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La capacitación en ventas ocupa un lugar central


Los resultados del más reciente estudio de la ASTD (American Society for Training and Development), “El estado del entrenamiento en ventas”, revela la ausencia de una definición clara y completa de los variados temas de capacitación en ventas que pueden estar contribuyendo a la brecha de estas habilidades que enfrentan muchas organizaciones. Esta brecha de habilidades de ventas, si no se resuelve, puede suponer un verdadero reto tanto para los gerentes de ventas como para los entrenadores.

En este contexto, la mayoría de los que toman las decisiones de capacitación de ventas tienen la visión de utilizarla para acelerar los ingresos, pero podrían no ser conscientes de los pasos necesarios para llegar allí.

¿Qué se les está enseñando a los equipos de ventas?

¿Qué tipo de contenido en la formación de los equipos de ventas pueden usar los capacitadores, para cerrar las brechas de habilidades existentes en el tema de ventas?

Para los principiantes, los cursos de capacitación puede centrarse en la mejora de los conocimientos y habilidades de los miembros del equipo de ventas en las siguientes cinco áreas de contenido:

1. Gestión de ventas.

2. Habilidades de ventas.

3. Conocimiento de los productos.

4. Conocimiento de la industria.

5. Procesos administrativos y back-office.


La formación en gestión de ventas puede estar dedicada a mejorar las habilidades de liderazgo y algunas otras que se necesitan para convertirse en algo más que "solucionadores de problemas". Como por ejemplo ayudar a sus equipos de venta a negociar con los compradores. La formación o capacitación en administración y en back – office pueden ayudar a los equipos de venta a ingresar correctamente las ordenes, completar de buena forma los reportes de gastos, y mantener los pronósticos de venta de manera precisa.

La capacitación en habilidades de venta puede ayudar a mejorar e ir avanzando rápidamente