Veinte recomendaciones para una negociación efectiva

Ya sea que esté cerrando un gran trato o navegando dentro de su organización, una negociación exitosa requiere estrategia, empatía y preparación. Desde escuchar más de lo que habla hasta enmarcar acuerdos en torno a beneficios mutuos, los negociadores más efectivos se basan en técnicas probadas para construir confianza y lograr resultados en los que ambas partes ganan.

A continuación, 20 miembros del Consejo de Desarrollo Empresarial de Forbes comparten sus tácticas de negociación favoritas y explican por qué funcionan. Sus ideas pueden ayudarle a navegar en conversaciones complejas, cerrar mejores tratos y construir relaciones empresariales duraderas.

1.    Ser transparente y orientado por valores

Ser transparente y guiado por valores en las conversaciones construye confianza rápidamente y se convierte en un diálogo colaborativo. Esto sucede especialmente en el sector público, donde la confianza, el valor y la eficiencia ayudan a agilizar la toma de decisiones y crean asociaciones a largo plazo, no solo victorias puntuales. - Reddy Bollineni, 22nd Century Technologies, Inc.

2. Hacer el trabajo previo genera valor para ambas partes

Todo se trata del trabajo previo: asegurarse de que ambas partes estén en la mesa para hacer que la torta sea más grande y así tener más para compartir entre todos. Si es un juego de suma cero, no es una negociación, va a ser una guerra, y necesitas saberlo y cambiar tus tácticas en consecuencia. - Kelly Leonard, The Second City

3.    Negociando como un Director de Compras

Debes negociar como un director de compras porque eso es lo que tienes enfrente. Este proceso de cinco pasos me ha servido bien. Comienzas eligiendo tu momento y sabiendo qué es negociable. Luego, realizas un intercambio, endulzas el trato y terminas en un compromiso (sí, a veces es inevitable). En última instancia, el manejo de objeciones y la negociación dependen de la comprensión compartida del valor que traerás a un cliente específico. - Julie Thomas, ValueSelling Associates

4.    Cuantificando y Compartiendo el Valor del Cliente

Entender el valor que tu producto aporta a tu cliente más allá de la competencia es el factor más importante. Debes estimar una mejora en valor monetario que tu cliente obtendrá al usar tu producto y construir una estrategia de negociación que fije un precio que comparta este valor de manera justa. Ser preciso, creíble y mostrar cómo realizarán ese valor resultará en una victoria. - Doug Fuehne, Pricefx

5.    Usar el Silencio Para Obtener una Ventaja Estratégica

Mi táctica de negociación favorita es quedarme en silencio después de hacer una oferta. La mayoría de las personas se apresuran a llenar el silencio, pero he descubierto que pausar le da a la otra parte espacio para procesar, y a menudo, revelan más de lo que pretendían. Funciona porque el control en una negociación a menudo proviene de escuchar, no de hablar. - Andrew Faridani, BreezeMaxWeb

6.    Anclar con Ofertas Iniciales Bien Informadas

En mi experiencia, anclar con ofertas iniciales bien informadas es la mejor práctica. Anclar funciona estableciendo expectativas desde el principio, influyendo en la percepción de propuestas posteriores y ayudando a asegurar resultados favorables. Demuestra confianza y claridad, estableciendo una ventaja desde el comienzo. - Tomer Warschauer Nuni, PRIM3 Capital

7.    Descubriendo necesidades ocultas a través de la escucha profunda

Intento entender lo que la otra persona realmente quiere, no solo lo que dice. Muchas veces, su solicitud se trata de algo más profundo, como un miedo, un plazo o una preocupación. Una vez que hablamos sobre el verdadero problema, dejamos de discutir y comenzamos a resolver. Funciona porque cuando las personas se sienten comprendidas o escuchadas, se vuelven flexibles y se vuelve posible una verdadera alineación. - Vipin Thomas, SparrowGenie

8.    Enfocándose en ganancias compartidas para construir confianza

Me enfoco en encontrar ganancias compartidas. Al enmarcar la conversación de tal manera que ambas partes vean cómo se benefician, se construye confianza y hace que el acuerdo sea más fácil. Las personas son más abiertas cuando sienten que sus necesidades son comprendidas y respetadas. - Max Avery, Digital Ascension Group

9.    Liderar con valor en lugar de ego

A la hora de negociar, es esencial liderar con valor y no con ego personal. El objetivo debe ser crear una oportunidad ganadora para ambas partes. Para hacerlo con éxito, es vital escuchar y hablar menos para que pueda encontrar los puntos débiles de la otra parte para generar confianza y detectar las formas correctas de crear una situación en la que todos ganen. La confianza siempre cerrará más acuerdos y de manera más rápida que la presión. - Wayne Elsey, Grupo Funds2Orgs

10. Enmarcar propuestas para ceder y ganar terreno estratégicamente

A la hora de preparar la presentación, debes saber dónde te sientes cómodo cediendo terreno en tu propuesta y dónde tienes que mantenerte firme. Esto le permite enmarcar la negociación desde el principio para ceder terreno donde es menos beneficioso y proteger los elementos "imprescindibles" en la discusión. Enmarcar la presentación de la manera correcta te permite ceder terreno para ganarlo estratégicamente durante la negociación. - Mark Cerminaro, Finanzas Rápida

11. Alineando intereses con una mentalidad Ganar-Ganar

Enfoque las negociaciones con una mentalidad ganar-ganar, no como un concurso de voluntades. Al alinear intereses en lugar de oponerlos, construyo respeto mutuo y confianza. Este enfoque funciona ya que acelera la toma de decisiones, fomenta asociaciones duraderas y asegura que un acuerdo que vale la pena hacer es uno del que ambas partes están orgullosas. La verdadera influencia en la negociación es cuando las oportunidades te siguen. - Praneeth Kudithipudi, Sacumen

12. Manteniéndose abierto a las perspectivas de los prospectos

Debes escuchar tanto como liderar. Es importante estar seguro en tu experiencia y comunicar el valor que ofreces, pero no olvides mantenerte abierto a las perspectivas, preguntas e incluso críticas que un prospecto pueda aportar. Cuanto más intencionalmente escuches, más entenderás realmente sus necesidades y mejor preparado estarás para identificar exactamente cómo puedes ayudarles a superar los obstáculos hacia el éxito. - Susana Cabrera, Parsec Automation

13. Ampliando la torta para crear valor mutuo

Una estrategia es ampliar el pastel. En lugar de enfocarnos únicamente en lo que cada parte quiere obtener de la mesa, busco formas de crear valor adicional que se pueda compartir. Esta táctica funciona porque cambia la negociación de un juego de suma cero a un esfuerzo colaborativo. Los beneficios mutuos y las soluciones creativas tienen más probabilidades de entregar satisfacción, lo que conduce a mejores resultados para todos los involucrados. - Scotty Elliott, AmeriLife

14. Manejando los supuestos para superar las barreras

Una vez que hayas identificado y abordado preguntas y preocupaciones, lidera con una 'estrategia de ventas asumida'. Si hay nuevas preocupaciones o obstáculos, debes aislarlas de las anteriores y abordarlas de manera independiente. Muchas veces, los recursos de ventas y desarrollo empresarial intentan eliminar objeciones injustificadas, lo que crea barreras innecesarias en la mente de los tomadores de decisiones y los aleja aún más de la fase de transición. - Mustansir Paliwala, Zomara Group

15. Haciendo preguntas agudas para revelar victorias compartidas

Recomiendo comenzar con curiosidad. Debes hacer preguntas agudas para descubrir lo que realmente les importa. Luego, puedes enmarcar el acuerdo en torno a victorias compartidas. Funciona porque las personas permanecen en la mesa cuando se sienten escuchadas y se van con algo que marca la diferencia. - Michael Fritsch, Smarter Operations

16. Ofreciendo múltiples propuestas equivalentes para revelar prioridades

Es esencial presentar múltiples ofertas equivalentes simultáneamente. Al ofrecer varios paquetes con igual valor para mí, pero diferentes configuraciones, transformo la negociación adversarial en la búsqueda colaborativa de soluciones. Esto revela las verdaderas prioridades de la otra parte mientras se mantiene el impulso, creando resultados beneficiosos para ambos que fortalecen las relaciones. - Vivek Vishal, Honeywell

17. Negociando con empatía para ganancias a largo plazo

Mi táctica preferida es la ganancia mutua. Trato las negociaciones como la construcción de relaciones a largo plazo, no solo como hacer tratos. Mi objetivo son soluciones que respeten los objetivos de ambas partes. Este enfoque construye confianza, lealtad y negocios recurrentes. Negociar con empatía, lógica y equidad gana más a largo plazo que cualquier jugada de poder a corto plazo. - Anna Jankowska, RTB House

18. Co-creando valor al negociar con propósito

Mi filosofía preferida es: "Negocia con propósito, gana con valor." Debes comprender los objetivos a largo plazo del cliente, co-crear soluciones para resolver puntos de dolor reales y cambiar la conversación del costo al impacto en el negocio. Además, debes demostrar compromiso a través de la participación de liderazgo o modelos flexibles. Cuando los clientes ven que estás invertido en su éxito, los acuerdos avanzan rápidamente. - Prashant Bansal, L&T Technology Services, Inc

19. Dejar que la otra parte hable primero para obtener información

Dejo que el otro lado hable primero; las personas revelan más cuando sienten que están liderando. No se trata de ser manipulador, sino de crear un espacio para un intercambio honesto, para que ambas partes puedan tomar decisiones mejores y más informadas. - Bryce Welker, The CPA Exam Guy

20. Moldeando conversaciones a través del posicionamiento estratégico

Negocio a través del posicionamiento, no de la presión; moldeando la conversación antes de que comience, influyendo en las personas adecuadas, en los momentos adecuados y con el mensaje correcto. Para cuando estamos sentados en la mesa, el acuerdo se siente inevitable. El poder en la negociación no es control; es una alineación ganada que elimina la resistencia antes de que comience. - Alexander Masters, MBA, BIDA, Siemens

Traducido de FORBES: Monday, Jan 09 2025. “20 Effective Negotiation Strategies From Top Business Experts" by Expert Panel