La búsqueda en línea arroja cientos de listas para preparar la negociación que apuntan en la misma dirección general: Conozca sus fortalezas; reconozca sus debilidades; clarifique los intereses y prioridades de la otra parte; identifique su mejor alternativa antes que llegar a un acuerdo negociado; y así sucesivamente.
Sin embargo, en raras ocasiones estas listas de verificación promueven el silencio.
Pero una nueva investigación dirigida por Jared Curhan, profesor de la cátedra Gordon Kaufman y profesor asociado de estudios del trabajo y organización en el Sloan del MIT, sugiere que hacer una pausa durante las negociaciones puede mejorar los resultados, y no solo para la persona que inicia el silencio, sino para ambas partes en la negociación.
“Cuando se les pide que respondan a una pregunta o comentario complicado, los negociadores a menudo sienten que deben responder de inmediato para no parecer débiles o interrumpir el flujo de la negociación”, dijo Curhan, quien colaboró con Jennifer R. Overbeck de Melbourne Business School, Yeri Cho de la Universidad de La Verne, Teng Zhang de Penn State Harrisburg y Yu Yang de la Universidad ShanghaiTech.
“Nuestra investigación sugiere que hacer una pausa en silencio puede ser una herramienta simple, pero muy efectiva para ayudar a los negociadores a cambiar desde un punto de vista de suma fija a uno más abierto y reflexivo”, dijo Curhan. “Esto, a su vez, lleva a descubrir oportunidades de oro para expandir el conocido pastel y crear valor para ambos lados”.
El artículo, "El silencio es oro: Silencio prolongado, mentalidad deliberativa y creación de valor en la negociación", se publicará próximamente en el Journal of Applied Psychology. La investigación consta de cuatro estudios. En el primer estudio, el equipo de investigación exploró el efecto del silencio tal como ocurre naturalmente en una negociación. Los participantes llegaron a un laboratorio de dos en dos y fueron asignados aleatoriamente a uno de dos roles, candidato o reclutador, en una simulación de negociación. El candidato y el reclutador negociaron varios temas relacionados con el paquete de compensación laboral del candidato.
Utilizando un algoritmo informático para medir los intervalos de silencio que duran al menos tres segundos, el equipo descubrió que los períodos de silencio tendían a preceder a los avances en la negociación. De hecho, era más probable que se produjeran avances después de pausas de silencio que en cualquier otro punto de la negociación.
Tres experimentos posteriores analizaron cómo las personas pueden usar el silencio como estrategia. Nuevamente, a los participantes se les asignaron roles al azar en una negociación de empleo; pero para estos estudios, al menos una de las partes recibió instrucciones privadas de agregar pausas de silencio en su negociación. Los investigadores descubrieron que cuando se usaba el silencio como táctica, el iniciador tendía a adoptar una mentalidad deliberativa y era más probable que reconociera oportunidades para que ambas partes obtuvieran más de lo que querían.
Curhan explicó que estos hallazgos son importantes no sólo por lo que mostraron, que el silencio mejora los resultados, sino también por lo que no mostraron. “Esperábamos que iniciar el silencio tuviera un efecto negativo en el valor subjetivo de la contraparte. Es decir, si me callaba, mi contraparte probablemente no se sentiría bien con la relación conmigo, o con el proceso de negociación; puede hacer que la experiencia sea extraña o desagradable”, dijo. “No encontramos nada de eso”.
Sin embargo, hubo una importante excepción en los hallazgos. Cuando se destacaron las diferencias de estatus entre las partes y se pidió a un negociador de menor estatus (candidato) que iniciara el silencio con alguien de mayor estatus (reclutador), no hubo beneficios y el candidato se sintió peor con el proceso. Curhan sugirió que esto se debe a que, en lugar de abrir un espacio para la reflexión, el silencio hizo lo contrario, dejando al candidato con la incómoda sensación de tensión que a veces produce el silencio.
Al respecto, Curhan señaló que el estudio no investigó las palabras que las personas usaban antes del silencio, o el lenguaje corporal que lo acompañaba; en esencia, las diferentes variables que podrían darle significado al silencio. "Podría especular que decir: 'Oye, ¿puedes darme un segundo para pensar en lo que acabas de decir' y luego quedarte en silencio durante 15 segundos probablemente sería menos aversivo que si te quedaras en silencio después de que te hicieran una pregunta". Curhan dijo. “Estos son detalles que no miramos: ¿Qué palabras y gestos usan las personas antes de iniciar un silencio o durante el silencio que facilitan o destruyen sus efectos?”
Y aunque el estudio examinó una forma de negociación transaccional directa, Curhan señaló que los hallazgos probablemente tengan una amplia aplicación más allá de la discusión sobre el salario y los días de vacaciones. Una pausa podría ayudar en cualquier situación interpersonal donde hay diferencias importantes de opinión o cuando la temperatura en la mesa de negociación comienza a subir.
“Hay formas creativas de abordar los conflictos y hay más espacio para el acuerdo de lo que la gente supone”, dijo Curhan. “Nuestro estudio muestra que una forma de encontrar ese espacio y generar más creatividad en las soluciones, para ver una situación en un sentido más holístico, es a través del silencio”.
Traducido del MIT News: Thurday, Apr 27, 2021. “In negotiation, use silence to improve outcomes for all" by Dylan Walsh. Todos los derechos reservados.