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Ventas: Arrastrar o liderar


El líder del equipo de ventas se enfrentado permanentemente a este desafío: ¿Cómo lo hago para que los vendedores de mi equipo quieran hacer lo que yo quiero? Este es un principio básico de la influencia y la negociación: convencer a los demás que hagan por voluntad propia lo que me gustaría que hagan, sin tener que “arrastrarlos” o “empujarlos”.


Les sugiero a continuación algunos tips para lograrlo. En primer lugar, clarifique qué es lo que quiere que hagan y qué resultados espera obtener. Parece obvio y lo es, pero no por eso es fácil de lograr. Cuando he preguntado esto a los líderes de ventas, parten por lo más básico: que logren las metas de venta. Después de una primera insistencia, empiezan a aparecer los “peros”: “Ah, pero tienen que lograr rentabilidad”, “No puede ser a costa de perder clientes” o “Tienen que incorporar lo nuevos productos”. En resumen, clarifique lo que espera lograr idealmente, piénselo bien, revise sus propias metas y luego escriba el desempeño ideal que espera de su equipo de ventas.


En segundo lugar, revise seriamente cuán alineados están los aspectos de la organización que impactan en la venta. Por ejemplo, qué pueden hacer cuando se encuentran con problemas que se generan en una División o área distinta de la comercial. Es habitual que el vendedor no tenga nada que ver con el área de distribución y bodega. ¿Qué pasa cuando las compras de los clientes se detienen por problemas de logística? Póngase en el lugar del comprador que se queja de que no le llegan los productos a tiempo y el vendedor dice algo así como: “Es que no tengo relación con el área de despacho” o “Voy a averiguar qué pasó con los despachos”. Esto simplemente puede arruinar todo el esfuerzo del mejor equipo de ventas.


En tercer lugar, revise los procesos asociados a la venta. Por ejemplo, la parametrización de los pedidos se realiza con valores que el vendedor no conoce o no maneja. Supongamos que la especificación técnica de un repuesto cambió porque en la casa matriz hicieron una innovación que mejoró el rendimiento de los equipos. Esto es excelente, salvo por el detalle de que el vendedor no tiene acceso o no es capacitado cada vez que se modifica un producto o servicio de la compañía. El proceso de innovación debe ir acompañado de la capacitación necesaria a las personas que están en contacto con los clientes.


En cuarto lugar, explore las verdaderas motivaciones de sus vendedores. Supongamos que tiene una vendedora que está gran parte del día revisando su Instagram. A pesar de ser una persona muy capaz y preparada, en ocasiones Ud. ha notado que no está poniendo atención en sus reuniones por Zoom por estar mirando constantemente su celular. ¿Qué habrá detrás de ese comportamiento? Como líder, sin duda que su deber es descubrirlo, no obstante, tiene que hacerlo de tal manera que la persona no sienta que está invadiendo su privacidad. Es que las motivaciones personales tienen un gran impacto en el desempeño de los vendedores y su responsabilidad como líder es ineludible.


En quinto lugar, estar presentes con cada uno de los miembros del equipo requiere de mucha disciplina y programación. Si es que tiene diversidad de horarios o modalidades de trabajos presenciales y virtuales, es necesario establecer patrones de comunicación y cumplirlo sagradamente, porque es muy fácil dejar pasar una reunión pensando que “la hacemos después”. El problema que va a pasar una o dos semanas antes de que la vorágine de su trabajo le permita recordar que la dejó pendiente y se le junte con la siguiente reunión. En una semana pueden pasar muchas cosas con esa persona, incluso puede estar pensando en cambiarse de trabajo. Incluso, con los vendedores que renuncian en forma silenciosa, podría descubrir que intencionalmente buscan “dejarlo para después” con tal de pasar desapercibidos.


En sexto lugar, es necesario que no pierda el contacto directo con sus clientes, para poder entregar feedback oportuno a su equipo en caso de que note algún síntoma de que su cliente está pensando en cambiarlos o bien que no los considerará en un nuevo negocio. Que lo copien en los correos muchas veces no es suficiente para estar al tanto de lo que piensan o planean hacer los clientes. Haga un plan de comunicación directa con sus clientes claves y asegúrese de que el vendedor a cargo se mantenga involucrado de alguna manera.


Finalmente, pídale a cada miembro de su equipo que, al menos una vez al mes, piensen qué oportunidades nuevas pueden tener con su cartera, cómo pueden mejorar las ventas o cómo pueden detener una disminución producto de la competencia. Las reuniones de análisis de datos de gestión pueden ser una buena forma de hacerlo.




Eduardo Saleh Sabat

Psicólogo Organizacional

Febrero 2023

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