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La capacitación en ventas ocupa un lugar central


Los resultados del más reciente estudio de la ASTD (American Society for Training and Development), “El estado del entrenamiento en ventas”, revela la ausencia de una definición clara y completa de los variados temas de capacitación en ventas que pueden estar contribuyendo a la brecha de estas habilidades que enfrentan muchas organizaciones. Esta brecha de habilidades de ventas, si no se resuelve, puede suponer un verdadero reto tanto para los gerentes de ventas como para los entrenadores.

En este contexto, la mayoría de los que toman las decisiones de capacitación de ventas tienen la visión de utilizarla para acelerar los ingresos, pero podrían no ser conscientes de los pasos necesarios para llegar allí.

¿Qué se les está enseñando a los equipos de ventas?

¿Qué tipo de contenido en la formación de los equipos de ventas pueden usar los capacitadores, para cerrar las brechas de habilidades existentes en el tema de ventas?

Para los principiantes, los cursos de capacitación puede centrarse en la mejora de los conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de ventas en las siguientes cinco áreas de contenido:

1. Gestión de ventas.

2. Habilidades de ventas.

3. Conocimiento de los productos.

4. Conocimiento de la industria.

5. Procesos administrativos y back-office.


La formación en gestión de ventas puede estar dedicada a mejorar las habilidades de liderazgo y algunas otras que se necesitan para convertirse en algo más que "solucionadores de problemas". Como por ejemplo ayudar a sus equipos de venta a negociar con los compradores. La formación o capacitación en administración y en back – office pueden ayudar a los equipos de venta a ingresar correctamente las ordenes, completar de buena forma los reportes de gastos, y mantener los pronósticos de venta de manera precisa.

La capacitación en habilidades de venta puede ayudar a mejorar e ir avanzando rápidamente en un conjunto de nuevas competencias de ventas como la creatividad en el proceso de ventas, la resolución de problemas, la toma de decisiones éticas, y las habilidades de escucha eficaz, por nombrar algunas otras.

El conocimiento en el producto puede ayudar a los equipos de ventas a comprender las características, los beneficios y el valor del producto o la solución que se está vendiendo; mientras que el conocimiento de la industria puede ayudarlos a mantenerse al frente de la competencia y a seguir las tendencias imperantes en las ventas.

La entrega, la frecuencia y la integración de estas cinco áreas de contenido en el proceso de capacitación de ventas, pueden ayudar a los formadores en la planificación y ejecución de la capacitación en estas habilidades. Más importante aún, estas cinco áreas de contenido pueden ayudar a asegurar que los vendedores se preparen para el éxito, especialmente a través de procesos correctos y bien orientados en la contratación de entrenamiento gerencial en ventas y manejo de productos.


¿Cómo se entrega la capacitación en ventas?

Una vez que una organización optimiza los contenidos de sus procesos de formación en venta, ¿Cuáles son los métodos más adecuados y utilizados para impartir esta formación o capacitación en las habilidades de venta, su gestión y en el conocimiento de los productos?

Está claro que los métodos más tradicionales de enseñanza siguen siendo aquellos basados no tanto en la tecnología, sino más bien en la formación en el aula, en donde el instructor hace entrega de los contenidos en ventas. Por ejemplo un instructor sigue siendo el líder en la formación de ventas, dirigiendo la capacitación como uno de los métodos más utilizados en este proceso.

Otros enfoques usados son el aprendizaje en el puesto de trabajo, las sesiones de coaching y tutorías, y la formación en el aula dirigida por un instructor externo. El estudio encontró que los métodos en línea o basados en la web, como podcasts, wikis y otros enfoques basados en la tecnología, se utilizan con mucha menos frecuencia que los métodos más tradicionales.


¿Cómo aprenden los vendedores?

Existe una necesidad crítica en la capacitación en ventas para hacer frente a los obstáculos y desafíos que la formación de los profesionales de ventas se enfrenta en la consecución de sus objetivos. Independiente del contenido, el modo de entrega y la estrategia de implementación de la capacitación en ventas deben ayudar al representante de ventas a ser efectivos para cerrar los negocios de forma correcta y generando valor a través de su propia experiencia.

Si usted es responsable del desarrollo de la fuerza de ventas de su organización, es necesario contar con sólida e irrefutable información que le ayude a responder algunas de las preguntas difíciles tales como: ¿Cuánto es demasiada capacitación en ventas? ¿Cuánto es demasiado poco? ¿Quién necesita formación o capacitación? y ¿Cuándo lo necesitan?

Estas preguntas son las que llevaron a la publicación del presente informe de investigación, con el objetivo de ayudar a los entrenadores o capacitadores de equipos de ventas, a encontrar el punto de referencia de lo que otros están haciendo para estar al tanto de las necesidades de desarrollo de sus equipos en los temas de ventas.

Más importante aún, los datos pueden ayudar a las áreas de capacitación, que buscan equilibrar las tácticas de corto plazo con las estrategias de las personas a largo plazo, a establecer los esfuerzos de capacitación, entrenamiento y desarrollo en ventas más amplios que están específicamente diseñados para aportar los conocimientos y las habilidades en las deficiencias críticas que tienen sus equipos


Traducido de ATD: Sunday, Aug 16, 2009. “Sales Training Takes Center Stage" by Brian Lambert. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.

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