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Tips para entrenar vendedores


  1. Haga que las evaluaciones formen parte del entrenamiento de ventas

Las organizaciones de ventas a menudo cruzan los dedos y esperan que los vendedores que completan sus cursos de capacitación estén listos para la acción. Al hacerlo, corren el riesgo de que los representantes no adecuadamente preparados tengan un fiasco con los compradores, perdiendo negocios, dañando le reputación de su marca y destrozando la confianza en sí mismo del vendedor. En resumen, pérdidas por todos lados.


Los líderes deben centrarse no solo en el aprendizaje ("¿Mis representantes terminaron sus cursos?"), sino también en el impacto en su trabajo ("¿Pueden realizar actividades claves de ventas?") para fomentar un compromiso con la capacitación, una mayor retención de los conocimientos y una mejor preparación para las ventas.

Las evaluaciones las puede implementar de diferentes maneras:

  • Verificación de conocimientos, como cuestionarios y pruebas, garantizan que los representantes dominen los conceptos claves.

  • Simulaciones, que pueden abarcar desde juegos de roles hasta practicar discursos de ascensor con una herramienta de capacitación en video, le indica si los representantes están listos.

  • Observaciones en vivo, que permite ver cómo aplican los conocimientos adquiridos en terreno.


2. Revise los estados de resultados


Para fomentar el intercambio de conocimientos en su organización, puede informar sobre estados de ganancia y pérdida en procesos claves, poniéndolos a disposición de los vendedores como materiales de apoyo al entrenamiento. Incorpórelos a los planes de estudios para que pueda relacionar los puntos de partida directamente con resultados de ventas positivos (o negativos).


Por ejemplo, si un representante de alto rendimiento acaba de cerrar un muy buen negocio, puede asignar a un miembro del equipo de ventas o marketing que entreviste al nuevo cliente.

Algunas preguntas que puede incluir en este análisis:

  • ¿A qué desafíos se enfrentaban?

  • ¿Qué pasos se tomaron para asegurar su compromiso?

  • ¿Qué aspectos le resultaron de mayor valor para los clientes?

  • ¿Por qué se eligió su solución sobre las de los competidores?

A partir de los resultados del informe, puede identificar áreas donde las mejores prácticas marcaron la diferencia y asegurarse de capacitar a su equipo en ellas.


Las pérdidas de negocios pueden ser igual de valiosas para preparar a los representantes de ventas para situaciones desafiantes. Tal vez las objeciones relacionadas con el precio generaron una grieta en el proceso de ventas que hasta ese momento iba muy bien, en cuyo caso puede revisar las mejores prácticas. Tal vez se perdió la oportunidad de posicionar su producto de mejor manera frente al de un competidor, por lo que debería incluirlo como ejemplo en su próximo entrenamiento.


Cualquiera que sea el caso, asegurarse de que los representantes de ventas hayan revisado sus experiencias exitosas, así como sus fracasos, aplicando estos aprendizajes en sus futuros ciclos de ventas.


3. Fomente el aprendizaje entre pares


Según ATD, el 91 % de los representantes de ventas creen que el aprendizaje entre pares los ayudará a tener éxito, y por una buena razón. El aprendizaje entre pares bien hecho permite a los líderes de capacitación aprovechar la experiencia de los vendedores veteranos, antes de que abandonen la organización, y transformarla en material de capacitación para vendedores de todas las edades y niveles de experiencia. Sus jugadores 'B' y 'C' pueden beneficiarse al aprender de las prácticas de sus vendedores 'A' y entender mejor que significa ser "bueno" en la realidad.


El uso de estas mejores prácticas le permite crear valioso contenido de capacitación en ventas. El uso de videos les permite a los representantes grabar situaciones que detallan las mejores prácticas, consejos y trucos, o historias ganadoras. Por ejemplo, podría preguntarle a la fuerza de ventas: "¿Cuál es una técnica que utiliza para hacer superar un bloqueo?" Las mejores respuestas en video se pueden convertir en contenido de aprendizaje formal y estar disponibles para referencias futuras.


4. Ponga a los representantes de ventas en los zapatos de los compradores


Los programas de capacitación tienden a centrarse en gran medida en los detalles y mensajes del producto, a menudo a expensas de explicar las necesidades y los desafíos de los compradores. Tal vez por eso el 77 % de los compradores cree que los vendedores no entienden su negocio, según Accenture.


Haga que la perspectiva del comprador sea una parte destacada de su capacitación en ventas, tanto para la incorporación de nuevos empleados como para el refuerzo del aprendizaje para la fuerza de ventas existente. Puede hacer esto asegurándose de que los detalles de la personalidad del comprador, incluidos los desafíos comerciales críticos, las métricas de éxito y los puntos débiles, sean parte de su plan de estudios de capacitación (y luego evalúe si sus representantes lo aprendieron realmente).


También le resultará útil aplicar enfoques prácticos para incorporar el entendimiento de los compradores en su entrenamiento. ¿Está el prospecto comprometido a considerar alternativas al statu quo? Comparta técnicas de persuasión que ayuden a los compradores a entrar en un ciclo de decisión. ¿Está el cliente potencial decidido por su solución y tratando de justificar la compra ante otros tomadores de decisiones? Esquema de enfoques para acelerar el tiempo de una decisión de compra.


Además, puede combinar la capacitación en ventas con ejercicios de entrenamiento para obligar a los representantes a pensar como compradores.


5. Compartir las tendencias y noticias de la industria


Es posible que sus vendedores no estén leyendo informes de investigación de 30 páginas sobre el estado de las ventas B2B en sus mercados objetivo. Pero una publicación de blog de 600 palabras que cubra consejos oportunos de venta es un complemento perfecto para su capacitación.

Como parte de su educación continua a la fuerza de ventas, incorpore perspectivas externas que son cruciales para recordarle a los vendedores que la profesión está cambiando todo el tiempo y los alienta a mantenerse actualizados.

Por ejemplo, al usar una plataforma de preparación para ventas basada en datos como Brainshark, puede incorporar investigaciones relevantes y artículos de noticias sobre industrias objetivo en sus cursos de capacitación como lecturas obligatorias para asegurar que los representantes los revisen como parte de su entrenamiento. Puede incluir una evaluación de la lectura, pidiéndoles que identifiquen una o dos aspectos que aplicarían en su trabajo.


6. Ofrezca capacitación teniendo en cuenta la diversidad de su fuerza de trabajo


Sus actividades de capacitación en ventas deben satisfacer las necesidades de aprendizaje de una fuerza laboral diversa.


Algunos representantes prefieren contenido de micro aprendizaje informal, del tamaño de un bocado, al que se puede acceder bajo demanda, donde y cuando sea necesario. La investigación del Journal of Applied Psychology muestra que el micro aprendizaje puede mejorar el compromiso y la retención del contenido de capacitación.


El desarrollo profesional también es muy importante para sus empleados; quieren aprender habilidades para ayudarlos en un rol futuro. Por ejemplo, muchos representantes de desarrollo de ventas pasan a cargos con metas de venta de un territorio, como ejecutivo de cuentas o gerente de cuentas. Puede que las habilidades requeridas para los distintos cargos sean diferentes, por lo que le sugiero que identifique las brechas y brinde capacitación que ayude a cerrarlas.


7. Practique respondiendo a las objeciones


Las objeciones de los compradores son parte de la vida de todos los vendedores, y los representantes que no se preparan para manejar las objeciones más comunes tendrán dificultades para cerrar las ventas. Asegurarse de que los vendedores dominen las habilidades clave y que las "practiquen" con sus compradores. Pero, ¿cómo debe abordar las objeciones en su capacitación en ventas?


Cree cursos de capacitación que desglosen los fundamentos del manejo de diferentes tipos de objeciones. Esto incluye malentendidos ("Escuché que su software no se integra con nuestra plataforma de marketing"), escepticismo ("¿funcionará su solución para una pequeña empresa?"), Inconvenientes ("nos gusta su solución, pero le falta una función que queremos”) e indiferencia (“no necesitamos algo así”).


No olvide la importancia de la evaluación. Debe solicitar a los representantes de ventas que dominen sus respuestas de objeción a través de un juego de roles en persona o una herramienta de entrenamiento y práctica como Brainshark.


8. Una inmersión profunda en el proceso de ventas


Sin una comprensión firme de su proceso de ventas, los representantes no sabrán qué actividades realizar en cada etapa de compra, ni sabrán cuándo una oportunidad ha progresado de una etapa a la siguiente (por ejemplo, cuando un prospecto está completamente calificado).


Entonces, ¿qué puede hacer para garantizar que los representantes ejecuten su proceso de ventas a un alto nivel?


Considere crear una serie de cursos de micro aprendizaje que cubran las actividades clave que los representantes deben completar para cada etapa del proceso de ventas y brinde pautas para completar esas actividades. Puede complementar estos cursos con materiales que contengan tips acerca del proceso de ventas y de cómo manejar los desafíos más comunes.


9. Utilice el entrenamiento pre contrato


La capacitación antes del contrato de trabajo es una forma útil de facilitar a los vendedores el proceso de incorporación antes de su inicio oficial, lo que establece un tono positivo para la contratación y acelera el tiempo de productividad.


La estrategia de incorporación tradicional generalmente tiene representantes que comienzan desde "cero" cuando llegan por primera vez. Con un enfoque previo al contrato, la capacitación básica y las tareas esenciales se completan antes del día 1.


Por ejemplo, se puede incluir una breve descripción general (es decir, 10 minutos o menos para completar) de la historia, la estrategia y la propuesta de valor de su empresa, junto con un video de bienvenida del director ejecutivo o el equipo ejecutivo y un breve cuestionario al final para comprobar la comprensión.


10. Incorpore a los Gerentes con Sesiones Magistrales


Considere lanzar un programa de capacitación que capacite a los gerentes de ventas de primera línea para mejorar el desempeño de los representantes a través del entrenamiento práctico.


Puede comenzar creando contenido de micro aprendizaje y ejercicios de entrenamiento breves dirigidas por gerentes que se centren en un tema específico. Construya estas sesiones en torno a un tema específico y fácil de digerir, tales como abrir una llamada de ventas, planificación previa a la llamada o manejo de objeciones.


En las sesiones presenciales, los vendedores pueden realizar un juego de roles simple, como practicar un discurso de ascensor a un cliente potencial y los gerentes pueden entregar feedback tanto de la forma como lo entregan como de los principales contenidos.


Para un equipo de ventas remoto o disperso, los videos de capacitación y práctica son una excelente manera para que los representantes perfeccionen sus mensajes en un entorno seguro, compartan sus experiencias con sus compañeros para recibir comentarios informales y luego los envíen a un gerente como parte de una evaluación formal.




Traducido de ATD: Thursday, Aug 12, 2021. “10 Sales Training Ideas Increase Readiness Tips" by; Geolf Colvin ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados




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