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Las 7 claves de un buen entrenamiento en ventas


Cuando los negocios se están enfriando, el objetivo de la capacitación en ventas es aumentar los ingresos y mejorar los márgenes. De eso se trata la venta. Sin embargo, hay muchas maneras de aumentar los ingresos y mejorar los márgenes, pero siempre aparecen problemas en los detalles.

Antes de iniciar cualquier programa de capacitación en ventas, el primer paso es comprender lo que está tratando de lograr y las áreas en las que desea enfocarse para aumentar los ingresos y mejorar los márgenes. Por ejemplo, ¿Va a lograr un crecimiento de los ingresos expandiendo sus cuentas existentes, atrayendo más clientes nuevos o aumentando el monto promedio de cada venta? Sólo después de comprender este nivel de detalle puede determinar qué soluciones lo llevarán a los resultados deseados.


Aquí hay siete resultados clave que puede considerar al planificar su programa de capacitación en ventas.


1. Crecer en los Clientes actuales: Una de las formas más rentables de aumentar los ingresos es vender más a las cuentas existentes. Parece obvio, pero la mayoría de las empresas no ponen énfasis en esto. De hecho, nuestro “Benchmark Report on Top Perfomance in Strategic Account Management” encontró que el 76% de las empresas creen que deberían generar al menos un 25% más de ingresos en sus cuentas estratégicas. Esto representa una gran oportunidad para la mayoría de los vendedores. Las organizaciones pueden convertir estas oportunidades en realidad de crecimiento de estas cuentas al obtener el conocimiento, las habilidades, las herramientas y los planes de acción correctos.

2. Aumentar el monto de cada venta: Si bien el crecimiento de sus cuentas existentes puede ayudar a aumentar el tamaño de sus ventas, también hay otras formas de hacerlo. Por ejemplo, los vendedores pueden mejorar su compransión de todas las necesidades de sus clientes, descubriendo el conjunto completo de deseos y preocupaciones del comprador. También pueden dirigirse a clientes más grandes que tienen una mayor necesidad por sus productos y servicios. Una clave para esto es aumentar el conocimiento del vendedor de su producto o servicioo y asegurarse de que sepan qué preguntas hacer para descubrir el conjunto más amplio de necesidades y en cuáles áreas le pueden ayudar al cliente.

3. Mejorar su proporción de cierres exitosos: Tal vez tenga un flujo sólido de prospectos, pero no está cerrando con la frecuencia que debería hacerlo. Tal vez sus vendedores están siendo superados por una dura competencia o perdiendo por una no decisión. En su interacción con los compradores, sus vendedores deberían ser capaces de responder cuatro preguntas claves: por qué actuar, por qué ahora, por qué nosotros y por qué confiar. Los vendedores que le respondan mejor estas preguntas a sus compradores cierran más a menudo.

4. Incorporar nuevos clientes: Aunque el crecimiento de las cuentas existentes es la prioridad número uno para los líderes de ventas, atraer nuevos clientes es igualmente importante. Se logra mucho crecimiento al traer nuevos negocios. Para ganar, los vendedores deben poseer buenas habilidades de prospección; saber cómo llenar con clientes potenciales que califiquen el “pipeline”, o el conjunto de potenciales clientes que tiene un vendedor en la mira, también llamado “embudo”; cómo mejorar su detección de necesidades; y cómo conducir buenas conversaciones de venta.

5. Acortar el ciclo de ventas: Cuando los vendedores ganan ventas más rápido, pueden enfocarse en otras oportunidades en su embudo. Esto requiere una mejor calificación de clientes potenciales para que los vendedores no desperdicien su tiempo en clientes potenciales que no van a comprar, y en su lugar se centren en gestionar las ventas con los clientes que sí tengan verdadero potencial. También ocurre que algunos vendedores extienden los ciclos de venta al pasar demasiado tiempo hablando con el contacto equivocado, por lo que es crucial determinar quién toma las decisiones dentro de su cliente. Si los vendedores saben cómo manejar las objeciones de venta y abordarlas con anticipación, acelerarán el proceso.

6. Negociando mejores acuerdos: ¿Están sus vendedores siendo presionados por los departamentos de compras? ¿Están los compradores exprimiendo sus márgenes? Muchos vendedores no saben cómo responder cuando están presionados por el precio. Lo más fácil es dar al comprador lo que quiere, ¿no? Esto se ha vuelto problemático para muchas organizaciones. Cada vez más vendedores necesitan aprender a negociar acuerdos de manera que mantengan los márgenes y mejoren las relaciones.

7. Disminuir el ciclo de aprendizaje de los vendedores nuevos: Las fallas en la contratación de vendedores pueden ser costosas. Debe contratar a las personas adecuadas y ponerlas al día, para que puedan vender rápidamente a plena productividad. Mejorar la tasa de éxito en la contratación y disminuir el tiempo de formación puede tener un gran impacto en los resultados de sus ventas.

Dentro de cada una de estas áreas mencionadas hay habilidades de ventas en las que los vendedores necesitan enfocarse y desarrollarse. Una vez que haya establecido sus objetivos para una iniciativa de capacitación en particular, es hora de decidir cómo va a medir el éxito del programa.

Cuatro indicadores clave de éxito


Los siete objetivos antes mencionados son indicadores de éxito desfasados. Tomará algún tiempo determinar si la capacitación produjo los resultados deseados y solo podrá medir esto sí sabe dónde comenzó.

También es importante tener en cuenta los principales indicadores de éxito. Estas medidas indican si estás en el camino correcto con tu iniciativa de capacitación. Aquí hay cuatro indicadores claves a tener en cuenta:


· Comentarios cualitativos: hable con sus vendedores sobre la capacitación y observe los cambios en su comportamiento.

· Calificaciones del taller: si el evento de capacitación en sí no es relevante, atractivo y no está diseñado para estudiantes adultos, es un buen indicador de que la iniciativa no tendrá éxito. Puede tener una idea de esto haciendo que los participantes califiquen el taller y los facilitadores. Los talleres exitosos no son suficientes para el cambio de comportamiento, pero son necesarios.

· Compromiso posterior a la capacitación: si no se refuerza, se olvidará el 77% del aprendizaje dentro de los siguientes seis días. Es por eso que la mayoría de las iniciativas de capacitación incluyen refuerzos, como capacitación virtual dirigida por un instructor, aprendizaje en línea, casos a través de sus teléfonos móviles y de correo electrónico, simulaciones y coaching. El monitorear el compromiso de los vendedores con actividades de refuerzo puede indicar cuánto conocimiento retuvieron y si es que están cambiando sus comportamientos.

· Crecimiento del “embudo”: a menudo, el primer indicador de éxito que notará son los cambios en el embudo de ventas deol vendedor. Ya sea que esté agregando más nuevos potenciales, mejores prospectos, más oportunidades con cuentas existentes, o cerrando más rápido sus ventas, el observar los cambios en su embudo puede indicar si es que se está moviendo en la dirección correcta.


Incluso las iniciativas que tienen objetivos bien definidos, que se centran en los temas correctos y que reciben las mejores calificaciones, pueden fallar. Las compañías que obtienen los mejores resultados de la capacitación en ventas se centran en dos áreas que pueden mejorar significativamente los resultados:


· Eficacia de la gerenciamiento de ventas: Uno de los puntos de mayor impacto en el éxito de ventas es la efectividad en la gerencia de ventas. Puede aumentar el éxito de cualquier iniciativa de capacitación al tener gerentes de ventas que puedan maximizar la motivación de los vendedores, hacerlos más responsables y realizar un buen coaching.

· Cultura de ventas: Una cultura que fomente la motivación y el logro de las metas de venta puede ser un cambio con mucho impacto en sus resultados de ventas.

A medida que desarrolle su iniciativa de capacitación en ventas, primero debe definir a dónde quiere ir y qué métricas necesita para mover la aguja. Luego, haga un seguimiento de los indicadores iniciales y de largo plazo y ajústelos según sea necesario para alcanzar sus objetivos. Con un camino y un objetivo claros, y con una cultura consistente respaldada por el liderazgo de ventas, estará en el mejor escenario para lograr su máximo potencial de ingresos y márgenes.


Traducido de ATD: Wednesday, June 20, 2010. “7 Sales Training Outcomes to Achieve Optimal Growth" by Mike Schultz. ATD. TD Archives. Todos los derechos reservados.


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