertir a los prospectos en clientes de pago.


Dado que elimina el costo de tener una cuenta (al menos inicialmente), es una manera fantástica de crear un proceso natural de crianza de prospectos. Como me dice Tire, "Ofrecer una herramienta o widget gratuito, una prueba de producto, una consulta o una lista de verificación de servicios puede aumentar su visibilidad, conciencia y oportunidades para las personas que se encuentran en las primeras etapas del proceso de ventas".


Por supuesto, no todas las empresas se ajustan a este modelo. Pero si es una empresa de SaaS, u ofrece membresías escalonadas, puede ser una forma poderosa de adquirir más clientes sin gastar más dinero.


4. Los clientes existentes tendrán prioridad sobre los nuevos


El 26% de los profesionales de ventas dice que los clientes existentes tuvieron prioridad sobre la búsqueda de nuevos este año, y predecimos que esta tendencia se mantendrá en 2023.


Por supuesto, no es suficiente simplemente reaccionar cuando los clientes existentes se acercan. En cambio, se trata de crear oportunidades para hacer crecer estas cuentas.


¿Cómo puedes hacer esto? Principalmente a través de up-selling y cross-selling.


Casi el 90% de los profesionales de ventas intentan vender más a sus clientes. ¿El resultado? Casi la mitad de las empresas informan que hasta el 30% de sus ingresos provienen de ventas adicionales.


Cuando se trata de venta cruzada, el 80% de los profesionales de ventas utilizan esta táctica. El 42% de las empresas informan que hasta el 30% de sus ingresos proviene de la venta cruzada.


Dicho esto, es más fácil hacer crecer las cuentas cuando mantiene las relaciones con los clientes después del punto de venta inicial. En última instancia, fomentar estas relaciones es el objetivo más importante, que prepara el escenario para nuevas oportunidades.


5. La naturaleza jerárquica de las ventas se aplanará


El vicepresidente de ventas de Help Scout, Stuart Blake, cree que en los próximos cinco años veremos un aplanamiento de la naturaleza jerárquica de las organizaciones de ventas.


El dice: "Esto ha estado sucediendo durante los últimos cinco a 10 años, pero tengo la hipótesis de que se acelerará en los próximos cinco. Las razones principales por las que preveo esto es porque más personas están trabajando desde casa, lo que lleva a un mayor enfoque en el rendimiento del trabajo, el aprovechamiento de la tecnología para obtener ese rendimiento y una comunicación más limpia".


Blake agrega: "También está en el aire este sentimiento más amplio de que debemos simplificar las cosas y, por lo tanto, los procesos. Este movimiento podría terminar siendo de corta duración, pero creo que veremos un cambio de más hacedores y menos gerentes en equipos de ventas en los próximos cinco años".


Tómese este tiempo para reconsiderar su estrategia actual. Puede determinar que existen formas más efectivas de organizar la estructura de su organización de ventas, lo que permite nuevas oportunidades para su representante de ventas a medida que evoluciona la industria.


6. La personalización es fundamental para el éxito


El enfoque “talla única para todos” puede funcionar algunas veces, pero se está volviendo más obsoleto cada año que pasa.


En 2022, la personalización es el nombre del juego en ventas. De hecho, más de una cuarta parte de los profesionales de ventas cree que la personalización es el mayor cambio en el campo de las ventas este año.


Dicho esto, probablemente no tenga suficiente tiempo para pasar horas investigando a todos y cada uno de los prospectos. Entonces, ¿cómo se puede lograr un equilibrio?


Un buen lugar para comenzar es con su confiable CRM, que puede hacer un buen uso de todos esos datos para ayudarlo a pintar una imagen más clara y holística de sus clientes. No sorprende que el 22 % de los líderes de ventas quiera aprovechar su CRM en todo su potencial este año.


7. Especialización en marcados verticales


En las ventas modernas, “las riquezas están en los nichos”. En otras palabras, cuando intentas atraer a todos, sucede lo contrario: terminas sin resonar con nadie.


Si bien apuntar a mercados más pequeños no parece un buen consejo comercial, es una estrategia sorprendentemente beneficiosa. Como explica Dan Tire, "Aunque es un poco contradictorio, cuanto más enfocado sea su perfil de cliente ideal, más rápido debería obtener la tracción".


Por ejemplo, suponga que está en un espacio de comidas. ¿Qué opción te atrae más: una tienda de abarrotes de renombre o una tienda de alimentos saludables que se especializa en alimentos orgánicos?


Por el lado de las ventas, dirigirse a su audiencia puede ahorrarle mucho tiempo, dinero y energía al perseguir los clientes potenciales "equivocados".


Trish Saemann, fundadora de True North, subraya este punto y dice: "Cuando enfoca su energía en dirigirse a un público más reducido, su mensaje se puede personalizar más. Los mensajes personalizados son los que obtienen el compromiso real, y cuando eso sucede, hay una mayor probabilidad de que confíen en ti para comprender sus necesidades. Sabrán que eres una buena opción para ellos".


En 2022, predecimos que los equipos de ventas continuarán "haciendo nichos" para atraer a mercados especializados y cosechar los beneficios de una audiencia más pequeña, pero más comprometida.


8. La cultura de ventas se convierte en una prioridad


Si hay algo que nunca pasa de moda es tener una cultura de ventas ganadora, y 2022 no será diferente. Pero, ¿qué es exactamente una buena cultura de ventas?


Según Dan Tyre, se trata de "tener un representante de ventas sólido, un proceso de reclutamiento rápido y de calidad, y un entorno de apoyo a las ventas".


La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento nunca debe quedar al final de la lista de prioridades. Después de todo, cuánto vende un vendedor, qué tan productivo es y cuánto tiempo permanece en una empresa están influenciados por la cultura de ventas.


Y una cosa es establecer una cultura de ventas, y otra es asegurarse de mantener esos valores a medida que escala y crece. Al tener la cultura en mente, puede reclutar excelentes representantes, promover una competencia y colaboración saludables e impulsar resultados.


9. Llamando a través de su CRM


En promedio, un representante de ventas dedica solo el 28 % de su día a vender. El resto se gasta en reuniones internas, capacitaciones y prospección.


Entonces, ¿cómo puedes aprovechar el poco tiempo que tienes para vender? Cada vez más, la solución es un CRM de confianza. Específicamente, un CRM con funciones de seguimiento de llamadas, que le permite llegar a más clientes potenciales con menos esfuerzo.


Dan Tire aconsejó a los representantes de ventas que aprovecharan estas herramientas y dijo: "La mayoría de los CRM modernos le permiten llamar directamente a través de su tecnología, eliminando silos de información desperdiciada, mejorando la productividad de ventas y permitiendo la revisión de llamadas grabadas con fines de capacitación".




Traducido del Harvard Business Review: Thurday, November 1, 2022. “9 Sales Trends to Watch in 2023, Accotding to Experts" by Erin Rodriguez. Todos los derechos reservados.



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